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    N700310486 医药销售上量技巧 777
    课程描述:
    医药销售技巧培训 课程背景: 在当今医药行业的高速发展和市场激烈竞争的大背景下,医药销售人员面临着前所未有的挑战。随着市场需求的多样化、监管政策的严格化以及患者对医药产品认知的深入,传统的销售模式已难以满足现代市场的需求。医药销售人员需要掌握更先进的销售策略和技巧,以应对行业痛点,如政策的不断变化、市场竞争的加剧、客户需求的多样化等。此外,如何在合规的前提下,有效提升销售业绩,增强产品的市
    适合人员: 销售经理  高层管理者  中层领导  一线员工  
    培训讲师: 郁春江
    培训天数: 2天
    培训费用: ¥元

    医药销售技巧培训

    课程背景:
    在当今医药行业的高速发展和市场激烈竞争的大背景下,医药销售人员面临着前所未有的挑战。随着市场需求的多样化、监管政策的严格化以及患者对医药产品认知的深入,传统的销售模式已难以满足现代市场的需求。医药销售人员需要掌握更先进的销售策略和技巧,以应对行业痛点,如政策的不断变化、市场竞争的加剧、客户需求的多样化等。此外,如何在合规的前提下,有效提升销售业绩,增强产品的市场竞争力,也是医药企业普遍关注的问题。
    本课程针对医药销售领域的核心需求和挑战,提供了一套系统的解决方案。通过深度教学,本课程旨在帮助医药销售人员全面提升销售能力,从市场洞察、客户拓展、需求挖掘、方案设计到高效说服、成交技巧,再到客户关系管理和临床价值营销,全方位提升医药销售人员的专业素养和实战能力。
    课程的结尾强调了持续学习和实践的重要性。医药销售是一个动态变化的领域,销售人员需要不断地学习新知识、掌握新技能、适应新环境。通过本课程的学习,学员将获得宝贵的知识和技能,为未来的职业发展和医药企业的销售业绩增长提供强有力的支持。

    课程收益:
    ● 掌握5种医药市场趋势分析工具,提升学员市场洞察能力
    ● 精通7个高效拓客策略,提升客户获取效率
    ● 学会6步情景化演示技巧,增强产品说服力与成交率
    ● 精通4种ROI分析方法与展示技巧,优化销售策略提升业绩
    ● 掌握3种客户满意度管理方法,提升客户忠诚度与复购率

    课程对象:销售团队、市场团队

    课程大纲
    第一讲:医药销售基础与市场洞察
    一、医药行业核心销售特点与挑战
    1、医药行业的监管环境及其对销售的影响
    2、医药产品生命周期4阶段管理
    3、医患关系对医药销售的3大影响因素
    工具:医药政策追踪表、产品生命周期分析矩阵
    案例1:某跨国药企如何应对带量采购政策调整销售策略
    案例2:某创新药企通过生命周期管理实现老药新用
    二、医药市场趋势分析
    1、利用PEST做医药市场分析
    2、医药市场5大细分类别及其主要演变趋势
    3、数字化转型对医药销售的影响
    工具:PEST分析模板、医药市场趋势预测模型
    案例1:某医疗器械公司如何利用PEST分析确定新产品上市策略
    案例2:某制药公司通过市场细分实现精准营销
    三、竞争对手分析方法与差异化定位
    1、竞争对手mapping技术
    2、4步学会差异化战略的制定与实施
    3、蓝海战略在医药行业的几大应用领域
    工具:竞争对手分析矩阵;价值曲线图
    案例1:某心血管药品如何通过差异化定位赢得市场份额
    案例2:某罕见病药企如何运用蓝海战略开拓市场
    四、目标客户细分与价值定位
    1、医院和医生的6大分类与关键特征
    2、客户价值主张设计的5步流程
    3、关键意见领袖(KOL)的3种识别方法与4步管理流程
    工具:客户细分模型;价值主张画布
    案例1:某肿瘤药品通过精准客户细分实现销量翻倍
    案例2:某生物制药公司如何通过KOL管理提升品牌影响力

