酒水类行业经销商培训

课程纲要：
第一章 酒水类行业当前营销环境现状与经销商的生存状态
一、酒水类当前营销环境现状分析
1、营销竞争进入激烈化时代
2、营销进入高成本时代
3、营销渠道进入多元化时代
4、经销商素质参次不齐
5、市场规范程度不够理想

二、当前酒水类市场营销存在的问题
1、竞争手段的同质化
多坐店静销少出门行销
多让利促销少品牌传播
多价格竞争少价值竞争
2、营销模式的同质化
走大流通
个体经销（实力小、能力差）
多层代理
关系游离（关系松散、忠诚度不高）
忽视终端
忽视消费者（不关注消费者的潜在和其它需求）

第二章 酒水类经销商赢利模式创新
一、什么样的经销商才是优秀的经销商
1.优秀的经销商不会只信赖厂家等、靠、要
2.优秀的经销商会积极主动向市场要利润
3.如何成为优秀的经销商
二、酒水类经销商要实现八大转变
1.由坐商向行商转变（走出去，深入每一个终端）
2.由销售酒类向经营品牌转变（当成自己的事业和品牌）
3.由经营向精营转变（强化细节管理和过程管控）
4.由销售商向服务商转变（如为客户提升人性化服务）
5.由单兵做战向战略联盟转变（如相临同级经销商合作）
6.由多品牌销售向专一做大品牌转变（与大品牌战略合作）
7.从做销量向做质量转变（重视高附加值的新产品推广）
8.从铺货率向占有率转变（销货才是硬道理）

三、经销商观念与思路十大创新
1.短期意识向战略意识转变
2.积极参与竞争的意识
3.树立做强做大的思想
4.从销售的理念向营销理念的转变
5.从做买卖向做市场、做品牌的理念转变
6.从做硬终端意识的向做软终端意识转变
7.服务就是创造价值的理念树立
8.经销商双赢、厂商双赢的观念树立
9.没有投资就没有回报，大投资带来大回报
10.树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润

四、优秀经销商应具备的八种能力
1.制订经营规划能力
2.内部团队管理能力
3.社会关系协调能力
4.市场开发维护能力
5.顾客关系管理能力
6.品牌口碑传播能力
7.市场秩序管控能力
8.厂家关系处理能力

五、分销渠道模式创新
1、公司化运营模式
创新运营机制
员工绩效考核
发挥综合职能
发挥权威导向
案例分析：某公司经营模式创新
2、深度分销模式
重点战略性市场
经销商薄弱市场
控制分销的深度
发挥人员的优势
3、深度协销模式
建立直分销体系
经销商分销优势
经销商关系优势
案例分析：某经销商的深度协销模式
4、混合所有制模式（未来的一个创新模式）
经销商参股分销商
建立深度合作关系
连锁经营合作模式

六、实施营销策略的全面创新
1、强化品牌营销意识
品牌是最具竞争力的武器
顾客品牌意识很强
顾客品牌认知需求培养
2、创新品牌传播策略
品牌传播内容（大企业、大品牌、好产品、好服务、值得信赖）
经销商店面品牌传播生动化（门头装修、横幅、POP、产品堆头）
开展情感化的公关活动
3、创新促销工具手段
促销的真正目的
促销的合适时机
促销的正确原则
案例分析：某品牌酒类促销品创新的成功
4、提升差异性的营销服务
让顾客得到更多实惠（送货上门、分期付款）
获得顾客的信任依赖（不是向顾客销售而是帮助购买）
为顾客提供持续服务（产品销售是服务的开始）

5、加强渠道关系管理
渠道成员联谊会（定期举办，增进对品牌了解和相互感情）
样板市场现场会（现身说法，让事实说话胜过千言万语）
优秀经验交流会（让分销商自己说话，更真实可信）
分销商培训大会（如果更新观念、如何让分销商更赚钱）
下游客户的激励（如返点、赠品、 折扣、旅游等）
建立紧密型关系（如年终业绩分红，入股、参股等）
提升生意外价值（如子女教育或就业、保险）
加强市场的秩序（防止越区窜货、低价销售行为，如打编码）
案例分析：某酒类公司客户关系管理策略
6、创新产品结构开展层次营销
主打产品
获利产品
形象产品
7、建立合理价格体系
接受程度
利润预期
整体稳定

第三章 经销商对下游分销商的有效管理策略
一、如果理解管理二字
1、是先管后理
2、还是先理后管
二、讨论与互动
三、如何加强下游分销商管理
1、下游分销商档案管理
2、下游分销商区域管理
3、下游分销商渠道管理
4、下游分销商终端管理
5、下游分销商产品管理
6、下游分销商政策管理
7、下游分销商业绩管理
8、下游分销商团队管理
四、如何为分销商提供周到的营销服务
1.体力服务向智力服务的转型
2.市场信息共享（行业、企业、竞争对手）
3.市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）
4.经营管理（内部管理、市场管理）
5.市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）
6.售后服务（产品配送、问题处理）
7.能力提升（组织变革、学习培训）

第四章卓越的终端营销实战技巧
一、终端的概念与特征
二、终端管理与普通零售店的区别
三、终端营销管理的目的与原则
四、终端营销管理的内容
1．制定重点客户的业务发展策略与计划；
2．实现最大程度的店内零售表现和品类管理优化；
3．执行新产品推广计划、促销计划；
4．管理销售费用；
5．负责回款；
6．了解客户业务信息和竞品信息；
7．发展个人与团队。
五、终端谈判的策略与技巧
1.终端谈判中的应变25种策略
2.客户谈判的5W2H模式
3.与客户谈判的8大注意事项
4.谈判让步十六招
5.如何打破谈判僵局
6.解决谈判分歧的五种方法
情景模拟：客户谈判策略模拟

六、终端产品管理
1.产品组合策略设计
2.产品生命周期管理
3.产品安全库存与库龄管理
4.产品货架管理
5.新、老产品管理
七、终端促销管理
1、终端促销的条件
2、应规避的终端过分的促销要求
3、与终端促销谈判的技巧
4、促销过程管理
5、促销的效果评估
6、促销人员管理（招聘与培训、素质要求、礼仪规范、产品知识、语言技巧）
7、促销的创新
案例：某品牌的人性化促销策略分析
案例：如何获得终端在促销资源方面的支持
案例：如何规避终端过分的促销要求

八、终端账款结算
1.结算频次（现结、旬结、月结、季节、上打下等）
2.影响结算的因素
3.结算成本评估
4.终端结算流程
九、终端信息管理
1.加强信息管理的作用
2.信息处理流程管理（双回流信息系统流程）
3.信息收集目标
4.竞争情报收集系统
5.意见和建议收集系统
6.自身销售信息收集系统
7.信息管理相关表单应用
十、终端生动化管理技巧
1.终端生动化的概念
2.终端POP管理
3.终端品牌传播管理
4.品牌口碑传播策略（营销人员传播、经销商传播、消费者传播）
备注：
1、由于本课程涉及内容较多，请根据培训对象和时间安排进一步选择侧重点进行重点讲解，如有其它建议，及时联系。
2、如需针对性解决问题，可将问题汇总反馈于我方，课程中进行解析。

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