保险营销课程培训

课程背景：
今年是我国十三五规划的第四年，也是冲刺2020年决胜小康社会的关键一年，各行各业都面临着冲刺和转型，尤其是保险行业，2020年要达到人均保费3500元的目标，这即是机遇又是挑战，保险业“黄金”十年的到来就是实现这一目标的强大助推器。然而随着人们和社会越来越重视保险，那么保险从业人员的专业度和能力水品就是目前能否完成这一目标的主要突出矛盾。同时扩大营销人员的队伍也是实现2020年整体寿险任务目标的关键因素。
那么该如何能在最短的时间内找到能力和专业水品以及可塑性强的精英呢？如何能找到正确的人来做这一正确的事儿呢，这才是公司和行业最想看到的行销队伍。也是能顺利实现整体目标的有力保障！通过专业系统的增员培训，从实战和上述目标出发，本着寻找专业的人干专业的事儿，正确的人做正确的事儿这一指导方针，经过2天的实战学习，去伪存真，直达解决增员难问题的关键，短时间内迅速增到大量符合标准的精英人士，从事到这一朝阳黄金的行业中来，一起为决胜小康社会，实现行业整体目标和自我财务自由而努力！

课程收益：
.提升员工自我增员意识，达到自主增员的目的；
.采取集中培训的方式，让员工从改变突破开始，打破常规增员方法，以行之有效的全新增员方法结合实用工具，便于上手，短时间内便可看到爆发式的增员效果；
.通过训练，实战教学，人人突破，为企业创造增员价值；
.形成系统增员体系，为企业自主持续增员打造新模式；
.此种增员模式大大提升主管职级的晋升率，为企业人力架构发展提供有力保障。

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：外勤主管以上职级
课程方式：课堂讲授+模型教学+实战演练+角色定位+情景模拟+实操比拼

课程大纲
导入：
1. 国家层面对当前就业市场的基本面分析和相关政策支持
2. 当前应届和往届大学生毕业和就业情况的分析
3. 国际金融市场大环境持续下行压力带来的就业市场不景气的分析
4. 当前一些大的企业缩减人力成本和人力规模方面的分析
5. 保险市场和企业强劲发展趋势和行业繁荣带来人力供需的分析

第一讲：黄金48小时增员大启动
一、传统式增员的五大经典类型分析
1. 等候式增员——偏被动易随波逐流
1）人力发展遥遥无期：守株待兔=坐以待毙
2）人力发展希望渺茫：愿者上钩=垂死挣扎
3）人力发展一切归零：酒香不怕巷子深=自断其路
2. 问候式增员——虽主动易茫然
1）盲目开发，目标性不强
2）面面句道，挫败积极性
3）蜻蜓点水，难以深挖掘
3. 连邦带式增员——偏主观化增员架构易不稳定
1）一带一片，难以融入
2）缘故开发，不易稳健
4. 会销式增员——偏形式化易背离主旨
1）形式固化，缺乏体验感
2）营销感强，易背离主题
5. 客转业式增员——偏功利化易流失
1）利已观强，利业观弱
2）定位不强，容易流失

二、全新增员方法的设计理念要点
1. 打破常规被动式增员，互动讲解式增员特点
1）体验性——展厅巡讲
2）感受性——准增员和增员人全程参与感同身受
3）权威性——公司领导面试约访
4）新颖性——全新的增员模式，与时俱进的发展体验
2. 研发的背景介绍和核心要领分析
1）锁定70-90后的就业主力人群，重参与性而研发
2）以博物馆巡展式为依托结合参与性特点
3）全程人员依照“剧本话术”分岗位角色实施
4）体系程序科学性较强，注重实际效果
3. 确立增员意识大目标
1）团队经营大于个人孤军奋战
2）团队发展成就个人价值的梦想
3）团队是事业蓬勃发展唯一主旋律
4）团队是无数个增员组成的目标团体

第二讲：核心增员三个步骤解析
步骤一：准备前的四点要素
1. 邀约术语的要点分析
1）问好——自报家门，定位清晰
2）说明——开门见山，说明内容
3）异议处理——二择一做好后续铺垫
4）结尾——强调活动重要性
2. 讲解员的术语要点分析
1）开门语——缓解紧张氛围，介绍两种心态
2）快乐园地——突出工作和快乐相结合，凸显员工福利
3）收入排行——入职前各行业人员收入对比，凸出保险业人员的高收入
4）录取通知书介绍——整体简单介绍录取通知书内容
5）招聘流程——介绍后续招聘流程

3. 主面试官和副面试官术语要点分析
1）考核表问答式——根据前面考核表内容提出标准式问题
2）说明培训环节——为后续岗前培训做铺垫
3）发放录取通知书——突出仪式感和荣誉感
4. 引导员的工作程序及术语要点分析
1）礼貌微笑式引导——突出公司企业形象
2）简单问候语——手持流程表，引领准增员等候区观暖场视频
暖场视频：公司介绍/荣誉视频
3）按次序引导准增员步入展厅及后续环节的指引
现场演练：
.分批进行邀约演练进行通关，合格者发放通关卡，凭卡到时领荣誉证书（邀约工具）
.选出优秀者进行角色实景演练，按角色通关话术，合格者可作为功能组成员
.简单对会前程序进行流程演练

步骤二：进行时的六大黄金要点
1. 集体邀约程序
2. 接待准增员进入等候区程序
3. 讲授室环节程序
4. 体检程序
5. 主面试官环节程序
6. 发放通知书程序
现场演练：
.发放问卷进行以上程序关键点作答。
.分组进行各个程序演练，每组进行一个程序。
.对进行时程序演练进行总结说明。
步骤三：总结策略分析会
1. 功能组成员总结当天情况达成
2. 统计当天问题并加以改进说明
3. 安排次日全员早会的恭贺及分享和传达整改策略

第三讲：黄金增员大练兵
一、整体演练
1. 连贯将第一天的内容整体演练一次
2. 指正存在的问题进行解析说明
二、工具使用说明
1. 邀约递送荣誉证书的使用说明
2. 邀约资料的递送的使用说明
3. 准新人入班大礼包的使用说明
三、准新人入班典礼培训的要点
1. 行业及岗位的培训
2. 未来发展规划
3. 传授展业营销方法
4. 带单入职
课程结束：课程整体回顾和串讲

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