财富客户管理培训

【培训对象】
金融机构各级管理者、理财顾问、理财经理

【培训收益】
了解新时期下财富客户管理的特点，掌握最新市场资讯和竞争态势；
分析优秀金融机构财富客户管理品牌建设案例，把握提升财富客户管理能力的三个关键；
构建涵盖财富客户管理、客户管理、团队建设的财富客户管理业务全方位体系；
掌握财富客户管理的核心客户关系管理的流程化建设及客户提升工具及方法；
掌握财富客户管理各级角色的定位及职能要点；
分析渠道融合及交叉销售策略及方法，掌握客户融合管理工具；
分析财富客户管理高净值客户的需求，掌握高端客户资产配置的四个要点。

导入：近两年财富客户管理市场乱象分析
第一讲：财富客户管理市场竞争态势分析
一、金融机构财富客户管理的竞争态势分析
讨论：金融机构传统财富客户管理容易出现的盲点
1、高净值客户面临的竞争
2、中端客群的经营盲点
3、基层客户的服务缺失
二、金融机构财富客户管理的战略地位
1、同质化竞争的昨天和差异化竞争的明天
2、决定零售业务的核心竞争力
3、资产定价能力/财富客户管理能力
讨论：财富客户管理能力作为核心竞争力如何实现长期盈利
三、、互联网金融对财富客户管理的影响
1、支付全盘失守
2、理财长尾流失
3、智能理财服务科技赋能
4、非银理财机构的兴起对金融机构财富客户管理的影响
案例分析：P2P的兴亡及对金融机构财富客户管理的影响

第二讲：财富客户管理团队建设及角色定位
一、网点财富客户管理角色分工
1、大堂经理引导和服务
2、柜员结算与转介
3、理财经理管理及提升
4、理财顾问专业资产配置
二、财富主管职责及定位
1、基层财富客户管理组织者（灵魂人物）
2、财富主管工作要点
3、财富主管考核设计
4、财富主管团队建设
三、产品经理职责与定位
1、产品与客户的联结者
2、产品组织筛选与包装
3、产品卖点提炼和产品话术组织
4、市场反馈与产品策略互动
四、理财经理职责与定位
1、卖产品或者卖方案
2、客户管理质量与产品销售指标
3、重塑理财经理专业价值
4、私人服务与投资顾问
案例分析：某金融机构财富客户管理流程闭环链
1、理念宣导统一认知
2、品牌设计个性认知
3、网点改造硬件投入
4、网点创赢角色定位
5、产能飞跃销售提升
6、财富客户管理客户流转
7、私行体系专业配置
8、客户提升客户培育
9、交叉销售长期绑定
10、APP打造用户维护

第三讲：财富客户管理的核心客户关系管理
一、零售生产力和生产关系
1、零售生产力：产品、渠道、人员
2、零售生产关系：客户组织与客户管理
二、客户获取与客户维护流程建立
1、猎人与农夫
2、营业网点客户流转
3、客户挖掘与提升
4、客户分层管理与鱼塘理论
案例分析：招商金融机构客户分层管理
三、客户体验式管理
讨论：指标管理与客户管理的区别
1、深度信任度的打造
2、线上与线下渠道的融合
3、KPI考核的局限性

第四讲、掌握财富客户性格顺利在沟通中打开财富客户心扉的技巧
一、优质客户属性划分为：
1、D型优质客户识别
2、I型优质客户识别
3、S型优质客户识别
4、C型优质客户识别
二、不同属性性格人的特点与沟通
1、D型优质客户的特点以及沟通策略
2、I型优质客户的特点以及沟通策略
3、S型优质客户的特点以及沟通策略
4、C型优质客户的特点以及沟通策略

第五讲、基于大数据精准分析的互动营销
第一、互动营销三精法则
1、互动营销的三精法则-精准数据
2、互动营销的三精法则-精准分析
3、互动营销的三精法则-精准推送
二、互动营销四大步骤
1、互动营销的四大步骤-数据整合
2、互动营销的四大步骤-客户标签
3、互动营销的四大步骤-营销执行
4、互动营销的四大步骤-长效机制
5、了解客户画像
客户画像简述
1)客户画像技术之起源
2)七步人物角色法
3)三个主要步骤
a)用户信息获取与分析
b)目标客群划分与定向
c)用户标签粘贴与画像
标签种类与特征
1)自然特征或基本特征
2)消费能力特征或购买能力特征
3)社会特征或行为特征
4)兴趣特征或心理特征
客户画像的应用
客户画像的价值
1)精准聚焦目标客群
2)深度了解客户需求
3)制定互动营销策略
4)提高产品营销成效
三、客户画像在实战中的运用
1、客户画像与传统营销的五大区别
2、客群分类
1、现有存量客群-基于基础产品
2、潜在客群-基于OCRM系统
1)OCRM系统
2)微后台
3、优质客群-基于场景关联
4、功能标签
5、家庭属性标签
6、个人爱好标签
7、产品偏好标签
8、触达渠道标签
9、客户360全景画像的要素基本信息
基本信息
客户价值
行为偏好
社交信息
产品推荐
客群360画像
1)白领客群
2)蓝领客群
3)女性客群
4)老年客群
5)大客户客群

第六讲：财富客户管理进阶高净值客户经营
一、高净值客户需求分析
1、财富保值重在复利
2、财富增值重在投资
二、客户培育与输送
1、高端客户的筛选
2、高净值客户的培育
3、服务信任度的打造
讨论：高端客户服务专业与体验
三、财富组合的策略
1、客户理财生命周期管理
2、存量数据分析与客户画像
3、精准产品匹配与资产组合

第七讲、客情维护启动最“懒”销售模式转介绍
一、中国式关系营销基础
1、利益是纽带，信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
2、组织利益与个人利益
优质客户购买首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情
3、对银行组织的信任
银行的品牌、安全、服务、价格等为优质客户提供信任的依据
4、对销售者个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得优质客户对你个人的信任
5、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生熟悉对个人信任对组织的信任
6、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
二、定期的优质客户交流
1、上门拜访
2、电话沟通
3、信息交流
三、转介绍的基本流程及步骤。

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