    第二讲:高效拓客策略
    一、潜在客户识别方法与筛选流程
    1、解析医疗机构5级3类分级分类体系
    2、构建7维度潜在客户评分模型
    3、大数据在客户识别中的5大应用场景
    工具:客户评分卡、医院数据库分析工具
    案例1:某医疗设备公司如何利用大数据精准识别潜在客户
    案例2:某制药企业通过客户评分模型提高开发效率40%
    二、多渠道获客方法及其整合策略
    1、设计线上线下整合营销策略
    2、制定学术会议与研讨会3个阶段的战略性参与计划
    3、社交媒体在医药营销中的6大应用领域
    工具:全渠道营销规划表、社交媒体影响力评估工具
    案例1:某慢性病药品如何通过线上患教获得新客户
    案例2:某医疗器械公司通过学术会议获客增长30%
    三、学初次接触技巧与约见话术
    1、AIDA模型在初次接触中的4步应用流程
    2、掌握7个电话预约技巧与话术设计方法
    3、学习elevatorpitch的制作流程与运用场景
    工具:初次接触剧本生成器、约见成功率追踪表
    案例1:某新药销售团队通过优化话术提高约见成功率50%
    案例2:某医疗器械公司如何运用elevatorpitch赢得客户兴趣
    四、建立信任关系的关键点与阶段策略
    1、构建6大领域专业知识储备与4种展示技巧
    2、同理心沟通在医药销售中的5步应用流程
    3、设计长期价值导向的客户关系管理计划
    工具:专业知识评估问卷、客户关系强度评估表
    案例1:某肿瘤药品销售代表如何通过专业知识建立客户信任
    案例2:某慢性病管理公司通过同理心沟通提升客户满意度20%

    第三讲:需求挖掘与方案设计
    一、深度需求分析方法与挖掘流程
    1、SPIN询问技术在医药销售中的4阶段应用
    2、学习5种隐性需求识别方法与挖掘策略
    3、多方利益相关者需求分析的7步流程(医生、患者、医院管理层)
    工具:SPIN问题模板、需求层次分析图
    案例1:某创新药企如何通过SPIN技术挖掘医生真实需求
    案例2:某医疗器械公司通过多方需求分析提高产品采用率30%
    二、价值导向的解决方案设计
    1、医疗经济学评价在方案设计中的5大应用领域
    2、掌握个性化治疗方案设计的6大原则
    3、循证医学证据在方案支持中的4步运用流程
    工具:价值主张设计画布、医疗经济学模型工具
    案例1:某肿瘤药品通过价值导向方案提升市场份额
    案例2:某慢性病管理公司如何设计个性化方案提高患者依从性
    三、设计个性化产品组合推荐策略
    1、构建4x4产品组合矩阵分析模型
    2、掌握6种交叉销售和4种追加销售技巧
    3、设计基于客户生命周期的产品推荐策略
    工具:产品组合推荐引擎、客户生命周期价值计算器
    案例1:某药企通过精准产品组合推荐提升客单价
    案例2:某医疗器械公司如何利用客户生命周期策略实现持续增长
    四、ROI分析方法与展示技巧
    1、掌握医疗投资回报率(ROI)的3种计算方法
    2、学习7种可视化数据展示技巧
    3、运用6步说服性演讲技巧在ROI展示中的应用
    工具:医疗ROI计算器;数据可视化工具(如Tableau)
    案例1:某医院管理系统供应商通过ROI分析说服大型医院采购
    案例2:某创新药企如何通过有效的ROI展示赢得医保谈判

