顾问式销售技术培训班
培训目标
在新的市场环下,大客户营销受到越来越多的挑战,以前屡试不爽的关系营销方式,现在越来越难奏效。在新的形势下,我们如何才能够更好的把握好客户的需求,在激烈的竞争中脱颖而出,并处理好跟客户的长久的合作关系呢?
本课程通过对客户需求的深度剖析,大量实例的剖析,让学员了解客户采购决策的流程,并以此为基准,结合客户关系管理,让大家掌握大客户营销的策略与技巧
课程大纲
模块一:以客户需求为中心的销售方式——顾问式销售
1、客户为什么会买我们东西?
1)小品欣赏——赵本山《卖拐》
讨论:赵本山为什么可以把拐卖出去,核心优势在哪里?
2)客户心中三个永恒的问题:
3)客户采购三步曲:发现需求→产品比较→支付购买
案例讨论:
1)免费的肯德基,你吃不吃?
2)哈根达斯为什么卖那么贵?
3)乡下人买衣服的故事
2、影响客户采购的心理因素分析——痛苦与快
1)客户心理学关键词:贪婪与恐惧、痛苦与快乐
因贪婪而产生的消费市场
因恐惧而产生的消费市场
在贪婪与恐惧中挣扎的海豚、耕牛和驴
2)痛苦与快乐,哪一个对人的影响会比较大?
案例分析:重症病人的倾家荡产与债台高筑
猎狗与受伤的兔子
电线杆子上城市牛皮癣存在的合理性分析
男人和他的银餐具
人逃避痛苦的动力远大于追求快乐的动力
3)用痛苦与快乐影响客户的购买决定
案例讨论:
A、医生的销售四步流程分析——检查→诊断→恐吓→说明;
B、直销企业和保险公司的展业之道
3、顾问式销售的四步流程
1)顾问式销售4P:
(激发兴趣)了解现状→发现问题→挖掘痛苦→给予快乐
2)案例分析:
保健品行业的顾问式销售——新时代
IT行业的顾问式销售——阿里巴巴
工业品行业的顾问式销售——三一重工
模块二:顾问式销售之客户需求把握
1、殂击枪和机关枪,你选择哪一种?
案例分析:不同的化妆品导购员——把握需求快速成交
2、通过提问了解客户需求:
简单问题——引导客户参与交流
是的问题——催眠客户
假设的问题——降低客户的戒心
案例分析:医院门口卖水果的阿姨
模块三:顾问式销售之快速成交
1、快速成交第一步:锁定客户需求,防止需求无限扩大
2、快速成交第二步:二选一的问题,找到客户的核心需求
3、快速成交第三步:问挑战性的问题,获取客户承诺
案例分析:大变活人之美女变猪
模块四:顾问式销售之客户异议处理
1、异议处理的原则:
严禁乒乓球式异议处理
2、异议处理三步曲:
3、常见客户异议处理训练:
模块五:顾问式销售之有效客户沟通
1、销售沟通的原则;
2、沟通的三要素。
案例分析:《大话西游》着名桥段赏析
模块六:顾问式销售之PMP技巧
模块七:顾问式销售之情境训练
由老师扮演客户,学员扮演销售人员,就几类不同的情况进行演练、PK
核心环节:总计四分之一的时间做情境训练,把知识转变成能力
模块八:课程回顾与问题解决
最终环节,通过对学员问题的解决来回顾整次培训。
讲师介绍——陈文学老师
国内实战型工业品营销管理专家,有过10年的工业品营销销售团队打造实战验,先后从事过渠道搭建、团队内训、代理商管理等工作,具有丰富的一线实战经验和管理经验。
长期从事工业品营销咨询工作,深入各工矿企业,提供针对性的解决方案,掌握大量的实际案例及解决方案,至今为止,参与过近30个营销咨询项目,积累了丰富的经验。
授课满意度90%以
主讲课程:
一、《轻松搞定大客户——工业品销售策略与技巧》;
二、《赢在服务——大客户服务营销策略》;
三、《回款决定一切——工业品营销应收帐款管理实用策力》
四、《赢在渠道——工业品渠道拓展与维护》
五、《赢在系统——高绩效工业品营销团队管理》
六、营销管理咨询项目《工业品营销整体解决方案》
七、《微营销》、《电话销售技巧》
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