我们必须关注的观点:销售是一门科学而非艺术
大客户营销的常见误区
大客户营销的新观念
案例分析:某大客户采购的真实流程
产生采购需求
客户内部酝酿
采购方案设计
评估比较
购买实施
安装售后
与采购流程相对应的大客户销售流程
流程一:客户调查与分析
客户资料模板建立
量化销售机会
销售机会的判断与取舍
中国式营销解读:
如何建立信息关系网
线人的发掘与合理使用
如何进行客户的组织结构分析
了解客户的兴趣和爱好
了解客户的行程
了解客户的家庭
了解客户内部的政治
流程二:客户拜访与建立信任
建立客户关系的两大要素
客户接触与拜访的相关流程
注意拜访客户周围的四类人
行业客户关系发展的四个阶段
行业客户交往关系的三个层次
客户追踪的流程
中国式营销解读:
如何区分机构需要与个人需要
如何科学评判本次项目的关键人、关键意见领袖
多元化的客户关键决策人个人需要
国内客户的个人需要集锦
约见高层客户的四大奇招
赢得客户好感的秘诀
打造亲和力的同步法则
电话约访客户的小技巧
不重复的客户追踪由头
从客户肢体语言判断客户内心世界
流程三:客户需求的分析与挖掘
客户需求的冰山理论
帮助客户发现隐藏的需求
采购指标的构成
如何通过需求确认影响客户的采购指标
后期介入项目的销售机会判断
中国式营销解读:
关系领先的“临门一脚”,小心乐极生悲
关系落后的弥补措施
利用个人关系放大客户需求
改变客户的购买价值观
直面高层,跳过评估比较流程
三个重要的预成交指标:
关联状态指标
态度指标
信心指标
流程四:提案与呈现价值
提案的基本功:三段式产品说明
产品说明的注意事项
情景演练:构图式销售法
如何准备产品推介会与提案会
如何应对提问
如何与竞争对手进行合理比较
中国式营销解读:
“桌面工作”与“桌下工作”的辨证关系
研究对手的提案,做出与众不同的提案
给自己的提案“留一手”
本阶段的五种竞争策略
前进策略
扶持傀儡
改变流程
拖延策略
双赢策略
8种销售工具的组合运用
商务考察与技术交流
赠品与展会
流程五:商务谈判与成交
销售过程中的客户压力曲线控制
如何识别客户的成交信号
七种促成交易的有力武器
重点推介:四种成交方法
中国式营销解读:
如何迅速判断到场评委是谁家线人
如何在招标会上迅速封住竞争对手线人的口
公开谈判场面与效果对“关系”的影响
中国传统文化中的谈判战术
谈判中常见的中国式陷阱
如何恰当的对客户施加压力
流程六:售后服务与关系维护
安装实施与技术培训
二次推广的重要性
市场区隔三环模型
以销售为导向的客户资源管理
中国式营销解读:
中国人的口碑营销
售后阶段的高层介入
影响力中心的建立
从零到一百的客户份额蚕食战术
中国式营销解读:
如何化整为零,重复销售
如何在后期逐渐改善“钱权交易”的简单关系
关系营销的后期发展之路
如何成为“圈内人士”