营销管理创新与渠道课程

【课程背景】

21世纪中国将会成为世界经济强国, 从制造强国如何成为品牌强国？企业的品牌是强国标志, 在竞争激烈的今天，中国如何打造现代企业，立于强者之林？如何迅速提升企业竞争力？如何成为国际市场行业品牌第一名？如何寻找营销精准定位？如何占领市场，战胜对手？如何倍增利润，稳固发展？诚邀您一起探讨“《营销管理创新与渠道策略》”，营销是企业经营管理的核心环节，是企业的命脉！在经济全球化和市场竞争激烈的今天，企业如何进行有效的营销管理？如何制定前瞻可控的营销战略？如何高效快速低成本的构建强势品牌？如何打造金牌营销团队？如何渠道创新和终端突围？如何全面提高营销竞争力缔造非凡业绩？

【课程收益】

1、掌握经营之道系统营销的16大核心体系

2、掌握经营之道市场战略策略的三大核心要素

3、掌握经营之道营销创新的方法和成功模式

4、掌握经营之道精准营销的三大方法和成功模式

5、掌握经营之道、品牌战略和管理的六个方法

6、掌握销售之道、渠道战略和管理的五个方法

7、掌握销售之道大客户营销的实用工具

【培训对象】

企业董事长、总经理（厂长）、副总裁、市场与销售部总监、大区市场经理、大区营销总监、大区营销经理。

授课大纲

第一模块：经营之道“赢在营销思维创新”

1、 市场营销环境的变化和营销思维创新

2、 市场的挑战、产品同质化、价格战、传统市场萎缩与应对策略

3、 市场营销经营之道与销售之道认知创新

4、 现代营销模式创新模式案例讲解与分析

5、 企业战略创新与营销创新成功策略分析与讨论

第二模块：经营之道，构建系统营销思维“赢在营销竞争策略创新”

1：系统经营模式构建和营销的十六个瓶颈突破口

2：了解产业环境，认清自己的强弱点，决定本企业的生意与4P

3：形成企业发展目标及价值观，确认长期的基本发展策略

4：战略营销思维---企业营销定位之道的十六大要素与营销瓶颈突破

案例分析，某啤酒集团的营销案例分析与演练

第三模块：“赢在精准营销战略定位”-精准营销战略能力提升

1、公司的营销如何定位与细分龙头企业打造

2、如何进行目标价值客户选择与精准STP营销把控能力提升

案例：精准经营能力经典案例的市场细分案例解读

3：如何把控市场细分变量的九个方法

4：如何进行精准营销能力与差异化营销

第四模块：市场开发战略与渠道策略

1、市场战略如何布局与渠道策略

2、渠道策略规划的主要流程与规划优点认知

3、渠道策略规划设计的五大步骤分析

4、新渠道开发的四种方式与渠道成员关系构建

5、市场战略效果评估的五个关键

第五模块：如何进行渠道战略策划

1、渠道客户评估、渠道开发与管理策略技能提升

2、如何分析影响渠道业绩的因素分析与提升业绩

3、如何提升关键客户的忠诚度？

4、市场新模式渠道策略的抉择

第六模块：渠道开发策略优秀高价值客户开发与管理策略

一：渠道客户的功能与角色定位

二：渠道客户背景调查与信息管理的六大要点

三：渠道客户政策---一夫一妻制、筛选客户的标准

四：开发渠道客户信用审核评估与风险控制

五：开发渠道客户的十个步骤

信息收集渠道客户的初步接触及所需要关注的事项；

在渠道客户的选择，拜访目的，前期的准备工作，意向确认

渠道客户的评估与优秀渠道客户选择关键点

渠道客户开发失败的六大原因

成功开发渠道客户有效销售沟通的六个技巧

发展渠道客户的八种武器

开发渠道客户拓展之动作

渠道客户的谈判；

合同签约与渠道客户风险控制；

六：营销人员关键渠道客户开发实战营销“八步技能工作法”