    第四讲:高效说服与成交技巧
    一、价值传递方法与利益点强化
    1、FAB(特征-优势-利益)分析法在医药产品中的应用流程
    2、学习6步情景化演示技巧
    3、掌握数据故事化呈现的4步方法
    工具:FAB分析表、情景演示脚本生成器
    案例1:某医疗设备公司通过FAB分析法提升产品差异化认知
    案例2:某制药企业利用数据故事化提升新药接受度
    二、专业性展示要素与信任建立
    1、医学专业知识的8种有效传播技巧
    2、建立专家形象的6个关键要素
    3、同理心沟通在专业性展示中的5大作用
    工具:专业知识评估问卷、同理心沟通技巧卡片
    案例1:某肿瘤药品销售团队通过专业性提升实现销量翻倍
    案例2:某医疗器械公司如何通过同理心沟通赢得医生信任
    三、异议处理与谈判技
    1、掌握8种常见医药销售异议类型及其5步应对策略
    2、LSCPA谈判模型在医药销售中的6步应用流程
    3、情绪智能在异议处理中的4大重要性
    工具:异议应对手册、谈判准备清单
    案例1:某新药销售团队如何克服价格异议实现目标达成
    案例2:某医疗器械公司通过高效谈判技巧赢得大额订单
    四、促进决策收尾
    1、时间限制策略的3种合理运用方式
    2、学习6步风险反转技巧
    3、设计7种增值服务包装法
    工具:决策促进话术模板、收尾阶段检查表
    案例1:某创新药企如何通过风险反转技巧加速医院采购决策
    案例2:某医疗设备公司利用增值服务包装法提升成交率25%

    第五讲:客户关系管理与复购
    一、掌握3种客户满意度管理方法与评估流程
    1、构建7维度医药行业客户满意度评估模型
    2、NPS(净推荐值)在医药销售中的8步应用流程
    3、学习5种客户反馈收集方法与分析流程
    工具:客户满意度调查问卷、NPS追踪与分析系统
    案例1:某制药公司通过NPS改善,提升客户留存率30%
    案例2:某医疗器械公司如何利用客户反馈优化产品设计
    二、设计客户忠诚度提升策略
    1、掌握医药行业客户生命周期价值(CLV)的3种计算方法
    2、设计6大差异化服务策略
    3、规划医疗专业人士教育项目的策划与阶段实施流程
    工具:CLV计算器、客户分层服务矩阵
    案例1:某慢性病药品通过差异化服务提升客户忠诚度
    案例2:某医疗设备公司借助专业教育项目增强客户黏性
    三、交叉销售与追加销售
    1、进行医药产品组合分析与推荐流程
    2、设计基于5大临床路径的交叉销售策略
    3、掌握6种价值捆绑销售技巧
    工具:产品关联性分析矩阵、交叉销售话术生成器
    案例1:某药企通过临床路径分析提升交叉销售业绩
    案例2:某医疗耗材公司如何通过价值捆绑实现销售翻倍
    四、构建客户推荐流程与口碑营销
    1、解析医疗行业6维度口碑传播模型
    2、设计客户推荐计划与阶段实施流程
    3、社交媒体在医药口碑营销中的8大应用场景
    工具:客户推荐跟踪系统、社交媒体影响力评估工具
    案例1:某创新药企如何通过医生推荐计划扩大市场份额
    案例2:某医疗美容产品借助社交媒体口碑实现销量突破

