第一步:接近顾客
观念篇
第一印象定成败
注意事项
1、递名片与自我介绍
2、心智决定成败
3、卖产品,先卖尊贵
4、以感恩的心待客
实战篇
点石成金
情景一:当顾客进入店内
第一计:察颜观色、礼多人不怪
第二计:美言一句三冬暖
第三计:空间管理有学问
第四计:安全地带有玄机
情景二:当顾客在选购时
第五计:随机巧切入销售
(1)引发对服务的兴趣
(2)引发对品牌的兴趣
(3)引发对产品主题的兴趣:
(4)引发对设计的兴趣:
(5)引发对时尚的兴趣
(6)引发对公司规模的兴趣
第二步:了解背景(探询需求)
注意事项
观念篇
1、用沟通打开心锁
2、销售的 “飞镖定律”
3、销售的 “猎场定律”
实战篇
第六计:发问的技巧
(1)二选一提问法
(2)反问式发问
(3)开放式发问
(4)探询式提问
(5)引导式提问
(6)请教式提问
(7)递进式发问套路
第三步:产品介绍(利益陈述)
点石成金
观念篇
1、卖价值而非单卖产品
2、消费变投资
3、推销变顾问
4、销售公关“雨伞法则”
5、服务魔杖
实战篇
情景四:为顾客推介产品时
第七计:四由介绍法
情景五:邀请顾客试用产品,让产品与顾客沟通
第八计:小狗交易法
情景六:当推介产品卖点时
第九计:卖点、利益销售法
第十计:拟人法
第十一计:比喻想象法
情景七:当要强化产品的功能效果时
第十二计:右脑销售法
情景八:回避顾客对推销的抗拒时
第十三计:拉销——故事销售法
情景八:当要避重就轻,回避产品的某些问题时
第十四计:晕轮效应
第十五计:以点带面
第四步:处理异议(突破抗拒)
点石成金
观念篇
1、要正确对待异议,推销由拒绝开始
2、七分听,三分讲。忍字当头,切忌用否定式。
3、写话术、背话术,不断修正,丰富和提高话术的质量。
4、要事先做好准备。列出问题,细心研究破解的对策。
实战篇
情景九:当顾客不理采时
第十六计:性格分类,对号入座
第十七计:以退为进
情景十:当顾客要再考虑考虑时
第十八计:欲擒故纵法
第十九计:排解疑难法
情景十一:当顾客没看上要走时
第二十计:“再点一把火”
第二十一计:“种子法则”
第二十二计:咨询法
第二十三计:本利比较法
第二十四计:“回力棒”说服法
第二十五计: “缩小放大法”
第二十六计: “先贬后褒法”
第五步:促成交易(销售完成)
点石成金
观念篇
注意事项
1、要留意 成交信号
2、要有 自信和大胆尝试
3、“临门一步”,要直接,切忌犹疑不定
实战篇
情景十三:当顾客要折扣时
第二十七计:优惠协定法
情景十四:当顾客犹豫不决时
第二十八计:饥饿销售法
第二十九计:独一无二法
第三十计:推定承诺法
第三十一计:信念成交法
第三十二计:心理暗示法
第三十三计:推他一把法
第三十四计:激将法
情景十五:当顾客与别的品牌比较时
第三十五计:顺藤摸瓜、探听利弊
第三十六计:“借刀杀人”法
情景十六:当顾客订购产品后
第三十七计:连带销售法
销售演练剧场
说明: 1、训练会将销售的理论和技巧与家具行业销售相结合。
2、训练的特色是以实战为基础,务求让学员学以致用。