银行营销技能培训

【课程背景】
“Easy
Bank”这个概念这两年渐渐为客户所熟知。社区银行像雨后春笋般地发展起来，各家银行
都在“跑马圈地”做好这“最后的一公里”，满足客户的不同需求。社区银行主要办理对私
非现金业务。现阶段，中国的社区银行主要销售理财产品。所以社区银行不同与普通网
点，员工需要有专业的知识、对客户有敏锐观察力及良好的沟通能力，才能更好的为社
区银行的客户做好财富规划。所以，社区银行的员工都必须具有较强的营销能力。本课
程将会进一步提升员工的营销技巧。

【课程收益】
充分了解银行对私业务营销的意义，明确自身的角色定位；
把握对私客户需求与心理概况；
掌握不同对私产品的营销关键点；
掌握对私客户拓展与维护六步修炼技法，提升营销绩效。

【课程对象】
社区银行员工

【授课方式】
课程讲授Lecture 案例分析Case 角色扮演RP 分组讨论GD
游戏体验Game 情景测验Test 影音资料Video 教练提问Question

【课程大纲】
第一节：银行对私客户营销与管理核心理念
1. 营销本质与银行客户营销“黄金五问”
2. 基于以客户为中心思想和关系营销
3. 传统营销的革命与挑站

第二节：对私客户需求与客户心理分析
1. 客户需求分析
1. 客户需求类型
2. 产品与需求的结合度
3. 组合式需求判断
4. 客户行为习惯分析
2、几种不同类型的理财客户心理分析
（1）稳健型心理与适合的产品
（2）保守性心理与适合的产品
（3）激进型心理与适合的产品
（4）计较成本支出型
（5）无所谓型
（6）要求服务质量型
（7）自我感觉良好型
3、客户性格分析与沟通技巧
（1）自我测试：我属于什么性格
（2）针对四种客户的沟通技巧
（3）针对四种客户的金融产品营销策略

第三节：不同对私业务的营销关键点
1、网银推荐
2、信用卡推荐
3、贵宾卡推荐
4、黄金或外汇业务推荐
5、代理的保险业务推荐

第四节：对私客户拓展与维护之售前计划和准备
1、对私客户资料的收集、整理与甄选
2、销售目标的设定
3、销售目标的设定
4、销售材料及工具准备
5、个人形象与心态准备
6、实战剖析与应用演练：不同身份对私客户分析

第五节：对私客户拓展与维护之接近客户建立信任
1、如何赢得客户的好感
2、如何快速建立信任
3、仪容、仪表及举止要点
4、有效的开场白
5、如何与客户寒暄
6、演练：与对私客户产生共鸣的沟通方法

第六节：对私客户拓展与维护之沟通探寻客户需求
1、如何了解客户需求
2、销售中确定客户需求的技巧
3、提问的技巧
4、探询客户问题的SPIN提问技巧
5、了解客户需求方向的FOC提问模式
6、倾听的技巧
7、销售中引导的技巧
8、演练：探寻对私客户需求的问话技巧

第七节：对私客户拓展与维护之整体方案设计与展示
1、产品特点、优点、利益的分析
2、产品本身的卖点分析
3、如何推销产品的益处
4、产品益处推销的语言表达
5、对私金融产品话术演练：如何提炼产品及服务的“特点、优点、利益”

第八节：对私客户拓展与维护之异议处理与成交促成
1、如何处理客户的不关心和异议
（1）把反对意见看成一个机会
如何分辨客户的真假反对意见
（2）如何处理客户的借口
（3）有技巧的引导方法
2、如何发现信号并促进成交
（1）如何发现购买信号
（2）如何达成交易
（3）达成交易时的注意要点

第九节：对私客户拓展与维护之客户关系维护与管理
1、客户价值评估与归类
2、客户相关联络人拓展
3、客户关系管理的三个层次
4、从服务客户到经营客户
5、如何将关系转化成价值

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