生态场景课程

课程对象：二级行部门老总
更关注实战性和二级分行的落地；
二级分行也需要结合当地特色搭建自己的场景体系，既要具备体系搭建能力又要有推动实施的能力。

课程大纲：
模块一：依托平台和场景拓展新连接（场景分解、场景金融、场景策略、场景工具）
（一）商业银行通过场景拓展与平台对接，构建“连接一切”的能力
1、服务智能化、业务场景化、渠道一体化、融合深度化
2、消费互联网（C端场景）产业互联网（B端场景）的深度融合
（二）通过场景获客、转化和经营客户的生态系统体系
1、自建场景共建场景扩展场景
2、全维度场景分析：民生、社区、医疗、教育、三农、交通出行、商圈、特色客群、最后一公里、重度垂直场景等
3、生态场景搭建的难点和痛点：
-落地及业务深度融合
-线上线下的深度融合
-以客为尊的体验设计
（三）场景体系搭建四大要素
1、场景分解
2、场景金融
3、场景策略
4、场景工具
案例：智慧医疗、房屋租赁、车主出行、智慧旅游等场景体系搭建

模块二：具体业务中的应用获客、活客/转化、经营
一、场景营销组合策略“获客、转化（活客）、经营”一体化营销设计，改变碎片化营销策略
1、获客： 建立批量导流模式（线上、线下或G、B端导流模式）
2、转化： 设计精准的客群转化吸客、吸金模式
3、经营： 固化一种低成本可持续的客群经营模式
二、智慧社区场景生态搭建及社区营销落地
1、平台搭建：市县、网点各层面分工（银社、银医、银校共建）
2、获客场景入口：物业、社群、社区商业、农贸市场及教育机构、政府公益；
3、做实基础客群：打造“支行优势（核心）场景”、引爆基础客户流量
4、转化重点客群：围绕社区重点客群设计转化策略
5、完善社区场景生态：B端C端融合、线上线下融合、服务营销融合
三、新零售商圈场景
（一）社区商业及个体工商户场景营销
1、餐饮、百货及其他商户分类
2、重度垂直商户策略（如重点营销餐饮行业，并结合时点设计营销策略）
3、聚焦场景的异业联盟策略（避免片面追求商户联盟数量，提高合作融合度）
案例：智慧菜场+社区+支行旺季营销策略
（二）聚集性商圈（专业市场、商业步行街等）
1、市场客户信息及数据采集
2、商户群体的分层分类
3、建立动态营销档案及营销地图
4、搭建“人、货、场”专业商圈生态场景：线上、线下
五、教育培训、智慧旅游、智慧政务等场景的搭建、落地策略案例分享

模块三：基于场景的旺季营销策略
一、2020-2021跨年度旺季营销落地执行四个阶段
阶段一：启动预热期（12-1月初）-出方案，定激励，做评审
具体模式
阶段二：增户蓄客期（2月）-盘数据，蓄客户，做宣传
阶段三：增收提存期（2月-3月）-提产能，搞氛围，做管控
阶段四：稳存巩固期（3月-4月）-保成果，强激励，做复盘
二、开门红方案设计（一行一策、一岗一策）
模式一：商圈场景+联动营销
以核心商圈或商户为合作方，设计开门红主体方案：
与核心商户+N（非核心商户）共创共享大客流、虚拟会员机制、打通权益体系、开门红统一宣传推广
模式二：智慧菜场+社区+网点
基础客群全覆盖、周边机关单位社区全覆盖
1、政策对接（菜篮子工程）2、蓄客引流 3、客户提升 4、权益提升
模式三：线上+线下
线上蓄客引流、线下约访转化；搭建线上线下引流、获客、转化活动体系
模式四：借势营销
三、基于场景的重点客群营销策略
社区客群、老年客群、商贸客群、代发/单位客群等重点客群开门红营销安排及营销策略
（一）客群分析及策略框架：
（二）以“主题营销”为主线带动线上线下融合营销：
“一个主题”+基础营销活动+专项营销活动
1、营销活动中面临的问题
形式单一、产品营销力弱、效果难把控、过程无管控
2、高效营销活动的特点：
-易引爆
-可复制
-针对性
-能延续
-利切入
3、最温馨、最火爆、最给力、最巧妙的营销活动：吸商、吸客、吸金
4、线上营销活动开展借助“微信、二维码、小程序、抖音”等社交媒体打造“人”的生态圈营销
-**案例分享
1）跟我学做年夜饭
2）一起来拍全家福
3）年货拍卖场
4）社区/代发客户线上直播春晚

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