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    N70014272 项目商务谈判与投标管理技能提升 2626
    课程描述:

    投标 商务谈判培训课程内训

    适合人员: 项目经理  导购促销  业务代表  市场经理  
    培训讲师: 刘云
    培训天数: 2天
    培训费用: ¥元

    课程收益
    学员将能够掌握以下知识与技能: 
    1、认识大客户项目商务谈判销售特点 
    2、掌握大客户项目商务谈判开发技巧 
    3、懂得经大客户项目商务谈判销售的策略 
    4、掌握大客户项目商务谈判关系维护方法 
    5、熟悉大客户项目商务谈判的常用方法

    课程背景
    目前,中国市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,产品营销非常重视品牌以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境,销售人员如何去开发客户项目商务谈判?如何维护我们的软件大客户项目商务谈判?如何管理我们的销售团队?这些问题直接左右企业的营销业绩。 本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀工业品营销人,为企业的长期发展打下坚实的基础。
    课程收益
    学员将能够掌握以下知识与技能: 
    1、认识大客户项目商务谈判销售特点 
    2、掌握大客户项目商务谈判开发技巧 
    3、懂得经大客户项目商务谈判销售的策略 
    4、掌握大客户项目商务谈判关系维护方法 
    5、熟悉大客户项目商务谈判的常用方法

    课程大纲
    第一部分、软件大客户项目商务谈判实战营销“七步技能工作法”
    第一步:怎样寻找软件大客户项目商务谈判—客户项目商务谈判信息开发12种策略
    1、媒体广告   
    2、展会   
    3、亲友介绍   
    4、老客户项目商务谈判转介绍   
    5、关系网络
    6、俱乐部    
    7、网上论坛    
    8、异业联盟   
    9、名单电话    
    10、促销活动
    11、同行介绍   
    12、电话接听
    第二步:怎样了解软件大客户项目商务谈判----软件大客户项目商务谈判类型分析
    按性格类型划分
    (1) 理智稳健型   
    (2) 感性冲动型   
    (3) 优柔寡断型
    (4) 借故拖延型   
    (5) 沉默寡言型   
    (6) 喋喋不休型
    (7) 畏手畏脚型   
    (8) 斤斤计较型 
    9) 盛气凌人型 
    第三步:了解客户项目商务谈判购买需求与客户项目商务谈判心理活动
    (一)、公司客户项目商务谈判需求全面分析
    1、如何全面掌握客户项目商务谈判的信息?
    2、如何挖掘客户项目商务谈判真实需求和隐藏需求?
    3、如何探听客户项目商务谈判的采购预算?
    4、如何了解客户项目商务谈判的决策情况?
    5、如何判断客户项目商务谈判的市场认知?
    6、如何让客户项目商务谈判需求快速升温?
    (二)、公司客户项目商务谈判心理活动分析
    1、客户项目商务谈判心理的5W2H和五种角色
    2、购买决策的5个阶段
    3、公司顾客购买7个心理阶段
    4、公司顾客购买2大心理动机
    6、购买者行为分析
    第四步:客户项目商务谈判接待技能训练 
    (一)、上门接待阶段
    1、“客户项目商务谈判到,欢迎光临”
    2、第一次引导入座
    3、业务寒暄
    (二)、参观工厂、展示区介绍技巧
    第五步:建立客户项目商务谈判信任感
    1、赞美技巧   
    2、聆听技巧   
    3、提问技巧
    赢得客户项目商务谈判信任的第一步—客户项目商务谈判拜访 
    一、初次拜访的程序 
    二、初次拜访应注意的事项: 
    三、再次拜访的程序: 
    四、如何应付消极反应者 
    五. 要善于聆听客户项目商务谈判说话 
    1、多听少说的好处 
    2、多说少听的危害: 
    3、如何善于聆听 
    第六步:软件大客户项目商务谈判营销秘诀---软件大客户项目商务谈判的SPIN顾问式销售工具应用
    1、传统销售线索和现代销售线索 
    2、什么是SPIN提问方式 
    3、封闭式提问和开放式提问 
    4、如何起用SPIN提问 
    5、SPIN提问方式的注意点 
    第七步:项目商务谈判之道-客户项目商务谈判开发技能提升 
    1:客户项目商务谈判项目商务谈判开发关键阶段—建立里程碑
    2:项目商务谈判失败客户项目商务谈判开发的六大原因:
    3:项目商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的第一印象
    4:项目商务谈判拜访客户项目商务谈判前的准备工作
    5:项目商务谈判准备和客户项目商务谈判沟通内容准备---6W2H 
    6:项目商务谈判客户项目商务谈判、项目、竞争资料调查内容 
    7:目标软件大客户项目商务谈判的项目商务谈判开发拓展之动作
    8:项目商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键技巧
    9:学习项目商务谈判拜访计划方法
    软件大客户项目商务谈判开发案例介绍,开发客户项目商务谈判案例讲解;
    学习行动演练:著名案例讲解和分析启发(学以致用)

