经销商实战培训
第一章:商业敏感度--清晰的市场分析
一、PEST环境分析
Ø 核心概念:PEST、GDP、恩格尔系数、产品生命周期、外贸依存度等
Ø 分析工具:PEST分析图
二、行业竞争分析
Ø 核心概念:产业集中度、市场占有率、垄断、消费者购买黑箱、马斯洛需要层次等
Ø 分析工具:五力分析模型、波士顿“三四”规则
三、市场机会与能力分析
Ø 核心概念:机会、威胁、优势、劣势、异质资源、核心能力等
Ø 分析工具:SWOT分析、资源模仿性分析、波士顿矩阵
第二章:如何经营好自己的分销体系
一、分销渠道的结构模式:
Ø 宽度(覆盖面)、层次、深度、种类;
Ø 分销渠道的形式、数量、质量、
Ø 密度与稳定性、专业性、专一性
Ø 分销渠道布局的均衡性、合理性;
Ø 政策的健全性、合理性与执行情况;
Ø 分销渠道的受控与管理状态;
Ø 各种分销渠道的业绩与重要性分析
二、分销渠道对应的政策工具举例
Ø 《分销商培训交流政策》
Ø 《分销商培训手册》
Ø 《终端培训手册》
Ø 《产品导购手册》
Ø 《营销知识手册》
Ø 《管理知识手册》
Ø 《导购员培训手册》
Ø 《促销员培训手册》
第三章:经销商管理如何破局
一、帮助经销商提升盈利能力
Ø 制订经营规划能力
Ø 内部团队管理能力
Ø 市场开发维护能力
Ø 顾客关系管理能力
Ø 市场秩序管控能力
Ø 厂家关系处理能力
二、经销商日常管理的基本工作
Ø 采用合理的销售通路结构
Ø 协调出货价格及铺货范围
Ø 协助搞好终端客情关系
Ø 站在伙伴的角度了解通路的困难
Ø 提供有效的培训
Ø 模糊返利制度
Ø 季度/年度返利制度
三、经销商管理重点难点突破
Ø 终端陈列“跳”出来
Ø 产品陈列生动化
Ø 宣广用品精细化
Ø 促销策略及技巧
Ø 经销商有效管理六大系统
四、大客户的管理
Ø 选对池塘钓大鱼
Ø 大客户是厂商自己养大的
Ø 与“大户”和平共处的五招
Ø 不吊死一棵树上
Ø 抓“产权”
Ø 抓“财权”
Ø 摘掉“假大户”的面具
Ø 应对被“砍”大客户的“威胁”
Ø 让不良大客户“安乐死”的绝招
第四章:新形势下,如何调动经销商提升业绩?
一、厂家应给经销商什么样的支持
Ø 厂家一味给经销商让利对双方都是不利的
Ø 优秀的厂家不仅给经销商提供一个好产品
Ø 给经销商提供的是一个整体的策略
Ø 授人以鱼,不如授人以渔
Ø 帮助经销商运营能力全面提升是最大支持
二、谈判中厂家如何巧妙给政策?
Ø 对客户政策要求用减法
Ø 给政策力度要以次递减
Ø 给政策要学会创造困难
三、如何帮助经销商做好四个一工程建设
Ø 一个好品牌(自己说话,好品牌是最好的广告)
Ø 一个好渠道(让产品无处不在,让顾客买得到)
Ø 一个好队伍(让营销力无限复制,所向无敌)
Ø 一个好管理(好管理开源节流,效率最大化)
四、经销商创新激励方法
Ø 用马斯洛需求层次论来分析经销商
Ø 为经销商提供增值活动及其要点
Ø 明白经销商跟定你的三条件:
Ø 经销商积极性激励的六个策略
Ø 老油条”、“鳄鱼型”代理商的三大“死穴”
Ø 有效管控的五大法宝
经销商实战培训