高效销售团队建设与管理

【课程对象】销售主管、销售经理、销售总监、企业负责人等中高级销售管理人员

【课程收益】
1、掌握销售管理的基本方法和工具。
2、掌握提升销售团队执行力的核心方法。
3、学习辅导下属的教练技巧。

【课程大纲】
一、如何制订和分配销售目标？
1、销售目标制订的SMART原则
- Specific 明确的
- Measurable 可衡量的
- Attainable 可行的
- Relevant 相关的
- Time-phased 有时限的
2、目标制订的四种方法
- 历史数据法
- 外部标杆法
- 内部标杆法
- 理论目标法
3、如何梳理业绩逻辑和关键行动？
- 核心业务的业绩逻辑梳理
- 找出销售中的关键行动点
- 拟定过程指标和考核指标
4、与下属沟通目标的三大原则
- 有理有据
- 因人而异
- 给予支持

二、如何管理团队绩效？
1、日常销售活动的计划和跟踪 
- 业绩是所有销售动作的累积
- 销售活动管理的三个要点（方向、数量、质量）
- 销售活动的日常管理工具
2、销售经理如何在销售现场培养下属技能？
- 协同拜访前的准备工作
- 协同拜访期间
- 协同拜访之后
- 销售经理在协同拜访上的误区
3、如何通过复盘提升下属技能和业绩？
- 复盘的重要性
- 4F复盘法
- 通过经验萃取和分享提升下属技能
4、如何有效管理销售费用？
- 规范管理销售费用的必要性
- 销售费用统计的三大维度（客户维度、项目维度、销售员维度）
- 销售费用的管理工具
- 如何处理对费用的“鸡肋决策”？

三、如何建设高效团队？
1、管理者的四大角色
- 督导
- 导师
- 顾问
- 教练
2、帮助下属找到内驱力
- 职业生涯规划
- 找到工作的非货币价值
- 将大目标分解为小目标
3、巧用外驱力激励下属
- 制订有效的考核指标
- 过程管理与结果管理并重
- 十大激励手段
4、利用管理中的“高杠杆时间”
- 欣赏是生产力
- 学习用教练的方式沟通
- 让下属自己思考
5、如果管理不同类型的销售人员？
- 销售冠军
- 业绩中等的销售
- 业绩落后的销售

四、如何提升销售执行力？
1、管理的PDCA循环
- Plan：制订有效的行动计划
- Do：执行过程中的反馈和辅导
- Check：管理不跟踪，最后一场空
- Action：采取后续纠偏或改善措施
2、从机制的层面保障执行力
- 执行力工具：行动计划
- 保障执行力的秘诀
3、如何有效进行远程团队管理？
- 建立信任
- 以身作则
- 日常工作日志
- 线上团队例会
- 一对一沟通和辅导

五、销售经理的教练技术
1、什么是管理者的教练技术？
- 教练的起源
- 教练的四种角色
2、辅导下属的技巧
- 辅导下属的基本步骤
- 与下属沟通的技巧
- 辅导下属的注意事项
3、教练工具
- 欣赏式探寻
- 深度汇谈

【讲师简介】  
张岚
25年营销和管理经验、10年职业培训师
上海财经大学MBA、上海培训协会（STA）主席
曾任：通用电气（GE）消费与工业产品集团——中国区销售总经理
环球迈特照明电子有限公司——亚太区市场销售总监
飞利浦照明中国集团——大区销售经理、全国市场经理

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