    第二部分:软件大客户项目商务谈判营销秘诀---对软件大客户项目商务谈判精准营销技能提升
    1:精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升
    案例:精准经营能力经典案例的市场细分案例解读
    2:精准经营能力市场细分变量的运用方法
    3:精准经营能力目标市场的选择、市场定位:市场定位分析
    学习行动演练:著名案例讲解和分析启发(学以致用)
    4:如何具体推荐产品 
    5;使客户项目商务谈判购买特性和产品特性相一致 
    6:处理好内部销售问题 
    7:FAB方法的运用 
    8:软件大客户项目商务谈判销售应该注意的七个事项 
    1、不应把推销变成争论或战斗 
    2、保持洽谈的友好气氛 
    3、讲求诚信,说到做到 
    4、控制洽谈方向 
    5、选择合适时机 
    6、要善于听买主说话 
    7、注重选择推荐商品的地点和环境 
    五、通过助销装备来推荐产品 
    六、巧用戏剧效果推荐产品 
    七、使用适于客户项目商务谈判的语言交谈 

    第三部分:学习项目商务谈判之道-如何解除软件大客户项目商务谈判异议
    一、客户项目商务谈判异议的种类
    1、真实异议              
    2、假的异议                
    3、隐藏异议
    二、异议原因分析
    1、误解          
    2、怀疑         
    3、习惯          
    4、欠缺
    三、处理异议的四大原则?
    四、如何解除客户项目商务谈判抗拒点和异议谈判6大步骤 
    五、客户项目商务谈判异议的五大处理技巧

    第四部分:项目商务谈判之道----软件大客户项目商务谈判双赢的价格谈判
    第一单元:客户项目商务谈判价格谈判阶段(杀、守、议、放价)
    一、杀价:二、守价:三、议价、四、放价
    第二单元:项目商务谈判沟通技巧、项目商务谈判的六大技巧、项目商务谈判方法
    第三单元:成交信号识别技能提升;帮助客户项目商务谈判建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略
    第四单元:你用什么办法防御竞争?投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜,夺取销售订单的策略;

    第五部分:“经营软件大客户项目商务谈判人心工程”-----软件大客户项目商务谈判服务技能提升
    1、为什么有了订单不赚钱------软件大客户项目商务谈判优质服务的重要性 
    2、不同软件大客户项目商务谈判的四种服务类型 
    3、如何处理不同软件大客户项目商务谈判的抱怨和投诉 
    4.软件大客户项目商务谈判服务管理的十一个系统方法
    5.快速建立软件大客户项目商务谈判关系的七个方法
    6.维护老客户项目商务谈判关系的三大要素
    7.四种不同性格大客户项目商务谈判关系中应该怎样应对?
    8.关键老大客户项目商务谈判人员的关系处理、灵活处理客户项目商务谈判关键人员的需求,
    9.五种方法提升大客户项目商务谈判满意度、忠诚度、期望值。
    10.处理软件大客户项目商务谈判不满的四个原则
    5:开发软件大客户项目商务谈判的十个步骤
    1.潜在客户项目商务谈判的选择,拜访目的,前期的准备工作;
    2.信息收集客户项目商务谈判的初步接触及所需要关注的事项;
    3.意向确认
    4.客户项目商务谈判的评估;-
    5.客户项目商务谈判能力的评估
    6.客户项目商务谈判的谈判;
    7.谈判技巧
    8.投标和合同签约;
    9.风险的控制;

    第六部分:软件大客户项目招投标管理技能提升
    1:投标人角度的投标
    中标的基础和条件
    怎样编制出高质量的投标文件?
    工程投标的基本概念
    工程投标文件的编制
    投标决策
    放弃投标
    影响投标决策的主要因素
    2:投标文件的组成
    投标文件的编制要点
    已标价的工程量清单
    组织设计(技术标)
    资格审查资料
    其他资料
    技术标的编制原则
    技术标的编制技巧
    技术标编制的技巧
    3:招投标与合同管理基本知识 
    1.1 招投标管理基本知识
    1.1.2 招投标的起源与发展
    1.1.3 招投标的方式
    1.1.4招投标的程序
    1.2合同管理基本知识
    2.三种合同管理模式的风险分配
    1.2.6合同价格类型及其风险分担
    1.2.7.合同管理的主要内容:
    4:招投标的成功因素
    招投标与一般交易的区别
    为什么进行招投标活动
    了解有关知识
    招投标具有以下的特点:
    招标文件的构成
    评标委员会
    中标通知和签订合同
    如何取得投标成功
    明确公关对象是谁
    投标一般流程
    买标书时做什么?
    投标方保证金
    分析
    投标成功的24字方针
    投标成功的策略
    报价的技巧

      本课程名称:投标 商务谈判培训课程内训
    参加课程日期:    
    公司名称: 联系人:
    手机: 座机电话:
    在线QQ: 参训人数:  人
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    刘云
    会员可见
    会员可见
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