顾客是上帝，营销的本质就是价值战争。在营销的战争中，竞争者就是敌人，他们争夺的目标就是顾客。在这场没有硝烟的战争中，赢得顾客就是赢得市场。顾客对于企业的未来起着至关重要的作用。管理企业的未来也即是管理好自己的客户，尤其是大客户。一个企业管理好大客户，那么它也就掌握了自己企业的未来。

在大客户这个阵地上，每天都在上演着攻击者与防守者之间的战争，虽然没有硝烟，但与真正的战争一样激烈、残酷。攻击者轮番进攻，用尽计谋与各种各样的攻城武器，试图不惜代价攻陷阵地；防守者奋力反击，不断修筑工事壕沟，企图阻挡进攻者觊觎的目光和前进的脚步。在工业品营销的大客户争夺战中，提前判定战争胜负的依据不是看反攻者和防守者的身份，而是要看谁对战争具有更深的谋划，谁更善于对大客户进行管理。那么究竟怎样在这场战争中成为胜者呢？

第一、加强管理，严把质量关。对于一个企业来说，产品是最具有说服力的东西。要想留住大客户，产品的质量是关键。因此，应该加强产品质量的管理，对于出现产品质量的问题，做好售后服务，避免顾客抱怨不断，并纷纷投向竞争对手阵营的情况的出现。

第二、建立有效的顾客关系管理体系和销售流程管理。销售上不要只重结果不注重过程，销售员不能单兵作战，要有团队净胜。销售过程中，销售人员对客户的承诺要能兑现。另外，还要避免业务员跳槽把客户带走等情况的发生。

第三、对销售员实行人本管理。对销售员不要过于苛刻，及时兑现奖金提成，避免造成销售政策频繁变动，导致销售队伍人心惶惶的情况发生。否则，使用大批没有经过培训的销售员走向了战场，走马灯似的频繁流动，令顾客目不暇接，销售员士气低落，无心恋战，遇到攻击不是逃跑就是叛变。对于维护大客户的合作，这种情况的出现，是及其危险的。

第四、注重研发，生产具有竞争力的产品。对于大客户而言，他们的需求是不断增加的，因此对产品的更新换代关注和需求量大。因此，对于企业来说，要有足够能力保持产品和服务的领先优势，避免产品成本过高，从而导致缺乏价格竞争力。

第五、在战略上重视对于大客户的维护和吸收。要意识到大客户对企业维持生存和发展的重要性，懂得对客户进行分类。避免出现在低价值客户和新客户身上耗费了太多的精力和资源，却设法从老客户身上拼命吸血来维护公司运转这一情况的发生。

通过对大客户提供全方位的服务，为客户提供更大价值，来赢得大客户的青睐。从某种程度上讲，管理企业的未来也就是管理好大客户。如果企业与客户建立基于价值链的战略合作伙伴关系，以持续和长久的为客户创造价值为目标，那么企业的发展前景也就一片大好了。