顾问与方案式销售技巧

课程背景：
本课程协助您完成从推销员到顾问的角色转变，以顾问的角色协助顾客分析解决问题并提供恰当方案，从而赢得信任，在顾客的复杂采购中获得更大业务成功。

课程目标：
1、掌握销售效率提高的基本要素；
2、找到促使客户变革的动力和痛点；
3、熟悉顾问式拜访技巧，确认和制作出符合客户需要的方案；
4、理解客户内部的复杂关系，最大限度地争取支持；
5、了解增加影响力的方法；
6、学习评估销售机会，不在无价值的客户上花时间；
7、学习各种典型反论的处理；
8、将自己的真实客户带到课堂上，在讲师的指导下演练。

课程大纲：
1、课程简介和自我介绍
2、销售计划和时间管理工具
2.1、销售产品和销售解决方案的不同
2.2、销售计划管道
2.3、过程管理工具：销售漏斗
2.4、销售周期和赢率
2.5、销售技能的不同层级
3、如何更好地了解高层客户的需求
3.1、了解客户公司变革的流程
3.2、触发客户高层潜在的变革动力
3.3、新客户开发的保龄球战术
3.4、高层想要什么？
3.5、了解帮助客户增加利润的杠杆
3.6、客户的成本和收入分析模型
3.7、增值模型和方案陈述模板
3.8、明白客户对价值的理解
4、方案式销售拜访流程
4.1、拜访计划表
4.2、练习：制作拜访计划
4.3、方案式销售拜访提问的步骤
4.4、提问和说服流程工具：SPIAS
4.5、演练：提问练习
4.6、分析客户的肢体语言
4.7、销售辅助工具
4.8、实际客户拜访角色扮演练习
5、客户分析
5.1、项目销售谁会参与购买？
5.2、他从谁哪里买？
5.3、他们对什么感兴趣?
5.4、什么时间买?
5.5、为什么客户会购买?
5.6、如何转变客户对你的态度？
5.7、练习：客户分析工具表
5.8、如何建立信任关系？
5.9、人情影响线 – 工具：政治关系图
5.10、了解内部政治圈中各角色和组织的需求
5.11、向多层、高层销售的各种方式
6、角色影响力
6.1、七种提高销售人员人际影响力的方法
6.2、加强影响力计划
7、复杂销售机会评估和确认
7.1、为什么要评估销售机会？
7.2、练就不在没希望的客户上投入的慧眼
7.3、机会确认工具表
7.4、练习：确认你当前的销售机会
8、处理销售中遇到的典型反对意见
8.1、拖延
8.2、误解
8.3、怀疑
8.4、价格
8.5、产品和服务缺陷
9、角色扮演：运用方案式销售进行实际案例练习

顾问与方案式销售技巧