顾问式销售 课程培训

课程大纲
一、大客户时代的来临
1、买卖双方的角色正在变化……
2、客户（尤其是大客户）决定一切
3、大客户的核心任务
4、大客户的应用价值
5、大客户的定义
6、大客户表现出的行为特点
7、大客户表现出的行为特点(2)
8、大客户的销售特征
9、面向客户的大客户销售特征
10、面向订单的大项目销售特征
11、大客户销售是解决方案式的销售
12、大客户销售要对销售进行重新定义

二、大客户营销反思
1、问题1：个人英雄主义
2、问题2：灰色营销主导
3、问题3：短期功利心态
4、向“情场”学营销
5、企业要维护行业的生态环境
6、以客户为中心要实现5个转变
7、现代公司凭什么生存
8、以客户为中心的战略
9、讨论题

三、大客户的取舍
1、谁是大客户
2、大客户分析
3、收集完善大客户基础资料
4、关注大客户
5、分析大客户操作步骤
6、象经营婚姻一样经营你的客户关系
7、服务婚姻做到4条
8、和谐相处
9、客户金字塔测试
10、大客户营销战略专家的研究结论
11、定义你的客户
12、区分你的客户
13、客人=组织+个人
14、选定你的目标客户
15、20%的客户在哪里？

四、沟通基本技巧
1、沟通的三要素
2、不同的沟通方式
3、EQ的五大定义
4、良好沟通的原则
5、语言及文字表达技巧
6、沟通基本技巧
7、自我与满足“自我”(赞美技巧)
8、人际关系之“术”
9、人际关系中的Key Words
10、积极聆听的技巧

五、销售沟通技巧
1、一说二问三听四观察
2、怎样说，怎样听，怎样观察
3、影响倾听的因素
4、善于发问(问话六个方向)
5、了解客户需求的重要性
6、如何克服客户的抗拒
7、销售术语的设计和运用
8、约见客户注意事项
9、亲和力建立方法
10、不同意见（异议）处理四步

六、顾问式销售(1)
1、大客户的销售方式：顾问式销售
2、顾问式销售的要求
3、顾问式销售成交的意义
4、销售员的两种类型
5、顾问式销售的原理
6、顾问式销售人员的定位
7、顾问式销售人员的观念
8、买是一种感觉
9、卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易?
10、销售六大永恒不变的问句
11、简单销售流程

七、顾问式销售(2)
1、顾问式销售的适用范围
2、顾问式销售人员的角色
3、顾问式销售人员应有之心态
4、顾问式销售人员与价值创造
5、未能赢得客户的四大原因
6、了解客户的障碍
7、顾问式销售方式
8、如何建立信任
9、如何发掘需求
10、如何有效提案
11、如何维持客户信赖

八、大客户关系管理
1、了解大客户真正关系的是什么？
2、制定大客户计划
3、制定大客户计划操作步骤
4、与大客户“结婚”
5、与大客户成“家”
6、与大客户建立关系
7、与大客户分享“果实”
8、承诺与兑现程度对顾客满意度的影响
9、用心培养忠诚客户
10、用心培养忠诚客户
11、请按重要性排序

九、大客户服务
1、大客户关系的演变
2、结婚与离婚只有一字之差
3、利乐包装的“大客户伙伴模式”
4、传统的客户缺陷在哪里？
5、为大客户服务第1-4步
6、为大客户服务第5-9步
7、企业失去客户六个原因
8、大客户的4R原则
9、客户性格分析
10、有多少不满意的人会向公司投诉？
11、重点客户会问有关你的五个问题

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