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    N70018407 大客户关系维护与管理 2652
    课程描述:

    大客户关系维护与管理

    适合人员: 区域经理  销售经理  营销总监  业务代表  
    培训讲师: 江猛
    培训天数: 2天
    培训费用: ¥元

    大客户关系维护与管理
    第一部分:紧密型客户关系的建立技巧
    一:客户关系的现状
    .对立型;
    .主仆型;
    .松散型;
    .双赢型。
    讨论:你的客户关系怎样?存在哪些问题?

    二:我们与客户到底是什么关系?
    三:客户关系的核心是利益而不是友情!

    四:摆正我们与客户的关系;
    讨论:业务员和客户是什么关系?
    .买卖关系?
    .上帝关系?
    .鱼水关系?
    .利益关系?

    五:客户关系的四个层次
    .亲密关系;
    .面对面关系;
    .品牌关系;
    .疏远关系;

    六:客户关系管理目的分析
    .双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢的具有强大竞争力的客户关系。

    七:客户关系管理的主体
    .(1)主体:制造商
    .(2)从体:客户
    .(3)营销人员在客户关系管理中的角色

    八:提升大客户关系的策略
    .开展服务营销,全方位服务客户业务发展。
    .开展营销,帮助客户答疑解惑,做”问不倒“式营销人员。
    .开展教练式营销,提升客户市场运营能力。
    .开展人性化营销,建立以信任和双赢为基础的忠诚情感。
    .案例:为客户提供增值服务增进客户关系

    第四部分: 定制化大客户顾问式销售技术
    .大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
    .对大客户明确清晰的价值定位
    .如何建立客户关系及客户关系的四种类型
    .规模对大客户需求的深刻影响
    .如何对大客户进行市场细分
    .大客户的三维需求
    .客户需求的深层次挖掘
    .如何以企业管理为线索对大客户需求梳理
    .大客户经理的工作内容
    .大客户经理的角色转换与发展目标
    .大客户经理如何发掘客户的利益点

    第五部分:审查核实定制化大客户的关键角色:
    1:谁是决策者;2:谁是使用者;
    3:谁是技术把关者;4:谁是教练;
    .决策者的营销标准
    .使用者的营销标准
    .技术把关者的营销标准
    .教练的营销标准

    第二部分:定制化大客户关系管理
    .客户满意的分类
    .客户忠诚的种类
    .客户忠诚的价值
    .影响客户忠诚的因素分析
    .建立与客户的沟通体系
    .与客户长期沟通的八种方式

    客户关系处理的一些细节和技巧
    .客户关系的处理,要松弛有度;
    .有时候成了酒肉朋友,不一定是好事;
    .女孩子和男性顾客的关系要有所把握;
    .适当满足客户工作之外的要求;
    .客户关系的处理,一定不要触犯公司的底线;
    .更不要无休止的满足客户的要求;
    .关系越是熟悉,不要随意破坏流程;
    .不要忘记你给客户的承诺;
    .慎重处理欠账客户的关系;
    .有些客户可以成为长久的朋友;
    .有些客户就是为了一些私下的利益和你合作;
    .有些客户本人人品有问题,慎重交往;
    .有些客户就是短期合作行为;
    .有些客户可以成为你的战略合作伙伴;
    .客户的关系是需要投资和培养的;
    .营销人员多培养自己的综合兴趣;
    .处理客情关系最好方式就是营销人员的诚实
    案例分析: 姚小姐的大客户开发失误

    第六部分:定制化大客户接触与信赖感建立
    .约访的技巧
    .客户经理必备的商务礼仪
    .寒暄与赞美
    .消除客户的戒心
    .客户心理状态及应对
    .客户肢体语言的信息
    .意向客户的管理
    .如何与客户建立信赖感
    .如何与客户拉近举例
    .客户最喜欢什么样的销售人员
    .客户最相信什么?
    .客户最不相信什么?
    .如何让客户相信我们?

    与大客户交往的艺术
    .客户在什么情况下需要最需要关心
    .客户情感的四个阶段
    .投其所好把握客户的隐性需求
    .为人亲和:做客户欢迎的销售人员
    .诚信正直
    .善用礼物的关键点
    大客户关系维护与管理

      本课程名称:大客户关系维护与管理
    参加课程日期:    
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    江猛
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