大客户技能的培训

【培训对象】
一线销售人员、销售总监、销售管理者

【培训收益】
1、完成从普通营销人员到职业化、专业化人士的转换
2、明白市场销售人员应具备的拓展客户关键人物知识和技能。
3、学习并能灵活运用有效的谈判沟通技巧。
4、深入了解销售中的“天龙八部”营销流程。
5、找到企业或是组织的核心关键人。
6、分清客户内部采购的角色有哪些？并“分而治之”。
7、有效处理客户的异议
8、完成客户的成交 并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识；
掌握有效的工作方法和销售技巧；
提升销售人员的素质和业绩。
通过培训使营销人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理，学习如何经营客户关系，分析客户心理及索要定单的技巧。

第一部分：大客户开发实战技能提升
第一讲、大客户成功销售七项心理法则
1、因果法则
2、报酬法则
3、控制法则
4、相信法则
5、专心法则
6、物以类聚法则
7、反映法则
第二讲、大客户销售顾问必备的商务礼仪
1、首轮效应---良好第一印象的建立
2、销售顾问的仪容规范
3、销售顾问的仪表规范
4、与客户的公关交往礼仪
第三讲、大客户实战营销“天龙八步”
一、为什么我们总是打不进客户企业？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在团购销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户购买
第八步：回收账款
四、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第四讲、挖掘客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界做好客户的需求顾问让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序做好客户的产品顾问让客户离不开你！
二、产品的展示和价值的塑造
1、让客户好奇的产品解说技巧
2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
第五讲、卓有成效的客户接近技巧：
能否有效接触客户实现卓越销售的首要关键
实现有效接触的几个方法
AIDE的运用
客户接近的准备
客户接近的几个关键时刻
有效的客户接近的实战演练
第六讲、产品介绍与呈现
一、FABE法则运用
1、什么是FABE法则
2、FABE法则在团购销售中的应用
3、FABE产品介绍与呈现技巧中注意事项是什么
二、制造客户的体验空间
第七讲、异议处理技巧
1、正确对待客户异议
2、异议处理步骤与技巧
3、价格异议处理技巧
第八讲、大客户结果的有效达成
1、有效缔结的几种方法
2、把握有效缔结的关键时刻

第二部分：大客户心理分析
第一讲、掌握大客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
一、通过DISC性格模型准确分析大客户的特性
1、客户属性划分为：
D型客户识别
I型客户识别
S型客户识别
C型客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型客户的特点以及沟通策略
I型客户的特点以及沟通策略
S型客户的特点以及沟通策略
C型客户的特点以及沟通策略
第二讲、大客户销售沟通中，听、问、说基本功
一、听：听什么？怎么听？
1、问题点
2、兴奋点
3、情绪性字眼
二、问：问什么？怎么问？
利用问题
1、利用提问导出客户的说明；
2、利用提问测试客户的回应；
3、利用提问掌控对话的进程；
4、提问是处理异议的最好方式；
具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
1、礼节性提问掌控气氛
2、好奇性提问激发兴趣
3、影响性提问加深客户的痛苦
4、渗透性提问获取更多信息
5、诊断性提问建立信任
“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
1、提问后沉默，将压力抛给对手
2、有效提问 ：
3、着力宣传，诱发兴趣
4、学会给客户“画饼”制造渴望
5、搞清客户不感兴趣的原因
6、问题类型：
7、开放问题（提出探索式的问题）
8、封闭式问题（提出引导式的问题） 3
三、如何说：
1、把好处说够
2、把痛苦塑造够
3、销售沟通中的情绪调整和掌控：
4、 改变自己的肢体动作
5、 控制自己头脑的注意力（坚定的信念）
6、问自己3个问
情景模拟训练：如何与客户面对面沟通
第三讲、客户异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
6、征求订单
第四讲、处理拒绝原则技巧和策略：
1、以诚实来对待：
2、在语辞上赋以权威感：
3、不要作议论：
4、先预测反对：
5、经常做新鲜的对应：

第三部分：大客户双赢谈判策略
第一讲、什么是双赢谈判
1、人生无时不在谈判
2、谈判对于我们有多重要？
3、谈判=谈+判
4、成功的谈判一定是双赢谈判
5、双赢谈判的四项原则
原则一：建立互信的氛围
原则二：需求不同，各取所需
原则三：不单纯局限在某一个问题上
原则四：让对方感觉赢
第二讲、双赢谈判四要素
1、谈判四要素：谈判目标、谈判时机、谈判空间和谈判筹码
2、谈判目标的概念
3、谈判者必须要分清主次并懂得取舍
4、谈判空间的概念
5、选择正确的谈判时机
6、谈判筹码的概念
7、对买方有利的筹码
8、对卖方有利的筹码
如何增加时间筹码------时间压力策略
如何增加关系筹码------客户关系发展策略
如何增加信息的筹码-----教练策略
如何增加产品卖点筹码？独特销售主张与卖点
如何增加风险筹码？SPIN策略
如何降低客户筹码？
9、客户增加筹码时常用的几种花招
第三讲、谈判开局策略
1、策略一：开价高于实价
客户只给我们一次报价机会怎么办？
2、策略二：永远不接受第一次还价
3、策略三：学会表现意外
4、策略四：识别采购人员的不情愿花招
第四讲、谈判中场策略
策略一：更高权威策略
1、更高权威策略的好处
2、对手使用更高权威策略：如何应对没有决定权的采购人员？
3、僵局、困境和死胡同
4、如何应对谈判僵局
策略二：黑脸白脸策略
对手如何使用黑脸白脸策略？
策略三：价格让步策略
五种让步策略的优劣对比
策略四：条件交换策略
你想要什么？
策略五：价格分解
第五讲、谈判终局
1、终局时需要思考的问题
2、如何让对方感觉赢？
策略一：小恩小惠
策略二：祝贺对方
3、签订合同时注意的三个问题

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