经销商在新时代竞争格局下,如何调整自己的心态,跟上厂家发展的思路和步伐,如何提升自身能力来更好的领悟厂家的营销新思路, 提升经销商对品牌的认识, 以及品牌对未来的消费者需求的营销, 关键让经销商明白经营品牌对自己的发展有什么好处,以及如何经营品牌; 经销商如何和厂家凝聚在一起,凝成一根绳子,共同携手发展,处理好和厂家的关系. 经销商营销能力,团队管理能力提升是迫在眉睫的发展要求.如何做到营销技术的创新和管理团队能力的提升.本课程给于一些思路和工具.
前言:经销商的经营瓶颈
. 经销商发展的阶段及发展趋势:生意人/代理商/配送商/有限公司
. 经销商发展存在的八大问题:营销观念陈旧/只投资不管理/不与厂家配合/营销区域贪大/经销品牌贪多/没有发展战略/品牌意识薄弱/过分依赖厂家
第一章:转型时期经销商经营心态转变
一、转型时期经销商的成功观念:
. 过去不等于现在(过去的辉煌不代表现在的成功)
. 努力不等于成功(要找到方向和方法、要跟对公司和品牌)
. 知识不等于智慧(运用和执行,执行决定成败)
二、哪种经销商赚不到钱?
. 自我陶醉型
. 天女散花型
. 不善学习型
. 缺乏管理型
三、经销商主动经营心态转变与创新
. 由坐商向行商转变
. 由销售产品向经营品牌转变
. 由经营向精营转变
. 由销售商向服务商转变
. 由单兵做战向战略联盟转变
. 短期意识向战略意识转变
. 从销售的理念向营销理念的转变
. 从做硬终端意识的向做软终端意识转变
. 服务就是创造价值的理念树立
. 代理商双赢、多赢的观念树立
. 没有投资就没有回报,大投资带来大回报
. 树立十分经营七分管理,没有管理就没有利润
第一部分:经销商如何从夫妻店向公司化运营转变
一:经销商如何管理自己的团队
. 加强管理,提高公司化运作程度
. 由个体户向公司组织化的过渡
. 经销商老板怎么当
. 经销商团队壮大后应该具备的领导能力
二:经销商团队不同阶段的特征和管理策略:
. 创立起团队特征和管理策略
. 动荡期团队特征和管理策略
. 稳定期团队特征和管理策略
. 高产期团队特征和管理策略
. 调整期团队特征和管理策略
. 现场诊断各个团队特征和改进建议
三:经销商团队优秀人才选育用留
. 经销商人才选用原则
. 原则:赛马不相马、 不以貌取人
. 以业绩论成败,以市场论英雄
. 避亲不避贤
. 人材、人才、人财、人裁
. 如何有效提升下属业绩?
. 建立早晚会提升体系
. 每天排出销售龙虎榜
. 以会代训提升下属技能
. 销售日志的有效管控
. 经销商创新留人方式
. 如何培养和留住80-90后员工
. 加强梯队建设给人晋升空间
. 塑造魅力——领袖品格留人
. 愿景激励——企业文化留人
. 用心待人——亲情感化留人
. 优者有股——事业共享留人
. 经销商团队互动沟通与激励
. 定期与员工进行沟通
. 放下架子,拉下面子
. 测试你的激励艺术
. 经销商团队的职业生涯规划
. 不同销售人员的需求特点与激励
第三章:经销商如何掌控销售渠道
一、如何布局销售渠道
. 标注销售网点
. 标注竞争对手网点
. 标注自己准备切入的网点
二、如何开发销售渠道
. 按建网的方式分
. 按建网的对象来分
三、如何维护销售渠道
. 建立客情档案
. 搞好客情关系
第四章:经销商如何处理好与厂家的关系
一、厂商关系存在的典型问题
. 经常指责厂家的销售政策;
. 依赖厂家开展区域的销售工作;
. 选择多个品牌以增加安全感;
. 不认为厂商是一家人;
. 认为厂商共赢只是一句口号。
二、为什么厂商要密切合作
. 可以使厂商双方获益最大化
. 可以迅速提升品牌形象
三、厂商怎样密切合作
. 把厂家的品牌当成自己的品牌在区域内推广
. 主推厂家的产品并快速提升销量
. 严格执行厂家的各种促销活动