零售门店开发与经营管理 

课程大纲
一、零售门店开店策略与开店准备
1、区域市场营销分析
1）分析宏观环境
2）分析消费行为与客户需求初析
2.1）需要、欲望和需求的区别
2.2）顾客与客户的区别
2.3）客户的购买动机
演练：客户的带感情色彩的购买动机
2、商圈调查与分析
1）商圈的选择
2）商圈调查的要点
3）商圈类型分析
4）影响店址选择的依据
5）选址的四大不宜
3、营销基本原则
1）营销的真相
2）为什么说没有塑造价值不谈价格
3）为什么说没有建立亲和力不谈产品
4、零售门店开店准备
1）物料准备
2）设计与装修
3）人员准备
4）货品准备
5）财务准备

二、零售门店开店造势与营销策划
1、新品上市
1）造势是关键
2）全面铺货还是区域试点？
3）添油战术之误
4）选择正确的布局
2、营销活动策划的原则
1）确定受众 2）参与互动 3）准确表达
4）品牌联想 5）高潮不断 6）传播经济
3、营销定位与差异化
1）营销提供物的差异化
产品差异化、服务差异化、人员差异化、渠道差异化、形象差异化
2）你准备好了吗？
演练：产品的卖点和买点提炼——FABE训练
4、设计和整合营销传播
1）有效果比有道理更重要——传播的本质
2）如何做到有效传播
确定目标受众——确定传播目标——设计信息——选择传播渠道——编制总促销预算——促销组合决策——衡量促销结果—— 管理和协调整合营销传播
3）媒体管理和公共关系
4）制定差异化营销活动方案
演练：区域营销方案

三、店面运营管理
1、店面管理的关键点
1）目标、清洁、晨会、夕会、表单、盘点、教练、检核
2）多重领导的促销员
2、店面商品与陈列管理
1）商品结构及商品组合
2）安全库存
3）陈列五要素——AIDMA要素
4）陈列的作业流程与方法
5）终端的5S管理
演练：如何陈列它？
3、促销为什么不见成效
1）选择正确的促销方式
2）让促销成为习惯动作
3）促销力实际是执行力
4、确保促销活动执行成果
1）监督的心态和必要的控制
2）促销活动监控的主要手段
表单控制、节点控制、处理例外、目标修正
3）绩效管理而不是绩效考核
4）促销评估、总结与持续改善
演练：促销路演活动策划

四、零售门店人员管理
1、高效能执行的秘诀
1）如何布置任务？
教学影片《如何布置和接受任务》
2）如何消除执行阻力？
2、常用的不花钱激励六诀
教学影片：激发潜能永不放弃
3、教练辅导与部属培育
演练：教练七步法
4、如何打造高效能店面团队
1）为什么是团队而不是个人
2）低效团队表象
3）打造店面团队关键点 
演练：通天塔
4）高效能职业团队的特征
职业习惯造就卓越人生
课后作业

零售门店开发与经营管理