提升督导团队管理能力课程
课程目标:
1、提升督导团队管理能力
2、学习督导系统诊断思维,提升改进方案落地效果
培训对象:连锁企业(直营&加盟)负责多店管理的区域经理、巡店督导等
课程大纲:
第一部分 督导工作方法及终端诊断能力提升
第一节、督导的关键认知
一、巡店督导对“店”的认知:店以及连锁店、连锁店模式特点
二、从管理结果到管理过程
三、督导的角色认知(目的、意义、原则及定位)
讨论:门店对督导的期待有哪些?
第二节、有效督导流程
一、确定督导目的和计划
二、如何有效做店铺问题诊断(问题思维、业绩驱动要素...)
三、方案沟通改进、如何介绍我们的政策并有效说服
四、获得其承诺
五、不要只看结果(关注、检查、考核,推动过程管理)
第三节、巡店督导的诊断能力
一、督导的“问题意识”
二、大胆假设:宝贵的经验(经营常识)
三、小心求证:综合调研的方法(了解真实情况)
四、顾问式督导的工具箱(结构化思维):逻辑树、鱼刺图……
第四节、店铺数据分析
一、【检视-计划-执行】SPD周业务循环
小测试:零售是一道数学题
二、零售数学九大关键指标
1、一级KPI:目标达成率、人效、平效
2、二级KPI:同比、环比、占总比
3、三级KPI:连带率、售罄率、毛利(率)
三、数据呈现及分析:【单店零售报告】、【平效产出报告】、【商品SKU报告】
第五节、店铺业绩诊断
一、销售过程指标分析
1、客流量:客流量是立地经营的基础,品牌定位与商圈选择、门店位置及条件;
2、进店人数:位置、装修、厨窗/陈列、销售氛围、促销活动、增值服务;
3、接待率:店内布局与动线设计、迎宾技巧、体验服务成效;
4、成交率:需求把握精准、方案设计贴心、异议应对有效、临门一脚技巧;
5、客单价(连带率、平均物单价):商品结构、陈列、导购技能、连带技巧、例会强化、考核跟进;
6、重复购买:会员/价值客户维护、转介绍激励
二、门店可调动的资源:人、货、场、营
三、店铺业绩提升的【6*4】策略及工具
第六节、改进方案实施的沟通协调(直营&加盟)
一、创造性的多做沟通,我们会有更多的机会
二、加盟商沟通:品牌方与加盟商的关系定位、如何克服客户的不关心、获得客户的信任…
三、做个受欢迎的督导
1、研讨:如何塑造你的专家形象?
2、改进方案/销售政策的介绍与说服
3、完善/落实门店管理体系,推动过程管理
4、讨论:如何进行店铺现场教导
小组活动:督导门店管理(诊断)优秀案例分享
第二部分 零售团队管理提升
第一节:团队管理三点突破
引子:管理即“管人”+“理事”
一、从业务型到管理型
1、从业务高手到管理能将角色转型
2、拿出精力来管人不要当保姆!
案例:领导魅力的培养
二、从经验管理到科学管理
1、“四拍型”的管理者
2、什么是科学管理?(规范化、数据化、标准化)
3、管理以“问题/机会”为出发
4、关注过程,推动零售精细化管理(结果性考核、过程性管理)
5、加强事前、事中、事后控制
三、 打造业绩型团队
1、店铺是利润中心,销售是靠业绩活着的
思考:零售团队缺乏业绩意识,会有哪些表现?
2、业绩型的销售人员会做什么?(素描)
3、带领你的团队做业绩!
第二节:打造有战斗力的团队
1、研讨:高效团队的基本特征(有核心、有共同的目标、学习型、正能量...)
2、让团队共同经历一些挑战(目标),提升团队的凝聚力
3、思考:如何组织员工打一场漂亮的攻坚战?(冲业绩、大促、库存处理、PK...)
(1) 让她们充分重视
(2) 给他们信心
(3) 强化她们做这件事的意愿
(4) 教她们具体方法
4、营造良好的管理氛围(团队建设)
5、团队能力的粹取与复制
(1) 找到终端“卖手”VIP、激励她们
(2) 工具:粹取她们的业绩能力
(3) 复制卖手的业绩能力
第三节:激励你的团队
一、管理即沟通,营造良好的沟通氛围
1、沟通是一种态度,而非仅技巧
2、向下沟通技巧
2、要会为一线员工争取政策(向上沟通)
二、管理就是搅水
1、非物质激励下属的手段
2、因人而异的激励手段
(1) 人的需求是多样的(马斯洛需求层次理论)
(2) 如何了解下属的真实需求?
(3) 能力、意愿四象限(高能力低意愿、低能力高意愿…)
(4) 研讨:如何对待“老油条”的员工?如何对待年轻(00后)员工?如何对待“刺头”员工…
小组活动:督导团队管理优秀案例分享
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