销售成交的培训

【培训收益】
陈述解决方案式的营销策略
运用“宏观战略图”进行业务评估
陈述获取重点客户信任的关键
运用SCORE方法，分析并保持竞争优势
描述重点客户营销战术的四个阶段

第一部分：以客户为中心的营销技巧
第一讲：以客户为中心的营销逻辑
一、销售人员的三个问题
1. 如何去看透客户的心理
2. 客户不愿成交的时候该怎么办
3. 如何有效地引导客户朝着有利销售的方面进行决策
二、购买循环的六个步骤
1. 发现问题
2. 分析问题
3. 建立优先顺序
4. 选择卖方
5. 评估解决方案
6. 评估卖方
三、三个决策
1. 问题是否需要解决
2. 问题选择谁来帮助解决
3. 提供的方案是否能够解决问题
第二讲：顾问式销售六步法
第一步：制定会谈目标
1. 目标与行动承诺的关系
2. 目标制定标准SMART
3. 最佳行动承诺与最低行动承诺
互动工具：练习制定目标或行动承诺
第二步：初步接触客户
1. 传统开场白表达方式
2. 客户刚见你的想法
案例：“开口怕”现象
互动工具：PPPTA开场结构
第三步：需求调查（SPIN）
1. S-背景问题-关于现在状况的问题
2. P-难点问题-提问客户现存状况的
3. I-暗示问题-通过提问曾加问题的紧迫度
4. N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题
互动工具：顾问式销售表格
视频：喜来乐教徒弟“销售”
第四步：优势能力证实
1. 优势呈现话术
1）PRM
2）FABE
3）事半功倍的讲解技巧
2. 有效处理顾虑与异议的办法
1）倾听+认同+澄清
2）认同感受+事实1+事实2+事实3
3）认同+分享+转移+反问
互动：练习异议回应模型话术
第五步：实现晋级承诺
1. 获得晋级承诺的四个方法
1）注意力放在需求调查阶段
2）询问买方深层次问题
3）总结利益
4）提议一个承诺
案例：客户对产品演示会的拒绝
2. 学会问承诺类问题
3. 识别客户承诺的有效性
1）是否有权限
2）是否有能力
3）是否有投入
4. 缔结成交的八大技巧
互动工具：八大技巧结构应用
第六步：有效评估
1. 客户行动承诺是否有效
2. 客户人际关系影响力评估
1）识别采购关键角色
2）匹配角色利益关系
3）影响采购赢的标准
案例：从真实案例中抓取
互动工具：制动出角色匹配表

第二部分、以客户为中心的营销动作分解
第一讲 客户到底想要什么？
一、客户的到底想要什么和不想要什么的平衡点是什么？
1、客户想要既得的利益
2、客户不想要可能的风险
3、只有掌握了客户的真实想法和需求才能搞定客户。
二、面对现在的市场我们的营销思路如何转变？
1、现在的销售已经不是想法设法把产品卖给客户的时代了
2、现在的销售给客户一个购买我们产品的理由和借口的时代了。
3、我们企业给客户的购买我们产品的理由和借口是什么呢？
第二讲、重点客户实战营销“天龙八部”顺利解决一般企业及政企客户方案营销
一、为什么我们总是打不进客户企业？打进企业了总是成交困难？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、但要学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
步骤走的是否扎实决定了成交的概率以及最后是否能收回款项。
四、“天龙八步”各个阶段的需要搞定的关键人物是谁？
1、“天龙八步”搞定关键人物的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第三讲、销售沟通中的必备技能之听、问、说基本功
一、听：听什么？怎么听？
1、问题点
2、兴奋点
3、情绪性字眼
二、问：问什么？怎么问？
利用问题
1、利用提问导出客户的说明；
2、利用提问测试客户的回应；
3、利用提问掌控对话的进程；
4、提问是处理异议的最好方式；
具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
1、礼节性提问掌控气氛
2、好奇性提问激发兴趣
3、影响性提问加深客户的痛苦
4、渗透性提问获取更多信息
5、诊断性提问建立信任
“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
1、提问后沉默，将压力抛给对手
2、有效提问 ：
3、着力宣传，诱发兴趣
4、学会给客户“画饼”制造渴望
5、搞清客户不感兴趣的原因
6、问题类型：
7、开放问题（提出探索式的问题）
8、封闭式问题（提出引导式的问题） 3
三、如何说：
1、把好处说够
2、把痛苦塑造够
3、销售沟通中的情绪调整和掌控：
4、 改变自己的肢体动作
5、 控制自己头脑的注意力（坚定的信念）
6、问自己3个问
情景模拟训练：如何与客户面对面沟通
第四讲、挖掘客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界做好客户的需求顾问让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序做好客户的产品顾问让客户离不开你！
二、产品的展示和价值的塑造
1、让客户好奇的产品解说技巧，ABE法则运用
2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
第五讲、异议处理技巧
正确对待客户异议
异议处理步骤与技巧
价格异议处理技巧
第六讲、如何有效的制定目标并合理监控销售过程的PDCA循环
1、我们业绩目标为什么总是完成不了？
2、目标如何设定？
3、通过SWOT分析来找到客户的需求并且找到我们的优势来屏蔽竞争对手
4、如何制定实施计划并进行有效的管控实施流程的PDCA？
5、如何进行计划调整与固化行动？
第七讲、有效解决而客户异议的方法
1、我们是一线能听见炮火的人，问题要解决在我们这个层面。
2、客户的问题都是假问题。
3、通过5W原因分析法来找出客户的疑问在哪里？
第八讲、老客户服务理念运用之关键用心服务
1、通过我们的优质服务，使客户的经营效益有所提升，这就是客户聘请我们的唯一理由。
2、要常常站在消费者的立场说话，要敢讲真话，每一个客户一定会对真话感激不尽。
3、为客户的服务要不分大小，都要让客户满意、感动。
4、当我们说的好听但做不到，或给客户提供的服务前后不一致，客户会辞退我们。所以，不要吹嘘，要实事求是
5、替客户省钱与赚钱，是我们服务的价值。
6、真诚与扎实是我们优质服务核心。

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