沟通谈判技巧培训课程大纲

课程目标
通过学习本课程，了解和掌握专业化销售流程八大步骤的方法与技巧。
客户沟通谈判的注意事项和谈判的进行;
课程特色
本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。

课程大纲
第一部分: 客户谈判策略
一.商务谈判技巧
1.商务谈判核心流程
2.谈判的策略
3.解决分歧策略
4.商务谈判的语言
5.专业性的交易语言
6.留有余地的弹性语言
7.商务谈判语言的运用条件
8.商务谈判语言表达的技巧
9.有声语言技巧

10.沟通谈判入题技巧
11.无声语言技巧
12.商务谈判中的行为语言
13.与不同性格的人沟通谈判策略
14.谈判的目的不是“取胜”而是“成功”
15.谈判者最不该做的事接受对方的第一次出价
谈判就是沟通；
谈判要的是双赢；
控制好自己的情绪；
谈判要有耐心；
谈判时胆子要大，步子要稳；
谈判中切记锋芒毕露；
谈判要敢于开口要求；
为谈判做好一切准备；
必须分析客户要求降价的真实原因

二 :商务沟通谈判策略:
1：适当的隐藏策略；
2：保持一定的弹性策略;
3: 避免敌对策略；
4：解决分歧策略；
5：谁先出牌；
6：坚持和让步策略；
7：拖延策略；
8：反悔策略；
9:第三方策略；

第二部分: 专业化销售技能提升
一、修炼准备
从学习、训练到修炼
销售人员需要的精神
销售人员的专业化
销售新手如何走向高手
二：电话营销如何找对客户，找对人
选对池塘钓大鱼
如何进行开场白
如何通过电话找到决策人
如何和前台进行交流沟通
如何更快速的约见客户

三、客户类型细分以及沟通模式
客户性格类型分析
活跃表达型客户沟通
完美分析型客户沟通
力量支配型客户沟通
温和耐心型客户沟通
综合变化型客户沟通
客户人格和购买模式分类
成本型和品质型
配合型和叛逆型
自我判定型和外界判定型
特殊型和一般型
客户角色分配及赢的标准
决策者；2使用者；3技术把关者；4教练；

四、客户接触与信赖感建立
寒暄与赞美
消除客户的戒心
微笑是公司的第一门面
拜访养生客户案例演练。
客户心理状态及应对
客户肢体语言的信息
意向客户的管理
五、顾客需求分析
客户需求心理分析
客户需求的“冰山理论”
如何沟通客户最有效
发问是销售的基本功
听出客户的关键点

六、产品介绍—让产品会说话
让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中
别具一格的产品介绍技巧
专业术语的变通
如何让产品介绍的更有价值
几家品牌空调的导购产品介绍演练
七、异议处理
客户异议的心路历程
解除异议的套路
异议处理的原则
判断真假异议
如何化解客户矛盾和异议
八、成交签约
“临门一脚”失利的原因
成交讯号辨别
如何进行成交
成交用心大于技巧

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