课程背景
大客户销售过程中的四大难题
1、大客户开发问题:优质大客户往往被竞争对手爪分,应该如何夺取这些客户订单?
2、大客户维护问题:老大客户忠诚度不高,竞争对手又虎视眈眈, 如何守住老客户的市场份额?
3、价格战问题:客户不断要求降价,我们该如何回避价格战?
4、回款难问题:客户付款期不断拖延,应该如何尽快回款?
针对上述问题,着名的营销实战专家李平老师《大客户销售高手实战技巧》课程集十余年的企业高管、知名企业销售工作经历、8年的咨询顾问、7年创业之经验,结合亲自服务客户的经典案例和经营企业之感受,提出了独特的“大客户销售战略战术”,首倡“先收获关系后销售产品,卖方案胜过卖产品”,本课程将告诉您如何通过攻防战略战术之秘诀,提升销售业绩。
课程收益
1.清楚的认知大客户
2.掌握大客户销售的规律
3.学会大客户开发
4.学会客户关系维护
【课程大纲】
第一部分——定义大客户
1.Pareto二八原则
2.大客户销售管理的两大任务
3.大客户生命周期中的五个阶段
4.大客户销售过程中的四大难题
第二部分——客户开发—夺单五式---寻找销售线索
1.线索与订单之间的关系
2.得客户线索的途径和方法
第二部分——客户开发—夺单五式---遴选潜在客户
1.遴选--项目遴选的MAN原则
2.绘制客户地图
第三部分——客户开发—夺单五式---制定销售策略
1.大客户开发的一般流程—三种人与一个机会
2.在客户中找到接受我们的人
3.为什么有时候我们会被客户“忽悠”
4.如何防止被客户“忽悠”?
5.关于需求---什么是需求?
6.不同类型需求的应对方法
案例:老太太买李子
7.了解关键的竞争对手
8.销售策略模板
第四部分——客户开发—夺单五式---客户关系的建立
1.客户关系的概念
2.帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法
3.讨论:如何向客户展示我方实力?
4.产品介绍的策略—FABE策略(让客户快乐)
5.SPIN策略(让客户痛并快乐着)
6.案例—如何把冰箱卖给爱斯基摩人?
7.建立客户好感九字决
8.中国式客户关系建立步骤
9.关系的技术处理:如何为对手设置壁垒
第五部分——客户开发—夺单五式---谈判与签约
1.谈判中的八种力量—没有力量无法谈判
2.价格谈判的四大经典策略
第六部分——客户维护—客户关系发展三部曲
1.客户与供应商关系发展的规律
2.忠诚客户可以为企业带来更多利润
第七部分——客户关系发展三部曲第一步:年度客户分析
1.客户分析的要点
2.客户关系分析的项目列表:用数据说话(举例)
第八部分——客户关系发展三部曲第二步:客户维护策略制定
1.大客户的攻防策略
2.多样化的客情维护手段建立
3.壁垒防御—客户转换成本的概念
4.几种典型的壁垒
5.思考:如何针对我们的客户建立壁垒?
6.针对我们的客户建立壁垒的几个思路
7.与客户间建立战略伙伴关系的三个要点
第九部分——客户关系发展三部曲客户第三步:维护策略执行
1.大客户销售虚拟化组织
2.年度大客户维护计划:模板示例