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    N70018652 瞿超老师《面谈技巧与客户信息挖掘技巧》 2773
    课程描述:

    面谈技巧与客户信息挖掘技巧

    适合人员: 中层领导  一线员工  销售经理  市场经理  客服经理  
    培训讲师: 瞿超
    培训天数: 1天
    培训费用: ¥元

    课程背景:
    商场如战场,只有胜败,没有对错。要想取得战争的胜利,需要很多先决条件。商业情报是商战成功的先导和关键因素。总结经验教训时我们惊讶地发现:
    有多少次,我们投入了人力、财力、物力,却发现我们在进攻没有敌人的碉堡;
    有多少次,我们全力以赴进攻的人没有决策权,而我们甚至不知道有决策权的人是谁;
    又有多少次,我们三心二意地走在湖边,却突然看到大片的鱼群和全副武装的竞争对手。由于准备不足,我们只有看着对手收获的兴奋表情而望鱼兴叹。
    ……
    全是情报不准惹的祸!

    课程目标:
    怎样才能获取高价值的商业情报呢?本课程将从探测我们跟客户关系的进展程度入手,教会客户经理识别和应对不同性格、不同职位的客户,经过铺垫与迂回,获取我们需要的商业情报。客户经理掌握了跟客户沟通互动和挖掘情报的方法、工具和技巧,就会纵横商场、有备而战。
    培训方式:讲授、案例演绎、研讨、视频播放、游戏、角色扮演
    授课对象:客户经理,营销管理人员

    课程提纲:
    大客户内部与销售相关的购买角色
    1.发起人
    2.信息门卫
    3.影响者
    4.决策者
    5.采购人
    6.专家
    关系进展的探测器
    一、见面的地点:
    没有见到面
    只在客户办公室
    客户来到我们办公室
    到办公室以外的其他私密场合
    二、见面的时间:
    只在上班时间
    下班时间
    休假时间
    节假日
    对方重要日期
    三、沟通的密度
    密度越大,成功的可能性越大
    四、所见的人
    只能见到对方本人
    只能见到对方本人和同事
    可以见到对方领导
    可以见到对方家人、朋友
    五、所做的事
    只能做公事
    可以做私事
    帮忙做麻烦事
    邀约我们参加对方私下聚会
    六、称呼的改变
    个中自有乾坤
    七、谈的话题
    开场问题
    拉近距离
    故作高雅
    私人话题
    八、不同客户的性格特征及应对策略
    我为何看不懂你?因为我们来自不同世界。
    不同客户的做事风格
    不同客户的沟通风格
    不同客户的应对策略
    支配型:先迎合再影响
    影响型:先放纵再收口
    稳健型:先共情再共识
    思考型:先推理再证明
    如何与不同职位的人找到共同语言
    1、企业高管——得与失
    投资与收益
    2、公务员——安与危
    职业安全与政绩
    3、职业精英——浮与沉
    专业造诣与行业地位
    4、企业基层——荣与辱
    职业成长与私人利益
    目标达成之前的铺垫与迂回
    各种话题铺垫
    时事要闻
    名人轶闻
    奇闻异事
    影视热点
    风土人情
    特色饮食
    奢侈消费
    ......
    视频案例:投其所好撞开一扇门
    换位突破法:当从一个角度拿不下一个客户时
    维度一:纵轴
    空中——上级、长辈
    陆地——同级、平辈
    水下——下级、子女
    维度二:横轴
    情感
    利益
    探求
    直捣黄龙——信息、情报获取的方法
    当所有的铺垫已做足够、所有的关系已经理顺、时机已经到来时,我们就可以乘胜追击、获取信息与情报
    开门见山法
    投石问路法
    内攻碉堡法
    曲线救国法
    象数推算法
    雪地追踪法
    暗示好处法
    七、商机挖掘与评估
    1.我们了解客户的业务发展措施吗?
    2.客户有迫切行动的理由吗?
    3.客户能获得资金支持吗?

      本课程名称:面谈技巧与客户信息挖掘技巧
    参加课程日期:    
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    在线QQ: 参训人数:  人
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    瞿超
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