银行高净值大客户营销技巧课程

课程背景：

什么是银行大客户？虽然各家银行的标准不一，拥有大客户的目标是一致的。一方面，银行一直在培育、养大自己的客户；另一方面，银行总想从其他银行挖些大客户。那么，大客户究竟应该如何经营和管理，现在营销中又遇到了哪些窘境呢？本课程就是跟随着银行一线员工的种种困惑，从认识客户、定义客户入手，梳理在经营大客户之前需要做的众多准备。从而在两方面展开，一是梳理大客户的关系维护策略，二是提出大客户的深度营销策略。另外，还向银行客户经理提供了一系列日常营销大客户的工具，包括如何做好客户资产配置，提供日常关怀、服务等，让大客户的营销和维护更常态化，从过去“我们求客户卖产品”转变为“客户主动找我们问产品”，从而实现对客户的长期有效经营，为网点经营业绩的持续提升打好基础。

课程收益：

了解大客户经营现状，知晓维护中的各项准备；

梳得大客户关系维护策略，包括电话营销技巧、微信社群营销技巧等；

掌握大客户深度营销策略，通过资产配置等方式提升客户粘度；

熟悉大客户常态化维护的工具，并实战演练为不同类型制度营销方案。

授课对象：支行负责人、大堂经理、理财经理、零售客户经理等

课程提纲：

第一讲：大客户经营管理现状

一、大客户的定义

1、什么是银行的大客户？

2、大客户的判断标准

互动研讨：如何延伸大客户定义，并“装扮”客户，提高粘性

二、大客户来源、识别与分类

1、大客户的特征分析

2、大客户的资产分析

3、大客户的需求分析

4、分类：年龄、职业、交易习惯等

5、大客户的获取渠道分析

案例分享：如何运用马斯洛原理识别大客户

三、目前各银行大客户管理现状

1、大客户的发展趋势

2、大客户的维护方式

3、大客户与银行的维系形式

讨论：了解各大银行对大客户的增值服务

四、银行经营大客户的基本要素

客户经营的核心就是引进来、留得下、做得大

1、 充分了解自己

（1） 人员配置

（2） 专业能力

（3） 产品供应

（4） 优质服务

（5） 沟通能力

（6） 管理系统

（7） 资源配置

（8） 同业地位

案例分享：如何做到提升自我成就客户

延伸思考：你跟大客户是什么关系？推销员、顾问、秘书等

2、 充分了解客户

（1） 年龄

（2） 职业

（3） 爱好

（4） 父母

（5） 子女

（6） 本人及家人健康情况

（7） 宠物

（8） 离网点距离

（9） 资产量

（10） 投资历史及偏好

（11） 客户及家庭短中长期关注点及需求

讨论交流：如何利用生命周期做好客户维护

3、充分了解渠道

（1）电联

（2）短信

（3）微信

（4）宣传页

（5）宣传品

（6）媒体展示

（7）现场讲解

（8）路演

（9） 客户转介

案例分享：如何结合媒介提高客户信任度

第二讲：大客户关系维护策略

视频：卖拐

一、 亲近策略

1、如何拉近与高端客户的心理距离

2、如何消除客户的抗拒心理

3、如何赢得客户信任

案例分享：深挖存量客户潜力

二、引导策略

1、运用客户的购买心理

2、调动客户的购买情绪

3、顺应客户的心理期望

4、影响客户心理想法

5、引导客户的心理倾向

案例分享：与客户的心理战术

三、沟通策略

1、电话营销

（1）“农夫式”营销法：领养-预热-首电

（2）电话邀约五步法：问好-破冰-询问-理由-异议

案例分享：如何电话邀约私行客户参加贵金属沙龙活动

话术演练：支行拟邀请准私行客户进行一次面谈

2、线上营销

（1）什么是微信营销

（2）个人微信号经营步骤

（3）打造个人IP方式

（4）邀约客群及方式

（5）经营朋友圈技巧

3、面谈交流

（1）与客户面谈前的准备

分析面谈的理由与需求

营销良好的面谈氛围

注重个人专业的态度

需要准备的各类资料

案例分析：如何做好与购房客户的面谈准备

（2）与客户面谈中的技巧

个人商务礼仪：男士、女士

面谈交流过程：寒喧赞美、信息了解、需求引导、促进成交、感谢道别

异议处理步骤：赞美、认可、提问、共识

案例分享：如何向高端客户营销基金或理财产品

（3）面谈后的巩固技巧

个人信息

交流信息

家庭信息

第三讲：大客户深度营销策略

一、做好客户资产配置

（1）解读《中国私人财富报告》

（2）资产配置的定义

（3）大客户家庭理财投资321策略

案例分享：银行投资财富类产品风险属性图

（4）大客户资产配置沟通套路

产品分析：FABE销售法、微笑曲线基金定投法

市场分析：基本面分析法、技术面分析法

客户分析：风险承受能力、投资目标

分组研讨：请根据选择客群的金融需求选择一类产品营销

二、大客户管理工具运用

1、 大客户沙盘管理

2、 客户金融需求表

3、 CRM系统管理

4、 产品配置分析表

5、 活动营销跟踪表

实例：展示各类表样

第四讲：大客户日常管理策略

一、 客户关系管理流程

1、 初识接触

2、 了解客户

3、 邀约客户

4、 需求发现

5、 产品配置

6、 成交处理

7、 售后管理

分组研讨：各环节管理细节交流

二、客户常态服务方式

1、完善服务内容

2、狠抓服务体系

3、打造服务品牌

案例分享：部分银行的大客户服务

三、产品方面

1、资产配置

2、产品分类

3、家庭需求匹配

案例分享：产品营销技巧

四、分层方面

1、贡献度

2、粘合度

3、忠诚度

互动交流：客户分层在营销究竟有无意义？

五、分配方面

1、分配具体原则

2、维护人员职责

3、日常维护工作

现场演练：大客户维护及营销方案的制定

采用行动学习之团队共创法，结合客户类型制定方案，包括但不限于以下：

1、家庭营销方案

2、活动营销方案

3、公私联动方案

4、客户转介方案

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