如何应对经销商拖欠货款 小王是某食品公司的区域经理,他最近非常的烦,原来A经销商跟公司合作已4年,销量大,信誉状况一直良好,今年春节,他要求公司给予一定的受信,说要如何大力度做市场,所以需要一定的受信额度,小王跟公司商量了一下,感觉对方一直信誉 良好,也就同意了春节的货款可以延期一个月汇款.但是,现在已经过了两个月了,早就过了还款日,小王去催了很多次,老板也是一脸的苦水,现在钱都到了股市被套捞了,自己也没办法,说再过段时间准时将款给还上.小王也是左右为难,换他吧,他是个大客户,而且前期信誉没问题,不换现在公司在控制发货,这样影响业绩,每月公司还要扣自己的罚款,所以他很烦…… 小李是在一家服装企业做大区经理,该企业主要是生产羽绒服,他们是每年7-8月开冬季定货会,江苏有一个经销商由于没有预计到当年是暖冬,定了很多的羽绒服,所以很多库存砸到了自己的手上,他欠公司的20%的货款也就拖着不还给公司,小李每次催款他都要求退货,可以企业的政策是不给予退货的. 不管什么样的原因,经销商拖欠货款,都会让企业头痛,这是颗炸弹,随时都可能爆炸;那么该如何应对经销商拖欠货款呢?(当然,如果你做的行业是现款现货的,控制起来相对容易,假若有很多行业还是赊销成风,我该如何处理呢?
设定额度 根据经销商合作时间的长短,在受信这段时间的销售额及以往合作时信誉度如何,设定一定的受信额度.当到了这个受信额度就下个催款通知函要求还款,先将前期的货款结清再发货,这是原则,不管什么样的大客户都不能违反原则,只要长期坚持,经销商也会认可这个制度,,而不是一经说情就再缓几天,给经销商一个立场不坚定的印象. 帮经销商做财务分析工作 在我做区域经理时,我到一个区域市场上,首先是跑到市场,到几家具有代表性的商超查产品的陈列,销量,货品的日期;再到小的门店去查,这样一圈走下来就可以清楚知道公司的产品在该地区动销量如何,大致知道产品在该城市的周转率.最后到经销商仓库去盘库,查产品的日期,将收集到的说据进行汇总、分析给经销商老板看。让其知道，他经销公司的产品中，那些产品销的特别的好，要多备些货，那些产品销的不尽人意，我们接下来该如何做？我们的产品给企业赚了多少毛利，让其对我司产品有足够的信心。经过这一分析，经销商就知道，他经营我公司的产品，大约需准备多少资金？这些资金主要分配在那些产品上，投入的资金，有多少好回报给经销商。这样经销商也不用每天嚷着做公司的产品没赚到银子，只赚到了库存，经销商的资金盘活了，双方都极大欢喜。 帮经销商分销库存 有很大一部分，经销商拖欠货款是因为有公司的库存便大不容易消化的商品。有人可能会说，我们公司是大公司，品牌好，牛啊！我们签的是不退货的合同，库存多那是经销商的事。是的，既然签的是不退货的饿合同，你是可以不给予退货，但是若你主动帮助其消化库存，经销商能不感激你吗？你们的关系会不会更进一步吗！下次你让他帮忙他也会义不容辞。 我有一个朋友小陆，在南京做区域经理时，眼看着经销商某些库存偏大，当时他在的是一家很大的外资公司，公司和经销商的合同全部是不退货合同，按常礼他也可以选择不帮其分销，还落着清闲，大他没这样做，他主动帮经销商跑特通渠道分化一部分，有联系无锡的经销商，让南京的经销商承担部分运费，将货分部分到无锡市场，这样他们建立了良好的私交。后来，小陆到了另一家企业做大区经理；他又被分到了该区，但他遇到了一个棘手的问题，原先那个南京经销商拖欠公司一笔货款，就是拖这不愿还到公司，原因也是有库存公司没有处理掉。小陆就给该经销商说，款先还到公司，那库存他来帮他分化掉，处于对他的信任，没几天经销商将所欠货款汇到了公司。 经销商拖欠货款，说明企业财务制度不健全，应健全财务制度，将事情发生之前，就有所防范，而不是出了问题在去想办法处理。要做到事前监督。
张文平：创思营销策划机构战略总监，实战派营销专家，注册策划师、资深培训师；“营销突破”理论的创建者，被业界誉为“市场爆破专家”。多年的市场一线营销 及管理经验；在产品策划推广、区域市场运作、经销商管理、终端管理、实战销售培训等方面有着独特的造诣。目前正致力于研究品牌策划。系中国营销管理网、全球品牌网、中国营销传播网、行销网、中国总裁培训网、《销售与市场》、《分销时代》等十几家专业杂志特约撰稿人或专家顾问团专家。《市场爆破—中小企业低成本营销策略》一书的作者。 主讲课程： 《门店可持续赢利能力打造》《中小企业如何打造强势区域市场》、《大客户营销与管理》、《经销商如何突破发展瓶颈》《低成本营销成就中小企业》、《打造金牌店长秘籍》等
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