培训收获
销售解决方案，而不光是一个冷冰冰的产品
倾听，而不是以自我为中心对买方说个不停
随客户购买心理和行为变化而调整策略
把产品和解决方案与客户需求联系起来
懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
掌握如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度
课程大纲
1．销售模式分析
大宗生意的四大难点
成功销售的三项原则
销售角色类型与业绩关联指数
2．销售访谈流程
开场 – 简洁得体，直入主题
调查 – 发现问题，发掘需求
显示能力 – 提供解决方案
取得承诺 – 实现销售进展
3．销售开场控制
以客户为中心，灵活应变
取得客户同意，对其提问
不过早说出解决方案
4．SPIN技法解析
三万五千次销售的成功模式
四种提问技法让客户说“买”
认知“让马口渴”销售法则
角色操演:SPIN策划与运用 
5．客户需求发掘
先需求，后方案
区分明显需求和隐含需求
规避客户“需求陷阱”
物有所值 – 购买“价值等式”分析
6．产品方案设计
你如何介绍产品 – 特征、优点、利益？
显示能力的途径 – FAB特征利益转化
情境练习:设计产品利益
7．客户承诺获取
检查是否已谈及所有关键事项
总结产品利益
建议后续行动
情境练习:策划销售进展
8．销售访谈规划
销售结果 – 进展还是拖延？
SMART目标设定和SPIN问题准备
情境练习:编制访谈计划

培训讲师:王鉴
顾问式销售专家
IPTA国际职业训练协会认证培训师
中国《培训》杂志核心推荐讲师
中国培训行业品牌机构联盟理事
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）
【从业经历】 
原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）中国区市场经理，精于顾问式销售技术与大客户销售策略，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业，CAPSUGEL也是世界最大的胶囊制造商，全球市场份额在50%以上。之前，王鉴就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理。
【擅长领域】
传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，获美国Huthwaite等权威销售研究机构培训授证，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升，入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。中国培训行业品牌机构联盟理事，《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人，并应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。