营销管理培训公开课
第一部分:认清我们的环境
一、其他企业的成功经验,如何为我所用
1. 消费品与工业品;元件与设备;服务与软件;产品不同,有何相通
2. 直销模式、渠道销售,方式不同,如何取舍
3. 成熟市场(产品),发展中市场(产品),如何培育
4. 知名企业,成长中公司,如何在管理上有所侧重?
案例分析:西门子公司新产品推广案例
思考题:
1. 不断的市场投入是否一定会有良好的回报(资源如何整合)
2. 面对同行竞争,我们是否有机会超越(创新才能生存)
3. 他山之石能否全部为我所用(拿来主义的危害)
4. 任务当前,是方向重要还是速度重要(方向正确的重要性)
二、营销策略的制定
1. 策略的制定靠信心、经验、组成? 法VS理VS道
2. 资讯、信息与情报如何提供
3. 资讯、信息与情报如何管理
4. 资讯、信息与情报如何服务于策略的制定
案例研讨:通用电气战略抉择案例分析
思考:
1. 竞争有几个层次?最优秀的企业销售的仅仅是产品?
2. 客户似乎无影无踪,我们的发展是依靠超销售还是集体智慧?
3. 市场似乎无处不在,我们绝不放弃任一个?
4. 抵制诱惑与克服困难谁更不易?
第二部分:明确我们的策略
一、差异化经营,树立优势:
1. 如何为自身的产品树立正确的定位
2. 不同竞争力与成熟度的市场应如何选择
3. 不同类型与需求的客户如何差异化服务
4. 如何提炼与展示自身的买点
5. 如何制定具体的行动计划
6. 不同发展阶段机构与人员的配置
案例研讨:Nor-Tech公司细分市场案例分析
思考:1. 好的产品一定能赢得市场与客户的认同?
2. 如何集中资源,创造条件,开拓市场?
二、客户心态分析以创造最佳合作条件:
1. 客户的潜在需求规模
2. 客户的采购成本
3. 客户的决策者
4. 客户的采购时期
5. 我们的竞争对手
6. 客户的特点及习惯
7. 客户的真实需求
8. 客户的顾虑
9. 如何创造与客户合作的机会
10. 如何为"客户着想"
案例研讨:3M投影仪案例讨论与分析
思考:1. 你的客户如何定位?
2. 你的客户如何思考与你的合作?
第三部分:营销部门的团队建设与管理
一、销售主管的角色认知:
1. 销售主管是业务人员的好领导;
群众心中的优秀干部是怎样的?
职位越高对制定的破坏越大,如何做到以身作则;
情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商;
为何有人走茶凉,是先做人还是先做官?
案例:通用电气优秀管理干部的"四度空间"
2. 销售主管是公司高层的好下属
下属(中层管理干部)的第一职责
为何不要找借口
为何需要全力执行
为何需要换位思考
为何需要灵活务实
案例:苹果公司中的管理
3. 销售主管是其他部门管理人员的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定须要其他部门的配合
4. 销售主管是全体员工中的一员
你是否考虑过像经营你的产品一样去"经营"你的职业
案例分析:飞利浦公司事业部新主管改革计划分析
二、销售人员的选,育,用,留:
1. 如何选人:
a. 积极的态度
思考题:为何我们周围的销售精英似乎总是一些"外行"?
b. 团队的合作精神
案例分析:松下电器公司"奇怪"的录用标准
c. 执行力
案例分析:苹果公司的战略调整
通用电气公司的新业务调整
2. 如何育人:
思考题:销售人员小张的苦恼
a. 关心员工
加深了解,更好使用
感受支持,感受团队
及时发现,避免弯路
传授经验,树立榜样!
案例分析:微软公司在中国市场的业务调整计划
b. 培养员工的七个习惯
积极主动
以终为始
要事第一
共赢的心态
发现优势,发挥优势
兴趣广泛,平衡发展
居安思危
案例分析:通用电气公司在亚运会中的得与失
c. 员工的沟通交流能力
如何提高听说读写的技巧
视频学习:她的演讲有何不足
互动游戏:你擅长问问题吗?
d. 员工的分析与判断能力
客户的潜在需求规模
客户的采购成本
客户的决策者
客户的采购时期
我们的竞争对手
客户的特点及习惯
客户的真实需求
我们如何满足客户
角色演练:你如何判断客户的真实需求?
3. 如何用人:
思考题:开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作?
a. 员工的管理
员工的4种类型: 有德有才,无德无才;有德无才,有才无德
不同特点的员工:内向与外向;项目与渠道
不同发展阶段的企业:初期,成长期,成熟期,稳定期
不同岗位的要求:开拓与服务,外勤与内勤,销售与支持
讨论题:TCL公司的用人之道
B. 员工的授权:
为何要授权
---提高效率, 责任到人
授权的基础
---能力 + 信任 + 制度
如何授权
---由易到难; 由少到多; 由内到外
思考题:信任是如何产生的?
c. 员工的激励:
激励的误区
激励的原理
激励的内容
激励的原则
讨论题: 阿里巴巴公司对制度的坚持?
D. 如何留人:
用待遇留人:
用职位留人:
用机会留人:
用福利留人:
用期权留人:
用制度留人:
用陷阱留人:
用情感留人:
讨论题: 企业如何才能留住员工?
留住员工的心得与体会:
1)成长的速度:
2)人各有志:
3)必要的流动率:
4)不能被绑架:
5)主动出击:
团队建设总结:
迷失现象:多数不一定是对的
偏移现象:避免群众表态,避免走极端
共振现象:拉帮结派,近亲繁殖
妥协性:避免多头马车;
众口称赞≠团队管理
三、销售主管管理的组织与任务设计
1. 销售指标的组成
2. 销量大=贡献大?
新产品VS旧产品
发达地区VS发展中地区
新行业VS老行业
新客户VS老客户
3. 销售队伍组建的基本方式
(1)按区域划分
(2)按产品划分
(3)按客户划分
(4)按项目划分
4. 销售队伍与市场的功能划分
(1)销售人员/队伍的宗旨
"打江山"---新客户、新产品的不断开拓挖掘
"守江山"---对已有客户现有市场的维护
(2)市场部门的主要功能:
寻找明天的市场方向
设计适合的产品
制定产品的价格体系
促制公司/产品知名度的提升
总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作
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