重点目标行业客户甄别

课程背景：
1.我们正处在转变发展方式、优化经济结构、转换增长动力的攻关期，经济扩张速度会放缓，但消费结构全面升级，需求结构快速调整，对供给质量和水平提出了更高要求，必然给企业带来转型升级压力。——习近平/2018/11/1于上海
2.好消息是所有的人都不容易，坏消息是不容易的时代可能刚刚开始，未来可能会更加难受……经济很好，可能你不好，经济很不好，肯定有人很好。——马云/2019/01/08于上海
3.新冠疫情对经济社会的诸多方面带来负面影响，但肯定不能改变我国经济稳中向好的基本面，危机过后供给侧改革将进一步深化、巩固、提高；产业结构调整的力度将进一步加大，高科技产业将加速发展；政府补短板基建特别是公共领域的基础设施建设和智慧城市建设的力度将进一步提升。

课程大纲
第一章：趋利避险：优质客群的行业分布探讨
一、趋利避险：商业银行的最有客户战略
我们要构建怎样的客群来实现平稳健康发展？
二、新时代的产业经济市场机遇
1.补短板基建与后疫情时期的数据化大基建（略，在政府机构业务课程中结构）
2.供给侧改革深化巩固的逻辑与产业机会
产业结构调整的风险与机遇分析及商业银行的应对
3.新时代脱虚向实的市场领域及增长点
何为弱周期行业？弱周期行业的范畴及现金流特点分析
中国制造2025发展规划及其重点发展行业（十大行业）
从贸易战到中美全面博弈的高科技创新行业机遇与金融需求
4.中国城市的差异化战略与数字化智慧城市建设的金融需求
5.战略新型产业与现代高端制造的行业集群构成
6.房地产退坡后的建筑行业细分
7.生态文明改革：万亿级的绿色信贷细分市场
8.现代服务领域的客户市场解析
本章小结：细分市场，营销有价值客户

第二章：客户洞察（KYC）:信息分析与需求挖掘
一、客户基础信息收集
二、客户的行业信息收集（重点研究以下6个方面）
1、客户所在行业的景气信息
2、客户在行业中的地位
3、行业受国家产业政策的影响
4、行业在区域经济中的地位
5、行业的创新及发展前景
6、行业产品的销售结算特征
三、行业决定了特定企业的以下方面：
1.独特的竞争力和盈利模式
2.特定的行业风险
3.盈利能力
4.工艺流程
5.采购销售方式
6.结算质量（结算方式、债权回收期等）
7.资产结构，如烟草公司资产中80-90%是现金
三、信息分析与判断：如何走出行业客户的数据陷阱，实施精准营销？
1.行业参数告诉了我们什么？
2.财务报表告诉了我们什么？
3.若现金不自由则净利润无意义（行业企业的准入标准？）
4.长期的现金流跟踪可以拉下行业企业的面纱（趋利避险的实现路径）
5.问题企业普遍存在的五个共性问题（浙江银监局总结）
6.报表体系不健全的中小企业如何判断好坏并准入？
四、客户甄别模型（智能化识别的科技框架）
五、行业客户需求挖掘
1、企业客户需求研判路径
2、行业客户问题解决方案的逻辑模型
本章小结：好公司就是自由现金流的稳定来源，流动性是安全性和效益性的前提。

第三章：十大主要细分目标行业的客户甄别（全案例）
——如何根据行业参数及市场态势来判别目标客户的价值
一、医疗保健行业
二、旅游行业
三、服务行业
四、软件行业
五、硬件及电子行业
六、文化及媒体行业
七、生活消费品行业
八、工业原材料或设备制造行业（高端装备产业链）
九、能源或化工行业
十、公用事业行业（能源交通等基础弱周期行业）
本章小结：差异化思维是取得竞争优势的前提，洞察行业及企业，则是营销获得成效并赢得客户忠诚的前提

第四章：关于产业链金融的差异化营销方案探讨（售后）

重点目标行业客户甄别