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    N70017858 大客户关系管理与价值提升 2712
    课程描述:

    大客户关系管理课程班

    适合人员: 销售经理  区域经理  客服经理  市场经理  业务代表  
    培训讲师: 包贤宗
    培训天数: 2天
    培训费用: ¥元

    大客户关系管理课程班

    课程收益:
    1.统一认识:统一决策层、管理层、营销一线、服务二线等所有客户接触点人员对大客户关系管理的深度认知,凝聚共识,集聚团队合力。
    2.人员赋能:掌握大客户关系评估能力、决策链分析能力、关系规划能力、关系拓展能力,大客户关系管理能力等客户价值提升核心技能。
    3.构建界面:牵引组织统一架构一个精细化、规范化、多层次的大客户接触界面,支撑大客户关系管理全方位、持续性的落地生根。
    4.科学管理:对大客户各层面关系进行系统规划、审视、评估与闭环管理,确保大客户关系的提升来支撑各项业务目标的达成。
    5.支撑盈利:快速提升大客户的销售份额,有效提升客户关系管理的竞争能力,并支持企业盈利,支撑企业长久的业务成功。
    课程特色:
    体系有深度:本课程是国内研究大额产品销售最有影响力、最具深度的系列课程之一,其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构:案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。
    训练有特色:采取“现场辅导+工具落地+行动计划”的训练方式,并以案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式,让学员打开心门与老师一起思考、一起互动。
    讲师更实战:讲师来自世界500强企业,十五年一线操盘、营销管理与营销咨询的丰富经历,既有大量的成功经验,也有失败的经验教训,尤其专注于工业品大额产品销售行业的深度研究。
    工具可落地:本体系近几年已经被200多家企业培训后落地推进,30家企业进行过咨询体系建设,全面提升了大客户价值的贡献度和盈利能力。

    课程主要内容:
    第一部分:大客户关系管理基础解读
    一、大客户价值识别
    1、大客户对企业的价值所在
    2、谁是我的真正大客户
    3、大客户价值评估纬度
    4、“大客户价值记分卡”的使用
    5、四类关键大客户的有效识别
    6、大客户群管理战略制定
    落地工具:《大客户记分卡》
    二、大客户关系管理
    1、大客户关系管理的核心目标
    2、大客户关系管理的四大纬度
    3、战略性大客户的五步台阶
    落地工具:《大客户关系测评坐标》
    三、大客户关系管理现状评估
    1、单一大客户满意度分析与测试
    2、什么是大客户“钱包”份额
    3、单一大客户关系分析与测试
    4、确定单一大客户关系发展阶段
    落地工具:《大客户关系测试评估模型》

    第二部分:组织客户关系管理与拓展
    一、组织客户关系的定义与价值
    二、组织客户关系管理的核心与关键点
    1、沟通
    2、匹配
    3、联合
    4、认同
    三、组织客户关系发展的四个阶段
    1、初步合作关系层级标准
    2、普通合作关系层级标准
    3、战略合作关系层级标准
    4、伙伴合作关系层级标准
    落地工具:《客户关系层级评估计分单》
    四、基于分层级沟通机制的拓展方法
    5、高层会议与战略会议
    6、技术交流与服务支撑
    7、季/月度工作规划会
    8、商务互动与团队建设
    9、管理培训与专项考察
    10、日常家访与顾问公关
    落地工具:《各种沟通方式的运作关键点与细节》、《关键业务行为日历》
    五、会议服务的拓展方法与关键点
    倾听→区分→研讨→分享→行动计划→执行计划
    六、基于整合的战略匹配合作方法与关键点
    区分领域→针对问题→关键帮助→价值提升