第一步：营销人员顾问式销售怎样寻找大渠道客户渠道客户信息开发12种策略

第二步：营销人员顾问式销售-怎样了解大渠道客户需求？

如何进行渠道客户需求全面分析

如何全面掌握渠道客户的信息？

如何挖掘渠道客户真实需求和隐藏需求？

如何探听渠道客户的采购预算？

如何了解渠道客户的决策情况？

如何让渠道客户需求快速升温？

第三步：营销人员顾问式销售--了解渠道客户心理活动

渠道客户心理活动分析

渠道客户心理的5W2H和五种角色

渠道客户购买决策的五个阶段

渠道客户合作七个心理阶段

渠道客户合作二大心理动机

第四步：营销人员顾问式销售--渠道客户接待、建立公司信任技能训练

1、上门接待、考察阶段建立公司信任、规模、成功案例、技术、资料证明

2、参观工厂、建立公司信任、展示区产品介绍技巧

第五步：营销人员顾问式销售如何建立渠道客户信任感

第六步：营销人员顾问式销售---如何解除渠道客户异议

1、异议原因分析

2、处理异议的四大原则？

3、如何解除渠道客户抗拒点和异议6大步骤

4、渠道客户异议的五大处理技巧

第七模块：渠道渠道客户的帮扶与渠道服务营销如何指导渠道客户提升业绩

1：辅导渠道客户业绩提升的九大帮扶策略

2：与渠道客户沟通的八大技巧

3：支持渠道客户建立分销网的20个要点

4：渠道客户销售实战训练

5：正确理解渠道客户生意的四大来源

（1） 渠道客户管理管什么？

如何通过管理渠道客户从而管理终端渠道客户

渠道客户管理管什么？

渠道客户管理七大方向

陈列八大原则

（2）团购渠道客户谈判技巧

（3）如何积极拓展隐性渠道的生意？

（4）如何实现分销网络的销量增长？

（5）开发型营销人员管理技能提升与营销人员业绩评估

业务人员开发渠道客户失败的原因分析

大区经理人的市场工作效率提升途径

业务员提升销售业绩的六个途径

业务人员市场销售的必备工作解读

业务人员渠道客户拜访工作技能提升

销售人员业绩评估指标

第八模块：渠道客户激励政策制定如何培养渠道客户对厂商的忠诚度

1:了解渠道客户对厂家可能带来哪些负面分析?

2:了解厂商之间的利益对立和矛盾冲突

3:如何激励区域渠道客户提升业绩

如何提升渠道客户竞争力与销售业绩提升

提升渠道客户市场能力

提升渠道客户财务能力

渠道客户的信誉能力分析

提升渠道客户的管理能力分析

提升渠道客户利益（赚钱）能力

提升渠道客户销售合作动机

开发渠道客户销售政策制定的策略分析

渠道客户忠诚度打造与厂商携手共赢联盟

1：激励渠道客户成为长期的合作伙伴

2：厂商联盟是市场发展必然趋势、渠道客户忠诚度提升

3：新合作形式下的厂商角色分析

4: 新合作形式下的渠道客户角色定位

5： 如何指导渠道客户共同投入资源运作市场

6： 如何指导渠道客户构建信息化系统

7：对渠道客户销售的帮扶的七大技巧提升

8：提升渠道客户市场营运能力的六大要素

对渠道客户的6种典型动作管理

如何定期评估渠道客户的工作

渠道客户双赢政策制定

渠道营销管理四原则

渠道客户管理的难题与应对

渠道客户信用风险的迹象?

渠道客户信用管理的5C评估法

信用风险前期管理和控制

客户信用七项评估

应收账款管理RPM工具实施

9：渠道客户窜货管理策略

第九模块：指导渠道客户公司化管理优秀渠道客户管理技能提升

1、优秀渠道客户公司化管理修炼

（1）渠道客户的生存现状困境：

（2）渠道客户的两条出路：猎人?农夫?

（3）从“夫妻店”向公司化运营转变

（4）健全渠道客户企业的管理制度

（5）渠道客户赢利模式创新

（6）渠道客户赢利模式创新的八个方法

（7）渠道客户观念与思路十大创新

（8）优秀渠道客户应具备的八种能力

2、渠道客户市场能力管理提升与发展实战

（1）什么样的渠道客户才是优秀的渠道客户？

（2）如何驱动渠道客户实现八大转变？

3、改变渠道客户观念与思路

第九模块：客户为什么会选择我们？拉动营销与品牌策略

1：如何进行品牌营销？

“赢在品牌定位战略”-市场品牌定位能力

2：如何塑造品牌价值的利益因素？

3：怎样确定品牌DNA？

4:如何分析品牌差异化的核心要素！

5:品牌核心价值创新？

6:品牌个性创新？

7:确定品牌个性把控能力提升

8:了解品牌定位的法则

9：品牌推广与传播策略

9.1品牌构建认知与品牌的DNA解读

9.2如何构建品牌知名度？

品牌构建与“海陆空”的立体传播，加大用户的接触机会，提高客户的粘性。

品牌构建从三个方面去做：

海：品牌维护中的“海”有哪些内容？要解决消费者沟通中的哪些问题？

陆：品牌维护中的“陆”有哪些内容？要解决什么问题？

空：要做哪些内容？该怎样做？

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