北京领导力提升与沟通技巧课程培训大纲

课程收益：
1、全新定位自身工作意义和内涵，充分发掘工作的主动性。
2、真正明白沟通和影响的核心是自己，是你决定客户的态度。
3、从态度和技能层面有效提升业务人员的素质和水平。

课程内容：
第一单元：序篇开心门（学习力）
1、学习力
配合的重要性（点头微笑、带头鼓掌）
纪律靠氛围
培训三抢（抢票、抢位置、抢话筒）
主动、积极、热情
灌输精英文化

第二单元：心态篇（思考力）
1、为了幸福：意义加快乐
销售的正解
卖产品之前先卖自己
收获大于收入
（教具和案例：视频，稻盛和夫、李嘉诚）
2、信心的真正来源——原动力
人人可以精彩，相信自己
人生金字塔理论
深挖原动力
（教具：刘伟视频）

3、执着心态
每天1、2、3工作
医生精神
棺材店精神
（教具：扑克，茶杯）
4、积极心态
团队战斗力的根本（军队、职业球队）
严防消极：只能向上倒，封杀
5、感恩心态
感恩是素质、态度、获取、幸福
家庭感恩会，团队感恩小贴纸
培养公德，被感谢
感恩家人的支持
感恩公司的帮助
感恩客户的认同

第三单元：技能篇
1、电话约访
约访电话的唯一目的
如何引起客户好奇和兴趣
可讲与不讲
l声音的重要性
2、沟通前的准备
工具箱的准备：合同、宣传彩页、成功案例、纸、笔、个人荣誉等
销售三宝之客户见证和个人资质、销售故事
人脉的准备、客户信息收集
3、建立良好的第一印象
专业形象：仪表、仪态、谈吐、递名片
细节决定成败：时间、握手、眼神、坐姿
现场演练和纠正

4、开场白建立客户信任
开场白：开门见山法、礼品法、羊群效应法
实战案例
5、深度赞美
直接赞美（要具体到细节）
隐喻赞美
以少赞多法
旁敲侧击法（类比）
6、寒暄（五级攀认式）
7、产品介绍（FABE利益介绍法）
介绍四阶段
提炼卖点
卖产品就是卖感觉
“比如说”
换位思考

8、异议处理
异议处理之心态、情绪准备
异议处理之LSCPA
倾听LListen
分担SShare
确认Clarify
陈述Present
要求Ask
忽视法
太技法
转移法
补偿法

9、独门功夫——销售故事
1、销售故事的妙用
感性
人天生喜欢听故事
容易记忆
自动传播
潜移默化
一学就会
一用就灵
2传奇故事
3利益故事
4后果故事
5故事征集

第四单元：行动篇（行动力）
1、点睛会后会
2、分享的正能量
3、目标、行动、计划
4、誓师会

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