销售管理与激励课程

第一章：了解你的销售团队
1、你对你的团队成员了解多少？
——他的基本情况 ——他的兴趣
——他的能力 ——工作中的挑战
——无条件的忠诚是皇帝的新衣
2、培养与团队成员的互信关系
——公平 ——诚实
——开放 ——平易近人
3、尊敬你的销售团队成员
——海豚式与鳖鱼式管理风格 ——尊重能让人卖命
——怎样尊重你的团队 ——了解你的销售员的能力水平
4、如何与销售人员通沟
——正式沟通 ——非正式沟通
6、如何委派工作任务
——分析任务 ——分析员工
——考虑任务的总体与具体目标 ——考虑员工的总体目标与具体目标
——委派任务五大要素
7、如何批评团队成员
——批评要谨慎，而且要有依据 ——如何批评员工
游戏：大卫魔术

第二章：狼性营销团队的智慧
1、狼的十大处世哲学
——卧薪尝胆 ——众狼一心
——自知之明 ——顺水行舟
——同进同退 ——表里如一
——知已知彼 ——狼亦钟情
——授狼以渔 ——自由可贵
2、狼的“团队精神”
——什么是团队精神 ——个体与整体
——善于交流的狼

第三章：卓越的销售激励思维与方法
1、个体激励的三大问题
——关怀人的激励作用 ——公司为何留不住人才
——需求决定目标 ——个体积极性的源泉
——影响激励的因素 ——怎样调动人的积极性
2、马斯洛需求论
——生理需要 ——安全需要
——社交需要 ——自尊需要
——自我实现需要
3、赫茨伯格双因素理论
——保健因素 ——激励因素
4、期望理论
——正强化 ——负强化
5、公平理论
——不平必生怨 ——公平理论

第四章：如何有效授权
1、为什么要授权
——巧算授权帐 ——定义授权
——剩余权力问题 ——笼统授权与细分授权
2、授权的阻碍与程序
——诸葛亮是合格的受权者吗 ——管理者自身的障碍
——员工自身的障碍 ——现状中的障碍
3、哪些工作可以授权
——专业性强的工作 ——日常、必须的工作
——职业爱好 ——发展机会
4、不应该授权的工作
——政策制定 ——人事和机密事务
——危机问题 ——直接员工培训
——上级要求亲力的事务
5、授权的目标特征
——一个行动动词 ——一个可测量的结果
——一个完成期限

第五章：销售管理“三四五”原则
1、销售管理三个“3”
——管理三要素 ——做事三原则
——处理投诉三原则
2、销售管理四个“4”
——管理宗旨 ——管理风格
——对待他人 ——问题沟通
3、销售管理五个转变
——对人-对事 ——被动-主动
——封闭-开放 ——单向-多向
——定性-定量

第六章：如何提升高级营销人才的领导力
1、全球化下营销人才要求
——知识 ——心态
——技巧 ——习惯
2、新营销时代的“4S”人才
——知识 ——胆识
——见识 ——学识
3、营销团队建设的“5M”管理
——严明 ——文明
——透明 ——开明
——高明

第七章：如何提升销售员的执行力
1、执行力提升的关键要素
——执行力认识的误区 ——没有事前的控制就迫害
——执行力四要素
2、销售员执行心态
——现实心态 ——逆飞心态
——无过心态 ——弃疑心态
——专注心态 ——预启心态
3、执行的角色与基本原理
——短板原理 ——第一原理
——蜂王原理 ——刺猥原理
——点线原理 ——渔蛇原理

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