防窜货系统建设
课程大纲
第一篇经销商为什么会窜货
现阶段中国商品流通次序的特点
经销商为什么会窜货
小组讨论:结合本企业的现状,讨论经销商窜货的危害
经销商窜货的危害(老师总结)
第二篇企业防窜货系统建设十步骤
一、成立市场督察部
组织架构调整 督察部职责
督察员配置标准学员个人练习：结合本企业实际情况，拟订新的组织架构、制定督察人员职责、确定督察员规模学员代表公布自己练习结果
二、建立经销商识别码
经销商识别码的种类；数字识别码 颜色识别码；
标示识别码的四个原则；容易识别原则；不容易被毁坏原则；标示成本不能过高原则；
符合国家有关包装文字规定原则学员个人练习：结合本企业实际情况，拟订经销商识别码学员代表公布自己练习结果
三、区域划分
按行政区划划分
按物流方向划分按扁平化的要求划分案例分析：出题"七日香渠道扁平化的困境"小组讨论：找出七日香渠道扁平化的方法公布小组讨论结果
四、供货限制
制定合理的销售计划 畅销产品供货限制
促销产品现时限量供应案例分析："三十送一"促销导致价格体系崩溃学员个人练习：结合本企业实际情况，拟订供货限制措施学员代表公布自己练习结果
五、返利限制
现返 月返 季返 年返
学员个人练习：结合本企业实际情况，拟订返利限制措施学员代表公布自己练习结果
六、销售支持限制
现款现货 铺底 帐期
贷款学员个人练习：结合本企业实际情况，拟订销售支持限制措施学员代表公布自己练习结果
七、建立经销商行会
靠经销商自发组织的困难 把经销商组织起来的优势
建立"经销商行会"的优点
建立"经销商行会"的步骤案例分析："黑妹行会"学员个人练习：结合本企业实际情况，拟订经销商行会学员代表公布自己练习结果
八、窜货处罚标准
按窜货数量进行处罚 按窜货次数进行处理
按窜货范围进行处理小组讨论：如何制定窜货处罚标准公布小组讨论结果：每组派一名代表上台发言
九、建立窜货处理程序
督察部成员在市场巡访时发现窜货的产品，或经销商提供窜货信息；
督察员到窜货现场，详细记录窜货信息。
督察员通知窜货经销商，窜货情况及扣罚通知；
督察员通知内勤组（或财务部），窜货罚金在经销商佣金中扣罚；
督察员通知内勤组（或财务部），取消该经销商团队所有成员的"经销商团队市场秩序奖金"。
全国通告。通过《经销商快讯》，将对窜货的经销商的处罚信息向全国经销商公布，以便经销商及时了解市场秩序管理情况，同时，对其他经销商起到警示作用
十、签订《经销商市场秩序管理公约》
窜货的定义； 窜货责任人； 窜货处罚标准；
经销商签字小组讨论：如何制定《经销商市场秩序管理公约》；公布小组讨论结果：每组派一名代表上台发言
老师介绍：梅明平
讲师介绍：
梅明平——中南财经大学毕业，现任某着名日化公司销售副总监。十多年外资企业销售和营运管理经验。对渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、经销商管理有着丰富的实际操作经验。曾获得全球雅芳最高销售荣誉----"世界销售领导人"称号，并前往美国旧金山接受全球雅芳CEO钟彬娴颁发的"WorldSalesLeader"奖章。经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。对销售有较深入的研究，既有丰富的销售实战经验，又有深厚的营销理论基础，是颇具实力的本土派。
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