【培训大纲】：
一：销售人员的“挑战”  帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战。
了解销售人员的销售和销售管理的角色划分
了解销售人员在销售和销售管理中所面临的挑战
学习“挑战”的影响
分析“挑战”背后的原因

二：系统销售的力量  理解客户的购买心理，他们对销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。 在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。
传统的卖方流程及弊端
买方应对传统销售的策略
买家-卖家之间的周旋和博弈
重新审视：销售挑战背后的原因
顾问式销售体系总览
案例讨论：公司实例--传统的销售方式

三：销售人员的定位 
自我角色定位，明确成功的“天时”，“地利”和“人和”
客户的清晰识别定位 
销售人员岗位模型

四：建立信任  学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续增强客户关系的策略。
客户心理分析
Kano曲线模型——全面了解客户的需求分类
峰终理论——如何把控在服务和交流过程中，客户的最佳体验点
案例分享讨论
心理学原则在沟通中的运用
OK—Not OK 的原则——如何在销售活动中时刻保持客户的良好感觉
VAK 多感官沟通法——了解客户感知这个社会的习惯
镜像匹配原则——客户的最喜欢的人是谁？
情景练习：互动沟通的模式练习
沟通饼状图
高效互动式沟通
本单元对应的 顾问式销售 原则

五：事先约定  学会在销售过程中掌握主动权，并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”，管理客户的预期，事先解除“成交隐患”。
事先约定的价值
事先约定的形式
事先约定的运用场景
事先约定的 5 要素
练习---构建属于你的事先约定脚本
本单元对应的 顾问式销售 原则

六：提问策略  通过学习提问策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探寻客户的真正需求，帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。
TA-交互心理学：保持客户购买时的冲动
反向提问策略：用问题来回答问题去挖掘客户最深层次关心的内容
怀柔话术
心理学原则应用：是强者掌控还是弱者掌控？
钟摆理论
消极反向提问
弱者 vs 强者
研讨：仅仅有 SPIN 提问策略够吗？
练习
本单元对应的 顾问式销售 原则

七：挖掘客户的痛  所谓“无痛，无销售”，学习通过挖掘客户的痛，将其从理性层面引导至感性层面， 从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛”。
研讨“痛”和“需求”的不同
“痛”的三要素
“痛的漏斗”
情景练习 1
第三方故事策略及运用
客户的痛及卖方优势的巧妙结合
情景练习 2
本单元对应的 顾问式销售 原则

八：了解客户的预算  通过各种技巧和方法，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助于销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案。
“钱”背后的深层问题
顾问式销售 挖掘预算的方法
猴爪理论
本单元对应的 顾问式销售 原则

九：决策流程  帮助销售人员迅速找到决策者及了解到决策流程中的各关键要素，避免销售过程中的“意 外”。
明晰客户决策流程要素
WHO
WHAT
WHERE
WHEN
WHY
HOW
明晰客户决策流程的方法
策地图
见到最终决策人的策略
练习
本单元对应的 顾问式销售 原则

十：方案及展示  针对客户的痛，预算及决策流程做针对性的方案展示。
方案及展示的 4 要素
方案及展示的结构及流程
终极约定
本单元对应的 顾问式销售 原则

十一：防止反悔  防止客户反悔，确保订单落实，杜绝“煮熟的鸭子”飞走的情况。
防止反悔 3 要素
防止竞争敌手的反击
本单元对应的 顾问式销售 原则
顾问式营销培训总结