    第六讲:临床价值营销
    一、临床试验数据解读与应用
    1、常见临床试验设计类型及其特点
    2、4个统计学方法用于临床数据解读
    3、3种临床数据可视化呈现技巧
    工具:临床数据解读检查表、医学统计快速参考卡
    案例1:某肿瘤药品如何利用关键临床数据说服医生使用
    案例2:某心血管药物通过创新数据呈现方式提升市场接受度
    二、医生教育与学术推广
    1、2个医学继续教育(CME)项目设计原则
    2、3个学术会议的策划与组织技巧
    3、使用3种数字化工具提升学术推广效果
    工具:CME项目效果评估表、线上学术会议组织清单
    案例1:某制药公司通过创新CME项目提升品牌影响力
    案例2:某医疗器械公司如何利用线上学术会议突破地域限制
    三、患者管理项目设计与实施
    1、患者旅程图绘制的5个关键阶段及各阶段患者体验
    2、学会采用图解和实例开发患者教育材料
    3、掌握3种患者依从性提升策略
    工具:患者旅程图模板、患者教育效果评估问卷
    案例1:某慢性病药品通过患者管理项目提升用药依从性
    案例2:某罕见病药企如何通过患者支持项目扩大市场影响力
    四、真实世界证据收集与应用
    1、学会2种真实世界研究(RWE)设计方法
    2、真实世界数据(RWD)收集的3个渠道和工具
    3、RWE在市场准入和医保谈判中的应用
    工具:RWE研究设计检查表、RWD质量评估工具
    案例1:某创新药如何利用RWE加速医保准入
    案例2:某医疗器械公司通过RWE证明长期经济价值

    第七讲:跨科室销售策略
    一、跨科室销售机会识别
    1、医院科室结构与职能分析
    2、跨科室疾病管理路径图绘制
    3、产品适应症的跨科室应用潜力评估
    工具:跨科室销售机会矩阵、疾病管理路径分析软件
    案例1:某抗凝药如何通过跨科室策略将销量提升50%
    案例2:某医疗设备公司通过跨科室应用拓展新市场
    二、跨科室影响力管理
    1、医院决策链分析方法
    2、跨科室KOL(关键意见领袖)识别与管理
    3、跨科室医疗团队沟通策略
    工具:影响力人物图谱、KOL关系管理系统
    案例1:某肿瘤免疫治疗药物通过跨科室KOL网络实现快速增长
    案例2:某医疗AI公司如何通过跨科室影响力人物推动产品采用
    三、多学科团队合作模式
    1、多学科诊疗团队(MDT)运作机制
    2跨科室病例讨论会的组织与参与中3大常见问题
    3、跨科室联合用药方案的制定与推广
    工具:MDT会议效果评估表、跨科室合作项目管理软件
    案例1:某创新药企如何通过推动MDT模式accelerate市场渗透
    案例2:某医疗器械公司借助跨科室病例讨论会提升产品认知
    四、跨科室联合推广活动策划
    1、跨科室学术活动设计原则
    2、患者全程管理的跨科室合作模式中的3个关键点
    3、数字化工具在跨科室推广中的应用
    工具:跨科室活动策划模板、患者全程管理跟踪系统
    案例1:某慢性病管理平台通过跨科室联合推广活动实现用户翻倍
    案例2:某医疗器械公司如何通过跨科室数字化推广突破增长瓶颈

    第八讲:数字化销售技能
    一、线上销售渠道开发与维护
    1、医药电商平台运营策略
    2、3种常见的远程医疗平台合作模式
    远程诊疗、科普、移动数字医院
    3、社交媒体营销在医药领域的应用与合规
    工具:线上渠道性能分析仪表盘;社交媒体内容合规检查工具
    案例1:某OTC品牌通过医药电商实现销售额翻倍
    案例2:某慢性病管理药企如何借助远程医疗平台扩大市场份额
    二、社交媒体营销策略
    1、医疗健康领域KOL/KOC运营的3个核心技巧
    2、短视频与直播在医药营销中的应用
    3、患者社群的3个运营与管理方法
    工具:社交媒体影响力评估工具;内容创作辅助系统
    案例1:某医疗美容产品通过KOC矩阵营销实现销量突破
    案例2:某创新药企如何通过患者社群运营提升品牌忠诚度
    三、数字化工具在销售中的应用
    1、CRM系统在医药销售中的4种高级应用
    2、人工智能辅助决策的3大功能
    3、增强现实(AR)在产品展示中的应用
    工具:医药行业定制CRM系统、AI辅助销售预测模型
    案例1:某跨国药企通过AI辅助决策提升销售效率30%
    案例2:某医疗器械公司利用AR技术革新手术设备展示方式
    四、远程销售与线上会议技巧
    1、远程销售沟通的5种技巧与话术设计
    2、线上产品发布会的3个策划与执行步骤
    3、虚拟展厅设计与运营策略
    工具:远程销售效果跟踪系统、虚拟展厅搭建平台
    案例1:某创新药企如何通过线上产品发布会实现全球同步上市
    案例2:某医疗设备公司借助虚拟展厅技术提升客户体验并促进销售

