核心客户管理培训

【培训大纲】
第一部分:核心客户情报获取与信息收集
前言导入：Know Your Customer 了解你的客户
-案例：医院设备经销商批量授信方案
总结：公司客户经理全面开拓，深度经营
田惠宇行长的讲话
一、核心客户专业KYC八个问题
1、一问基本信息
- 企业组织架构与企业业务板块
实际控制人、关联企业、业务板块
企业族谱分析
讨论：哪些工具与渠道获取
2、二问过去未来
-企业历史沿革
案例：杉杉股份进化史
案例：分析某环保企业营销切入点
-企业战略规划
3、三问资产负债
-资产端
剖析资产情况
剖析负债情况
判研运营能力
案例：华为发债60亿的背后
-负债端
了解客户资金安排-存贷
了解客户应收应付-供应链金融
了解客户对外投资-并购金融
了解客户同业授信-创新服务
了解客户发债情况-发债业务
了解客户资金出表需求-资管、投行
案例：优质客户走偏门，某集团客户运用理财盘活存量资产
4、四问经营模式
-企业提供的产品或服务
-企业产品或服务在市场中的竞争力
-企业盈利能力分析
案例：海底捞年赚165亿背后
5、五问资金流
-贸易流
-资金管理
-外汇管理
案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢
6、六问行业格局
-企业所处行业发展近况及未来预期
案例：道路千万条，芯片第一条----芯片之路的战略布局
-企业所处行业竞争格局
7、七问内部管理
-企业的决策链管理
-企业的内部考核机制
-企业员工薪酬福利
案例：某环保企业员工持股计划方案解读
8、八问关联圈
-企业与金融机构现有合作情况
-企业与其他合作机构的现有合作情况
二、核心客户情报收集
-CI箴言--情报价值就隐藏在占信息总量的80%--90%的公众信息中
-KYC--如何收集客户信息
如何从外部环境收集信息
1、P：政治环境
2、E：经济环境
3、S：社会环境
4、T：科技进步
案例：争分夺秒--A银行S分行“荟聚”项目营销记
如何从行业内部综合分析
1、客户需求
2、市场容量
3、竞争情况
案例：90、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化
案例：从大族激光与华为的舆情管理分析领导人个性
龙头行业分析方法
讨论：运用工具更精准的收集信息

第二部分:行业客户选择与营销
一、核心客户建渠道的分析策略：
平台类----以企业共性为基础的客群渠道
案例：科技赋能 实现获客
名单类----以数据挖掘为基础的客群渠道
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
-why--数据获客与营销
-数据营销--分层逻辑
案例：深圳税银数据平台获客及融资模式
-深度画像练习
-企业客户价值分层
案例：房贷数据获取核心客户模式
二、行业客户营销策略
一、定行业
甄选客户方向
-经济周期影响小，衣食住行；
-本地优势产业----政府导向；
-发展前景稳定
-流通服务业优于制造业；
-围绕重点企业上下游；
-产品易于落地，风险认可。
二、定产品
企业核心5大需求分析之深度营销
--采购类客户需求分析
--销售类客户需求分析
--理财类客户需求分析
--融资类客户需求分析
--资金管理类客户需求分析
案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案

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