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    N70019181 客户经理顾问式销售 2615
    课程描述:

    顾问式销售培训内容

    适合人员: 销售经理  
    培训讲师: 张家双,刘丽
    培训天数: 2天
    培训费用: ¥元

    第一讲:银行个人客户开发技巧  
    1、银行个人客户开发八步法:   
    甄选目标客户 
    拜访准备 
    接近客户建立信任 
    沟通并发掘客户需求   
    产品价值呈现 
    异议处理 
    缔结成交 
    优化客户关系  
    2、如何甄选优质的目标客户   
    内部挖掘 
    外部发掘 
    人脉拓展 
    陌拜拓展 
    结盟拓展 
    网络拓展   
    甄选标准:MAN法则  
    3、拜访客户前必须做哪些准备?   
    形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
    4、接近客户的细节和技巧   
    电话预约 
    邮件/信函 
    直接陌拜 
    进社区 
    培训……   
    案例:某银行开展社区营销的步骤  
    5、如何快速建立信任  
    6、洞悉客户心理需求:   
    马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应 
    十大购买心理:习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理……   
    购买心理活动过程:AIDAMS  
    7、我们为客户提供什么?   
    储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务......   
    不同业务的营销技巧与实战案例解析  
    8、如何展现产品价值?  
    活化演示VS体验营销   
    巧用“加、减、乘、除”   
    练习:利益展示的FABE法  
    9、如何处理客户异议?   
    挖掘QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题
    反问提方案   
    案例练习:不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高,不如投到股市。  
    10、如何踢好临门一脚?   
    缔结成交的九种射门方法:投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……  
    第二讲:如何与客户有效沟通  
    1、如何才能有效沟通?  
    2、客户的性格特点:DISC分析   
    控制型、分析型、表现型、和蔼型  
    1、如何快速判别客户性格:电话预约、私家车……  
    2、和不同性格客户沟通的细节和技巧:开场白、产品展示、缔结成交……  
    第三讲:顾问式销售技巧(SPIN)  
    1、无中生有:隐含需求 → 明确需求  
    2、瞒天过海:背景问题实战演练  
    3、打草惊蛇:难点问题实战演练  
    4、欲擒故纵:暗示问题实战演练  
    5、反客为主:需求—利益问题实战演练  
    讲师介绍
    张家双
    刘丽老师 银行营销专家
    8年银行工作经验9年银行培训工作经验
    国家中级促动师资格中国金融理财师(AFP)
    保险销售从业资格基金销售从业资格
    中国邮政储蓄银行 部门副总、内训师
    领航财富管理培训中心 高级顾问师
    某银行培训顾问公司银行事业部 高级顾问师
    实战经验:
    在中国邮政储蓄银行陕西省汉中市分行工作期间,刘老师负责组织银行转账电话新业务的推广营销活动。组织各支行以“分组对抗、规模发展”的模式进行对抗比赛,在汉中运达批发市场、建材批发市场的中小商户中引起较大反响,极大推动该业务规模化发展,促使全行短短两个月内发展商户1800余家,资金沉淀4500万元,最终提前两个月完成2008年省行下达的全年计划任务,同时在08年9月份的《陕西省邮政报》上推广先进经验,同时该活动得到客户、省行、当地人民银行三方的高度认可

      本课程名称:顾问式销售培训内容
    参加课程日期:    
    公司名称: 联系人:
    手机: 座机电话:
    在线QQ: 参训人数:  人
    备注:
         
      付款方式
    已开课时间:
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