拓客与营销培训

【培训收益】
第一部分：普惠拓客分析
一、寻如何掌握批量导入企业渠道分析
1、批量获客模式
-批量获客三要素
客户来源渠道上的批量化
批量营销方案
批量营销方案制定和审批
-批量营销与单户开发
案例：以核心企业为主批量获客模式
-批量获客的困惑
练习与讨论：去年刚成立的花卉交易市场适合批量营销吗
以销售手机、电脑为主的电子市场适合批量营销吗
知名陶瓷卫浴的品牌代理商适合批量营销吗
2、批量营销拓客思路
-有一个相对稳定的运营主体，可触达到的企业众多
-对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议
-对银行持相对开放的态度，乐于接受专业金融服务
3、批量获客渠道拓客
-平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
重点案例：政务服务中心批量获客模式
案例：商会联动，通过老带新进行链式营销
-名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
代理记账公司营销与拓展
案例：对接代理记账公司，推荐的客户行业集群特点
主动发起电话营销，时间为王
-转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
客户介绍--形成日常工作机制，每户必说
交叉联动--全行交叉营销方案，共同推动
核心客户供应链--积极对接核心企业，参与其中

第二部分：企业客户KYC需求分析与营销
一、企业客户KYC八问
1）一问基本信息
- 企业组织架构与企业业务板块
讨论：哪些工具与渠道获取
SPIN访谈式营销法
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Prob-em：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Imp-ication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
案例：企业客户SPIN场景话术分析与练习
2）二问过去未来
-企业历史沿革
-企业战略规划
案例：民营企业主的打发决定了企业的未来
3）三问资产负债
-资产端
-负债端
案例：小薇企业软信息的分析
4）四问经营模式
-企业提供的产品或服务
-企业产品或服务在市场中的竞争力
-企业盈利能力分析
5）五问资金流
6）六问行业格局
-企业所处行业发展近况及未来预期
-企业所处行业竞争格局
7）七问内部管理
-企业的决策链管理
-企业的内部考核机制
-企业员工薪酬福利
-企业关键人的分析--精英阶层的“魂”
案例：某民营企业主的讲话中判断性格特征
8）八问关联圈
-企业与金融机构现有合作情况
-企业与其他合作机构的现有合作情况
练习：企业客户深度画像分析（企业面、股东/法人面、员工面）

第三部分:公私联动，交叉销售
-效能管理的目标与核心思路--外出一把抓，回来再分家
-公私联动经营矩阵
1、从企业端切入发展个金业务
2、从企业端切入发展公司业务
3、从个人端切入以私带私业务模式
4、从个人端切入以私带公业务模式
案例：“薪“想事成代发薪营销经营策略
-“代发“兵家必争之地
-代发客户从哪来？
-代发工资的目标客户在哪里？
-各岗位交叉联动要与给
--增量客户联动----柜面
案例：对公柜台联动话术练习
--增量客户联动----案例复制
案例：医院改造收款系统之连锁开发
--增量客户联动----转介绍
案例：会计师事务所联动营销模式
--增量客户联动----周边营销
案例：某科技型企业的营销
-客户痛点分析之大中型企事业单位、民营企业连锁商户、小微企业
-最感兴趣的进企活动如何安排--事前
-事中联动
-事后--企业关键人物回访
-联动营销的重要性及意义

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