【课程大纲】
一、铁军销售团队的组建
1、怎样筛选合适的销售人员
2、销售人员胜任度的360°评估
3、锤炼销售铁军军魂的3大文化氛围法宝
4、选拔什么样的人才带领销售团队
5、储备和锻造骨干是团队持续成长的保障
二、打造和训练一支有战斗力的团队
1、 行动力的根源
2、 除奖金外的激励措施
3、 销售团队的激励竞赛
如何保持团队的优胜劣汰
设定业务竞赛的6大策略
4、 新老业务人员的6种训练法
5、 如何营造团队士气的辅助活动
 a) 增加团队间的7大沟通策略
 b) 组织沟通氛围的建立
6、 业务团队内部激励案例分享
三、挖掘销售线索阶段的6个工作
1、 优质客户的属性
2、 如何寻找优质客户
3、 计算需要的销售线索数量
4、 评估挖掘销售线索的方法
5、 选择最佳挖掘销售线索方法并制定计划
6、 分配销售线索给适当的销售员
（配实际操作工具表）
四、销售主管把握销售商机的7件事
1、 收集客户全貌信息
2、 分析客户的SWOT
3、 预测客户潜在需求
4、 有计划的拜访客户
5、 了解客户现状, 发现客户困难,分析影响客户
6、 说服客户对我们的产品/服务/经验感兴趣
7、 引导客户承诺立项
（配实际操作工具表）
五、要结果，更要抓过程
1、 目标管理的目的，目标管理常用图示
2、 绩效管理黄金法则
3、 善于发现业务过程中的关键问题——修路管理
4、 掌握业务困惑的10个原因
5、 业务干部如何业务解惑的10种方法
6、 目标管理干部3要诀
7、 处理并减少工作中的“救火”现象
8、 实施进度监督、成果评估
六、业务团队中的纠偏管理
1、没有全局的观念
2、太计较个人得失
3、说上司、公司坏话
4、没有先当好下属的心态
5、没有谦虚的心态
6、轻易承诺
7、随便出让权利
8、不愿承担责任
9、对下属踢皮球
10、任自己下属对其他部门怀恨在心
11、对不合格工作听之任之
12、不与员工沟通、交心
13、没有明确到天、到人的工作目标
14、只重结果、不重过程
15、报喜不报忧、粉饰太平
16、只当哥们、不当老板
17、没有树立权威
18、不认真检讨自己拿什么服人
19、不懂“汰弱留强”的经营理念
讲师介绍：陈震
澳洲巴拉瑞特大学工商培训讲座硕士学位，上海交大客座讲师；
香港华人国际商学校上层力课程特聘教授；
《赢家大教室》电视网络教学栏目特地约请讲师；
十五年的市场销行团队培训讲座经验；
特长团队培训讲座，营销团队的训练帮助指导；
为数百家中外大中型公司教课移动商学院、做专项帮助指导咨询；那里面被安利（中国）企业、分众传媒集团企业等多家跨国公司常年特聘销行会谈讲师。