课程背景：
随着中国经济国际化进程的加快，国际间交流、合作日益增多，国际贸易发展迅速，中国已成为“世界工厂”已是不争的事实，近年来，随着国际大环境的需求，尤其是国际贸易活动日益增多，检测的需求量越来越大，国外第三方检验认证机构，尤其是具有强大公信力的跨国认证集团大举进入中国，对中国企业（工厂）进行产品质量及体系认证，企业获得认证标志是通向市场的钥匙，如何才能快速通过检测经验丰富的第三方审核呢？此次课程将向您详细阐述并为您顺利通过第三方审核提供帮助……

授课对象：贸易部、业务部、质量部、制造部等所有与第三方审核机构相关联人员。
课程时间：1-2天（6小时/天）
培训人数：40人以内最佳

培训特色：
以学员为中心，注重学员的参与，互动性强
经典案例分析、游戏模拟、生动活泼，倡导启发式学习

课程收益：
1、了解什么是第三方检测
2、第三方可以为我们带来哪些改变
3、如何利用第三方审核提升公司产品质
4、快速通过审核的小窍门以及审核中经常忽视的问题

经典课程精彩纷呈
你了解第三方吗
什么是第三方
全球知名第三方知多少
SGS、BV、TUV、ITS、UL、GS、CTI等等
第三方的主要职能
为什么会出现第三方审核
第三方出现的历史背景
传递信任与专业课程特色
本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。

第一部分：大客户与集团大客户顾问式销售
什么是大客户
大客户的4大关键特征
大客户的生命周期
大客户销售的特殊性
大客户销售链
大客户顾问式销售应具备的咨询能力
谁是大客户？
大客户拜访前的准备

第二部分：大客户的行为处事风格与集团大客户销售
人的行为处事风格类型
人的行为处事风格特征
如何与不同行为处事风格的客户打交道
双人舞----如何与客户保持一致
如何说服一把手？
集团大客户的决策流程和决策层次
互动研讨：不同人的行事风格和沟通风格

第三部分： 大客户顾问式销售技术
大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
对大客户明确清晰的价值定位
如何建立客户关系及客户关系的四种类型
规模对大客户需求的深刻影响
如何对大客户进行市场细分
大客户的三维需求
客户需求的深层次挖掘
如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理
大客户经理的工作内容
大客户经理的角色转换与发展目标
大客户经理如何发掘客户的利益点

第四部分：审查核实集团大客户的关键角色：
1:谁是决策者；2:谁是使用者；
3:谁是技术把关者；4:谁是教练；
决策者的营销标准
使用者的营销标准
技术把关者的营销标准
教练的营销标准
案例分析： 姚小姐的大客户开发失误

第五部分：如何与集团大客户洽谈和沟通
约访的技巧
客户经理必备的商务礼仪
寒暄与赞美
消除客户的戒心
客户心理状态及应对
客户肢体语言的信息
意向客户的管理

第六部分： 大客户需求分析—-提供合理的解决方案
大客户决策的程序和流程
营销大客户决策的因素
客户需求的“冰山理论”
客户需求的三个层次
发问与倾听的技巧
什么是客户的买点
什么是产品的卖点
案例：大客户经理成功营销历程演练分析

第七部分：大客户异议处理—大客户常见问题分析
集团大客户拒绝的几个原因
销售人员导致的拒绝
客户自身导致的拒绝
大客户拒绝的显性需求和隐性需求
异议处理的方法
价格谈判的学问
客户沟通技巧
客户经理如何提升沟通技能
我们应该具备的沟通能力

第八部分：有效说明与促成
产品介绍的FAB技巧
专业术语的变通
“临门一脚”失利的原因
成交讯号辨别
成交的方法与技巧
成交阶段的风险防范

第九部分：如何做好售后服务
客户对好/坏售后服务的反应
售后服务的技巧
售后服务的方法
获取转介绍

第十部分：大客户关系管理
客户满意的分类
客户忠诚的种类
客户忠诚的价值
影响客户忠诚的因素分析
建立与客户的沟通体系
与客户长期沟通的八种方式

第十一部分：与大客户交往的艺术
客户在什么情况下需要最需要关心
客户情感的四个阶段
投其所好把握客户的隐性需求
为人亲和：做客户欢迎的销售人员
诚信正直
善用礼物的关键点
无海关国家必要审核
等等
当前形势衍生需求
国内商检机构内部调整及审核权利下放
国际金融危机之客户委托
风险承担及规避
等等
常见的第三方审核项目

项目简介
工厂体系审核〖ISO9001，18000，17020，17025，CQC等等〗
体系审核【质量管理体系、环境管理体系、社会责任审核】
反恐审核
社会责任审核
技术审核
产品审核/传统业务
产品许可认证
PPC【生产制造前期检验】
IPC检验【生产制造初期检验】
Dupro【生产制造过程中检验】
FRI【生产制造末期检验】
L/S【货物监装监卸】
Labtesting实验室测试
其他审核/新兴产业
实验室测试
监督销毁
电商审核〖京东、阿里巴巴等等〗
个人信用评估

如何快速通过第三方审核
第三方的组织架构
第三方的一般审核流程
如何申请第三方审核
第三方一般订单处理程序
报告发布
如何接待第三方审核人员
第一方、第二方与第二方的区别
不同审核类别要区别对待
风险节点以及一些小技巧
常见NC问题的对策
体系审核
员工访谈
报告理解
产品审核
一些检验基础知识
AQL基础知识（正确计算AQL、如何区分Critical/Major/Minor）
各国语言基础知识
特殊标识符号的要求
包装基本要求
条码基本要求
On-siteTesting特殊测试
典型案例及小技巧分享
其他审核/新兴产业
对新兴产业的理解
等等
问答环节
你问我答