    第三部分:关键客户关系管理与拓展
    一、关键客户关系的定义与价值
    二、关键客户关系的层级标准与定向分析
    竞争态度→关键事件→业务指导→信息传递→接触与参与→品牌认可度
    三、关键客户关系管理的六个关键步骤
    1、客户组织架构与决策链梳理
    2、定位关键人(显形与隐性)
    3、评估关键人关系层级现状
    4、以关键人为主体,责任分工
    5、明确关键人关系管理目标
    6、制定管理目标并进行监督
    落地工具:《组织权力地图》、《关键客户关系现状评估表》
    四、关键客户关系拓展方法
    1、关键客户期望与个人需求分析
    2、关键客户社交风格的定位
    3、关键客户个人关系平台建设
    4、关键客户商务关系平台建设
    5、多种拓展手段的综合运用
    6、各种法规、乡土习俗的避免
    落地工具:《关键人需求分析模式》、《客户关键拓展卡片》第四部分:普遍客户关系管理与拓展
    一、普遍客户关系的定义与价值
    二、建立以客户经理为龙头的全员客户关系管理
    1、分析普遍客户关系管理现状
    2、分配客户关系建立责任矩阵
    3、制定目标与措施(纳入KPI)
    4、定期普遍客户关系评估
    5、季度或半年考核与修正
    6、形成PDCA闭环管理系统
    落地工具:《普遍客户管理责任矩阵》、《普遍客户关系管理流程》
    三、普遍客户关系拓展方法
    1、商务活动(业务交流、现场会、技术培训、专项考察、合作里程碑活动等)
    2、团队互动(体育赛事、拓展活动、文娱交流、部门联谊、友好结对活动等)
    3、个人互动(节日活动、生日Party、家访活动、兴致切磋、郊游活动等等)
    落地工具:《普遍客户关系拓展平台规划书》

    第四部分:大客户价值管理与提升
    一、大客户价值定义与价值
    二、大客户需求分析
    1、客户需求发展趋势分析
    2、隐性需求与显形需求区分
    3、大客户需求识别与挖掘
    4、怎么样才算为大客户创造价值
    落地工具:《大客户需求分析模型》、《大客户需求的冰山模型》
    三、大客户价值提升
    1、大客户价值提升的八大纬度
    2、大客户价值提升的三重经典战术
    3、从产品价值到战略价值转变
    4、大客户战略关键建立的四个要点
    落地工具:《大客户战略价值提升模型》

    第五部分:大客户关系管理整体方法论
    一、大客户关系管理定义与价值
    二、大客户关系管理支撑体系建立
    1、大客户管理组织系统建立
    2、大客户关系管理责任主体人细化
    3、分层分级绩效指标设定
    4、专职管理人员的全业务目标考核
    落地工具:《大客户关系管理循环轮盘》
    三、大客户关系管理年度业务规划(规划+目标)
    1、年度业务目标规划
    2、客户关系现状评估(三层面)
    3、认识短板与机会点
    4、匹配制定全年关系提升目标
    落地工具:《大客户关系提升年度规划书》
    四、大客户关系管理落地监控执行(目标+措施)
    1、分层分级管理目标确认
    2、主体责任人责任清单明确
    3、制定行动计划与关键措施
    4、定期稽核—结果与过程
    5、责任主体人述职与研讨
    6、例行、闭环与再总结提升
    落地工具:《大客户关系管理目标责任书》、《关键业务行为日历》
    五、大客户关系管理总结评估三原则
    1、关系管理“过程”与“结果”兼顾原则
    2、关系评估“可统计、可衡量、可评估”量化原则
    3、关系总结“与过去比改进,与竞争对手比结果”相对原则
    落地工具:《大客户关系管理轮盘》在企业落地运用的步骤与基本管理原则

    大客户关系管理课程班

      本课程名称:大客户关系管理课程班
    参加课程日期:    
    公司名称: 联系人:
    手机: 座机电话:
    在线QQ: 参训人数:  人
    备注:
         
      付款方式
    已开课时间:
    •  2016-11-25
       深圳
    •  2016-09-23
       广州
    •  2016-06-24
       深圳
    •  2016-04-22
       广州
    •  2016-02-26
       深圳
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    包贤宗
    会员可见
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