产品呈现与解说技巧培训

课程内容：
第一章 专业培训技巧
一、培训导入的5种手法
1、导入功能
2、导入方法
二、专业培训的12种手势
三、培训专业教学方法
1、教学目的决定教学方法
2、说明-演示教学法
3、探讨-案例教学法
4、演练：Mini案例分析
5、趣味-游戏教学法
6、实操教学法
四、精彩点评三项原则
1、针对性原则——准确
2、综合性原则——全面
3、超越性原则——精辟

第二章 产品呈现解说与培训技巧
一、产品呈现的成功之道
1、现代营销产品培训的“三一律”
1.1 激发动机：将外在的产品要求，转化为客户内在的价值需求。
1.2 让渡知识：将外在的知识、理念与技能，转化为营销人员内在的素质能力。
1.3 拓展能力：将内在的素质能力，转化为外在的行为。
2、营销人员的产品呈现使命
2.1 产品概述：以客户为主体，以营销人员为主导，通过宣导理念、推广产品、解决问题改变个人行为，进而提升组织绩效的活动。
2.2 推销与推广的四大区别

二、 营销人员专业沟通说服方法
1、赞美法则
2、使用顾客的口头禅
3、重复顾客讲的话
4、情绪同步
5、语调和语速同步
6、生理状态同步
7、信念同步-合一架构
8、例同法
9、借喻法
10、幽默法

三、 产品呈现现场的掌控
1、FABE方法的运用
1.1特征-说出产品的特性
1.2优点-抓住产品的优点
1.3顾客的利益-和顾客的利益相结合
1.4举出证据来证明
2、案例：客户习性解析
2.1视觉型顾客的特点及对策
2.2听觉型顾客的特点及对策
2.3感觉型顾客的特点及对策
3、呈现产品语言，因人而变
4、推荐产品应注意的事项
4.1不应把推销变成争论和战斗
4.2保持洽谈的友好气氛
4.3讲求诚信、说到做到
4.4选择合适的机会
4.5要善于听买主说话

四、基于产品呈现的客户需求的问答技巧
1、产品呈现问答十项技巧
1.1测试群体：整体式提问
1.2测试个体：特定式提问
1.3启发思考：开放式提问
1.4引导思路：封闭式提问
1.5强调答案：修饰式提问
1.6确认问题：重复式应答
1.7分解问题：界定式应答
1.8说明问题：喻证式应答
1.9回避问题：延迟式应答
1.10获得资源：反问式应答

2、六个问题设计语言的方法
2.1我是谁
2.2我跟客户谈什么
2.3我谈的事情对客户有什么好处
2.4拿什么证明我谈的是真实，正确的
2.5顾客为什么要买
2.6顾客为什么现在要买
3、适于客户语言交谈三个方法
3.1使用当面使用的方法
3.2使用编故事法
3.3使用修辞手法

五、解除反对意见及缔结四大结构方法
1、预先框式
2、逻辑推理应用-引导客户思维
3、问对问题
4、二选一的方法

老师介绍：李健霖 
李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战经验，六年中高层销售管理经验，七年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理，美国耶格系统区域（直销业）总监、韩国现代音箱营销副总、聚成培训公 司营销总监，深圳某营销培训机构董事长。
李健霖老师一直在英特莱德培训体系（耶格系统），从磁带、书籍、会议、实践里学习西方最好的销售方法。潜心研究销售成功八 步：梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、对上咨询对下检查、复制的一套系统。可培训，又可做流程咨询，结合李老师的销售经验，已运用得炉火纯青，相对其它销售培训而言，这是一套最实战最系统的销售方法。
近年来，李健霖老师结合华为最新资讯与华为高层人脉整合，潜心研发大客户销售的组织层面关系建设、关键客户关系建设、普通客户关系建设。实操客户经理所具备的客户关系建设、项目合作、战略规划、交易管理、资源协调、客户沟通、竞争管理、危机管理八项关键能力，使之快速提升。通过理论的学习和经验的分享，帮助大客户销售精英提升客户线超强能力，形成成建制的大规模的战斗力。相关主管也可以通过系统流程，在宏观层面对客户群进行规划、审视、评估和管理，确保各项业务目标达成。
李健霖老师讲课始终强调“有道，有料，有趣，有效”的讲课原则。互动和头脑激荡，倾听与指导相结合，探索营销无尽的智慧，追求最佳的营销实施策略。

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