银保营销技巧

课程收益：
1、梳理银保条线客户经理在营销拓展中的银行渠道经营方法
2、不断更新换代的营销理念对营销工作的利弊分析

课程提纲：
一、与时俱进的营销秘籍
1、市场营销活动的目标
1) 为什么要做市场活动
2) 怎么做市场活动
3) 每次活动效果分析
2、金融业未来的工作趋势分析
1) 符合时代特点的产品研发
2) 目标客户群体细分后的精细化服务
3) 销售渠道布局规划
4) 销售推广策略及营销策划活动
5) 跨领域融合的落地实施
3、不可不知的营销模式
1) 营销模式分类
l 感性营销
l 定位营销
l 理性营销
2) 现阶段常用营销模式
l 关系口碑营销
l 互动体验营销
l 精准长尾营销
l 协作整合营销
3) 营销理念迭代带来的机会
l 以“产品为导向”的时代
l 以“客户为导向”的时代
l 以“信任为导向”的时代
l 以“平台为导向”的时代
l 以“智能为导向”的时代

二、渠道建设任重而道远
1、渠道经营中的问题分析
学员讨论并整理出实际问题后归纳内外因
2、银保营销人员的工作任务
1) 争夺2+1模式下的精准卡位
2) 提供渠道销售中的支持和保障工作
3) 银行各层级人员关系维护及深化
4) 情报收集和市场调研
5) 抢占产品销售中的市场份额
6) 与银行协同营销，积极拓展外部渠道

三、银行渠道拓展与维护
1、银行在经营中的问题解析及给保险公司带来的机会
1) 银行差异化经营的利润来源分析及保险公司的经营机会
2) 银行各类中间业务模型分析
3) 银保合作机遇
l 产品填补空缺
l 专业的培训体系支撑银行开展业务走专业化路线
l 银行发展需要结构型合作伙伴
2、银行需要什么样的保险公司进行合作
1) 银行选择保险公司的标准
l 集团背景下的内外部保险公司优劣势分析
l 2+1走点模式带来的竞争机会
l 银行选择重点合作保险公司的几点思考
l 银行对合作金融机构营销人员的具体要求
2) 如何运用银行业务架构推动银保业绩上升
3) 业务合作中资源对接及匹配
3、进行银行工作人员营销和公关技巧
1) 关键人营销
l 哪些是关键人
ü 行长
ü 理财经理
ü 大堂经理
ü 保安
l 关键人信息收集的要素
ü 基本信息
ü 家庭信息
ü 行为偏好
l 关键人接触技巧
ü 常规拜访及过程节奏把控要点
ü 专程拜访围绕的问题及关键环节
ü 不可不知的人际交往“潜规则”
ü 客户经理影响力磁场塑造
l 案例分析：
ü 案例一：拜访行长过程中谈资设定及建立连接的方法
ü 案例二：理财经理日常关系维护的几种常用手法
ü 案例三：大堂经理有效公关体现在日积月累的细节
ü 案例四：保安的一个小动作搅黄了正在签署的保单
2) 营销及公关技巧使用中的小窍门
l 人际关系的本质
l 搭建关系过程中的要素
ü 让“脸”成为“门禁卡”的方法
ü 让“心”成为“路由器”的方法
ü 让“手”成为“魔法棒”的方法
ü 让“脑”成为“搜索引擎”的方法
l 银行情感账户经营的方法
4、无法控制局面就被局面控制
1) 银保客户经理的“无间道”——塑造多重身份，成为职业高手
l 成为复合型人才的几点建议
l 成为银行对接外部各种关系的“链接点”
l 巡点不是随便走走，而是发现问题收集信息并立刻行动的过程
2) 银行渠道经营的“盗梦空间”——渠道外的渠道经营法
l “路演”法
l “对接”法
l “置换”法
l “人脉”法
l “标杆”法
l “公关”法
3) 让自己成为“极限特工”——相互关照的深层次含义
l 人与人之间的交际门槛
l 单打独斗&团队作战
l 翻过关系营销的三重山
ü 处理钱的问题
ü 处理情的问题
ü 处理权的问题

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