    第九讲:销售团队管理与激励
    一、销售目标的设定与分解
    1、应用SMART原则设定5个明确的医药销售目标
    2、2种销售目标设定方法的选择与实施
    3、设计与优化3个关键绩效指标(KPI)
    工具:销售目标分解软件、KPI设计与评估模板
    案例1:某跨国药企如何通过科学的目标设定提升团队业绩30%
    案例2:某医疗器械公司创新KPI设计激发团队潜能
    二、建设高绩效销售团队
    1、3个特征定义高绩效医药销售团队
    2、团队角色分配与互补的3大原则
    3、3步打造销售团队凝聚力
    工具:团队角色评估问卷、文化建设活动策划模板
    案例1:某创新药企通过文化重塑实现团队凝聚力大幅提升
    案例2:某医疗科技公司如何打造学习型销售团队
    三、绩效管理与激励机制设计
    1、医药销售绩效评估体系设计
    2、平衡2种长短期激励机制激活团队动力
    3、3种非物质激励方法在医药销售中的应用
    工具:360度绩效评估系统、激励方案设计器
    案例1:某仿制药企业通过创新激励机制实现销售业绩翻倍
    案例2:某医疗设备公司如何运用非物质激励提升团队满意度
    四、销售技能的持续培训与提升
    1、识别5个医药销售培训需求
    2、线上线下混合式培训模式设计思路
    3、3步销售技能评估与认证体系
    工具:培训需求分析问卷、线上学习管理系统(LMS)
    案例1:某创新药企通过系统化培训将新产品上市时间缩短30%
    案例2:某医疗器械公司借助VR技术革新销售培训方式

    第十讲:合规与职业道德
    一、医药行业法规与政策解读
    1、《药品管理法》及其实施条例的5个要点解析
    2、医疗器械监管法规体系的3个核心要素
    3、带量采购政策对销售策略的影响
    工具:法规更新追踪系统、政策影响评估模型
    案例1:某仿制药企业如何在带量采购背景下调整销售策略
    案例2:某创新医疗器械公司在新版法规下的市场准入之路
    二、销售活动的合规性管理
    1、医药代表行为的3个关键管理举措
    2、学术推广活动的2个合规要求
    3、反商业贿赂制度的建立与执行
    工具:销售行为合规检查清单、反商业贿赂风险评估工具
    案例1:某跨国药企如何通过严格的合规管理在中国市场立足
    案例2:某医疗器械公司在学术推广中的合规创新实践
    三、职业道德与社会责任
    1、3个医药销售伦理准则的应用
    2、患者利益至上原则的实践步骤
    3、企业社会责任(CSR)项目的设计与实施
    工具:伦理决策模型、CSR项目效果评估表
    案例1:某创新药企通过患者援助项目树立负责任品牌形象
    案例2:某医疗科技公司如何将社会责任融入销售策略
    四、危机管理与公关技巧
    1、医药行业常见的3种危机类型及预防措施
    2、危机沟通的3大原则与技巧
    3、舆情监测与管理的2个关键方法
    工具:危机应对预案模板、舆情监测与分析系统
    案例1:某药企如何成功应对产品质量危机并重塑品牌形象
    案例2:某医疗器械公司在负面新闻中的危机公关实践

    医药销售技巧培训

      本课程名称:医药销售技巧培训-医药销售上量技巧课程
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    手机: 座机电话:
    在线QQ: 参训人数:  人
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    郁春江
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