经销商开店选址的大逻辑,就是要明确:开店到底是为了什么?很多销量不好的经销商,大多犯了奔着赚钱的目的,却干着不亏钱的买卖,在左顾右盼中把自己给耗死了。
线上线下,大的选址逻辑其实还是一样。线上开店如果没有流量加持,经销商的电商转型,就算概念玩得再漂亮,也能亏个底裤朝天。线上的门店没有流量,一切都是神马,线下的门店不谈位置,一切都是浮云。
在一次山东的培训沟通会前,一位来自菏泽的老板娘跑到我们这桌,给济南的运营商王总半调侃式的诉苦。说是开店两个多月以来,70多天总共才卖了一台橱柜,店里就是没人,也不知道该怎么卖?让济南的运营商给她出出主意。
虽然是在那儿诉苦,但也并不觉得老板娘为这糟糕的生意,有多着急上火。运营商老王则是没好气地指责她只知道守株待兔,坐店销售,不知道出去做推广、找流量。我问她:店开在哪个位置?老板娘有点不好意思地说道:“我以前的日杂百货店就在菜市场旁边,新位置也不好找。我就把日杂店重新划分装修了下,挪了一大块地方出来做橱柜。虽然位置有点偏,但是租金便宜啊,那么大一块地方,一个月租金不到1000块。我卖一台橱柜,其实几个月的租金都不愁!”
看到这种自诩不亏即赚的经销商,我也只能祝她自求多福吧!
开店的目的是赚钱。做生意控制投入,当然没有错,但是生意赚的是投入产出比,这个道理小孩子都懂,但做起选择来却很痛苦:1000元的投入,产出1000元,投入产出比是1,感觉自己能熬10年;投入1万元,产出是10万,投入产出比是10,但最倒霉的是接下来的这句话:亏了怎么办?这才是最纠结的地方。
没有投入,就没有产出,没有投入,也就没有压力。大部分坐在店里等客上门的经销商,都是在温水煮青蛙的渐进式压力下,自己把自己给熬死了,还搭进了自己的时间成本。
嘉兴有一个美女老板娘张总,第一年在当地一个没落了的百货市场,租了一个专区卖学习桌椅,虽然租金只有2000-3000元/月,但是人流有限,生意始终徘徊在亏与不亏的边缘。2018年6月,当地万达广场开业,老板娘果断入手,拿下了一个将近100平米的专卖店。虽然月租达到15000元,但是借助万达的人气和流量,即使准备不足,匆匆开业,开业当天的销售额,就抵得上过去三个月的销售额,这些学习桌椅产品较高的利润空间,足以支撑万达的黄金铺租。也正是借助万达的人流量积累的大量潜在客户信息,帮助这家经销商即使在疫情期间,销售不降反升。因为她给我介绍说,居家上网课期间,家长和孩子对于学习桌椅的需求反而更明确,相互之间的转介绍也更多,微信群里积累的潜在客户也被大量激活。经销商只需解决送货问题,而根本不愁客源问题。
做销售,无外乎就是扩大基数和提高概率。基数足够大,或者概率足够高,都是提升销售的好途径。在闹市开店,人流基数问题解决了,门店只要集中力量解决概率问题就行。
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