销售四部曲培训

培训时间：1天（6小时）
培训受众：本课程适用于以销售型为主的企业类型，例如销售代表、销售顾问、促销人员、导购、以及销售经理以上的营销管理人员。
课程收益：让参与者在与顾客交流的过程中细化的分析来确认顾客的购买意愿与信息，掌握适当的提问方法，通过使用FABE与CSP的方式进行结合。并有效的克服客户的异议。有效的发现收尾的适当的时机，从而有效的提升销售人员的销售技能，最终促进销售业绩的提升。营销管理人员通过该课程的学习能在宏观的角度对决定临门一脚的销售人员的销售技巧有更加全面深刻的认知，以便于在全方位营销活动中更加精准定位营销细节。

第一章接近
1.购买的决定阶段与销售流程
2.何为充满魅力的卖场
2.1容易进入的卖场
2.2难以进入的卖场
2.3逛起来舒服的卖场
2.3逛起来不舒服的卖场
3.成功接近的秘诀
4.接近的要领
5.接近的时机
5.1对特定的商品显示出关心的时候
触摸特定的商品时
好像在找什么的时候
视线相交
好像在找促销员的时候
主动提问的时候
回到转来转去的地方时
走了又回来的时候
6.接近时需要注意的5大事项
7.适时接近的秘诀

第二章把握需求
1.把握需求的意义
2.成功把握需求的秘诀
3.倾听的效果
4.有效的提问法（SPIN）
5.提问技法
5.1状态提问
5.2问题提问
5.3扩大提问
5.4解决提问

第三章产品说明
1.说话的技巧
2.FABE法则
3.CSP说明方法
4.CSP与FABE的对比关系
5.处理顾客的异议
5.1什么是异议
5.2克服异议对话法
5.2.1YESBUT法
5.2.2资料法
5.2.3提问法
5.2.4实例法
5.2.4转换法
5.3让顾客认为价格合理的话法
5.4抓住犹豫顾客的心

第四章收尾
1.顾客决定购买时的言谈举止
2.发现适当的收尾机会
3.六种收尾技法
3.1假定购买法
3.2二选一法
3.3结果指出法
3.4累计决定法
3.5卖点重复法
3.6最后王牌法
4.收尾需要注意的六大事项
5.送客技巧
送客阶段的行动

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