课程背景
在当今波诡云谲的国内市场上,原来市场的现象已经转化成主动出击开发客户,谁拥有客户,谁就是胜利者。开发客户又如何维系客户,让客户成为公司的忠实和帮助客户发展,又称为当今公司发展的第二大难题!可现在企业与客户的关系越来越难以把握;客户关系处理和管理不当,造成“事件”,引来恶评,企业陷入极大的被动,有的企业甚至因此而走向衰落……那么,我们与客户,到底是利益博弈的对手?还是价值共赢的伙伴?在面对的客户维权意识越来越强大的今天,企业该如何认识客户和客户服务?如何建立能实现价值共赢的新型客户关系?本课程中刘云老师以开阔的视野,结合鲜活的案例,为您一一剖析和直陈要领
课程收益
1、迅速提升业务人员市场布局的能力和渠道开发和辅导能力。
2、迅速提升业务人员规划渠道的能力和帮助渠道树立“公司化”化管理的能力;迅速提升业务人员对渠道培养忠诚度的能力;指导渠道销售能力提升。
3、有效提升业务员掌握夫妻店转变为公司化的具体操作
课程大纲
第一模块:营销经理人应该掌握的营销知识
1:系统经营模式和营销瓶颈突破
2:市场营销的内涵、市场营销与销售的区别、
企业经营的十六大要素与营销瓶颈突破分析和讲解
著名案例分析与讲解
3:系统经营解读和营销瓶颈突破
4:世界500强品牌虚拟营销经营案例讲解
案例:海尔集团案例讲解
学习行动演练:著名案例讲解和分析启发(学以致用) (学以致用)
在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程
小组讨论时间:10分钟
第二模块:经理人的精准营销能力提升
1:精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升
案例:精准经营能力经典案例的市场细分案例解读
2:精准经营能力市场细分变量的运用方法
3:精准经营能力目标市场的选择、市场定位:市场定位分析
学习行动演练:著名案例讲解和分析启发(学以致用)
在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程
小组讨论时间:10分钟
第三模块:营销人员市场渠道规划
1:赢在渠道客户及渠道现状分析
2:影响渠道规划的因素、
3:赢在渠道市场新模式渠道的抉择 、
学习行动演练:著名案例讲解和分析启发(学以致用) (学以致用)
在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程
小组讨论时间:10分钟
第四模块:营销计划与市场分析和市场布局
1.如何分解营销计划和有效执行
2.分析市场机会的四个方面
3.市场分析的五个内容
4.有效的市场布局
5.市场布局的六种策略
6.市场占有率的黄金定律
第五模块:优秀渠道渠道管理
1渠道的生存现状困境:
2渠道的两条出路:猎人?农夫?
3从“夫妻店”向公司化运营转变
4健全渠道企业的管理制度
5渠道赢利模式创新
6渠道赢利模式创新的八个方法
7渠道观念与思路十大创新
8优秀渠道应具备的八种能力
第六模块:渠道管理与发展实战
(一)、什么样的渠道才是优秀的渠道?
(二)、如何驱动渠道实现八大转变?
由坐商向行商转变
由销售产品向经营品牌转变
由经营向精营转变
由销售商向服务商转变
由单兵作战向战略联盟转变
由多品牌销售向专一做大品牌转变
从做销量向做质量转变
从铺货率向占有率转变
﹡案例:某公司现代经销渠道变革
(三)、改变渠道观念与思路
短期意识向战略意识转变
积极参与竞争的意识
树立做强做大的思想
从销售的理念向营销理念的转变
从做买卖向做市场、做品牌的理念转变
从做硬终端意识的向做软终端意识转变
树立服务就是创造价值的理念
渠道双赢、厂商双赢的观念树立
强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维
树立十分经营七分管理,没有管理就没有长远利润的经营理念
第七模块:如何指导渠道提升业绩
1:辅导渠道业绩提升的九大策略:
2:与渠道沟通的八大技巧
3:对渠道销售进行的九大帮扶:
4:支持渠道建立分销网的20个要点
第八模块:业绩改善---如何指导渠道销售实战训练
1:对渠道生意的四个来源的认知
如何通过管理渠道从而管理终端客户(零售,分销,项目,电商客户)
2:渠道门店管理管什么?渠道门店管理七大方向、产品的陈列八大原则
3:团购客户谈判技巧
4:如何积极拓展隐性渠道的生意?
5:如何实现分销网络的销量增长?
6:帮助渠道提升终端销量
第九模块:如何指导渠道销售团队管理
1:优秀销售人员的基本特征
2:渠道销售团队管理招人、育人、用人,留人。
3:复制销售尖兵三大战役
4:公司文 化 区
5:1:渠道的生存现状困境
2:渠道的两条出路:猎人?农夫?
3:从“夫妻店”向公司化运营转变:
4:公司化人力资源管理1234工程
5:健全渠道企业的管理制度
5.1渠道年度,季度销售目标及销售计划的制定
5.2客户库存和财务状况的基本分析技巧
5.3合同及年度指标谈判技巧客户日常沟通和绩效管理
5.4渠道目标设定和日常工作管理监督
5.5处理异议,推动渠道的决策
5.6渠道月度/季度/年度销售回顾及目标调整