销售系统的培训

课程适合对象：
本训练营为企业销售团队及公司核心管理人员设计，特别是：销售策略制定者、销售团队管理者、大客户销售精英。

参加本增长营，您将收获：
深刻理解销售力与企业发展的关系：学习如何将销售力转化为企业发展的强大引擎，实现销售与企业整体战略的紧密结合。
系统梳理销售策略：掌握模块化梳理销售策略的方法，根据企业不同发展阶段灵活调整销售策略，确保始终紧跟市场和客户需求变化。
优化三大销售体系：深入分析赋能体系、激励体系和培养体系的关键要素，找出短板并优化，打造高效、有战斗力的销售团队。
找到销售策略落地的突破点：学习如何分析销售策略的落地瓶颈，制定切实可行的改进方案，确保销售策略能够有效实施。
制定并执行提升方案：根据企业现状制定具体的提升方案，并通过实际的计划和工具推动改进，确保销售力得到实实在在的提升。
最终实现：企业管理层将具备从战略到执行的全链条销售能力，能够将销售的工作与企业整体目标紧密结合，完善销售体系，优化团队执行力，最终推动企业在市场中的竞争优势和长远发展。

课程大纲
第一部分：增长营导入：
明确学习目标，可交付成果及成功标准
明确学习内容，学习资源及学习规则

第二部分：销售驱动企业发展
现状与挑战：在专精特新企业领域，许多企业销售工作经常只关注短期目标和局部业绩，而忽视了销售力如何成为推动企业长远增长的重要驱动因素。管理者没有足够的视野去统筹规划销售策略，造成企业的市场竞争力不足，销售团队的潜力无法被充分激发。
1、销售力是企业发展的核心引擎
1)销售力解码：揭秘销售力的本质及其在专精特新企业中的独特价值。
2)影响力透视：深入剖析销售工作如何塑造企业形象，增强市场竞争力，拉动收入增长。
3)成功典范：精选案例，展示销售力如何助力专精特新企业实现跨越式发展。
2、战略协同让销售力与企业战略完美融合
1)战略对接：探讨销售工作如何紧密围绕企业整体战略，形成合力。
2)目标共振：解析销售如何支持新市场开拓、产品线扩展等战略目标，实现双赢。
3)自我诊断：引导学员反思，评估企业销售力与整体发展方向的匹配度。
3、销售驱动是企业成长的关键密码
1)市场洞察：精准定位市场与客户，提升销售效率与精准度。
2)人才激活：构建高效激励机制，激发销售人员潜能，打造销售铁军。
3)创新突破：探索销售模式与流程的优化路径，推动企业持续创新。
4)实践智慧：分享销售创新带来企业突破的真实案例，启发新思路。
4、打造系统化的企业销售力体系框架
1)体系构建：手把手教您如何构建涵盖策略、目标、评估、激励等维度的销售力框架。
2)一体化战略：整合销售力与市场、产品、服务等资源，形成企业增长的强大合力。
3)实战演练：小组合作，初步构建企业销售力框架，为实战应用打下坚实基础。
小组讨论与实操练习：
案例剖析：深度解析专精特新企业销售战略的成功案例，探讨其如何精准对接企业需求，推动整体发展。
实战模拟：基于企业自身战略目标，学员将分组制定销售力支持策略，通过模拟演练，发现不足，调整方向，为实战应用积蓄力量。

第三部分：系统梳理企业销售策略
现状与挑战：许多企业销售负责人和管理层无法从战略角度来规划销售团队的目标和方向，导致团队在执行中无所适从，甚至在不同的市场上采取截然不同的策略，缺乏一致性和有效性。
1、企业发展阶段与销售策略匹配
1)不同阶段策略的关键区别：从初创到成长再到成熟，企业的销售策略必须随之调整。初创期需要快速试错、寻找市场突破口；成长期则需扩大市场份额、提升品牌影响力；成熟期则需注重客户维护、深化市场渗透。
2)案例分析：我们将分享多个专精特新企业在不同阶段成功调整销售策略的实战案例，让您从中汲取灵感，为自家企业找到最适合的发展路径。
2、市场分析与销售策略调整
1)精准调整：通过深入的市场数据和行业趋势分析，您将学会如何精准调整销售策略，确保每一步都走在市场的前列。
2)客户群体分析：不同客户有不同的需求。我们将教您如何通过客户细分，制定针对性的销售计划，满足各类客户的独特需求。
3)实操演练：结合您的企业实际，分析市场现状与客户定位，共同探讨可能的销售策略调整方向。
3、销售策略制定的关键要素
1)销售目标设定：设定既具挑战性又切实可行的销售目标，是销售团队成功的关键。我们将教您如何科学设定目标，激发团队的潜能。
2)销售渠道选择：线上、线下、渠道合作……多种渠道如何整合才能发挥最大效能？我们将为您提供实用的策略建议。
3)竞争分析与差异化策略：在激烈的市场竞争中，差异化是制胜法宝。我们将教您如何分析竞争对手、制定差异化策略，确保您的销售策略独树一帜。
4)小组讨论：结合您的企业实际，制定差异化的销售策略，为销售团队注入新的活力。
4、销售策略的持续优化与迭代
1)持续优化：客户反馈和销售数据是销售策略优化的宝贵资源。我们将教您如何利用这些资源，不断优化销售策略，提升销售效果。
2)策略迭代：市场变化莫测，销售策略的调整必须常态化。我们将为您提供一套实用的策略迭代机制，确保您的销售策略始终适应市场变化。
3)案例讨论：通过某企业策略迭代的成功案例，您将看到策略迭代带来的持续增长和竞争优势。
小组讨论与实操练习
分析企业销售策略与市场匹配度：分组讨论各自企业的销售策略是否与市场现状匹配，找出差距并提出调整建议。这是您与同行交流、碰撞思想火花的绝佳机会。
制定销售策略优化计划：结合企业发展阶段、市场环境和客户群体，梳理现有销售策略，制定初步的优化计划。我们将为您提供专业的指导和建议，确保计划清晰、可操作且符合企业整体战略目标。

第四部分：销售策略落地三大体系
现状与挑战：许多企业缺乏系统的销售支持、激励机制和人员培养体系，导致销售团队在实际操作中缺乏动力、工具和成长路径。结果是销售计划难以落地，人员流失严重，企业销售力得不到持续提升。
1、赋能体系：销售工具、流程与客户管理
1)销售工具与技术：在数字化时代，现代销售工具如CRM、数据分析等已成为提升销售效率的必备武器。我们将教您如何选择和利用这些工具，让销售团队如虎添翼。
2)销售流程优化：从客户接触到最终成交，每一步都至关重要。我们将带您深入剖析销售流程，教您如何精细化管理，确保每个环节都能高效推进。
3)客户管理系统：构建系统化的客户管理体系，是提升客户关系与满意度的关键。我们将分享成功实践，教您如何打造客户为中心的销售模式。
4)案例分析：通过赋能体系在销售落地中的成功实践，您将看到这些策略如何助力企业实现销售突破。
2、 激励体系：激发销售动力
1)销售激励的核心要素：物质激励、精神激励与荣誉激励的有效组合，是激发销售动力的关键。我们将教您如何设计个性化的激励机制，满足不同销售角色与阶段的需求。
2)动态调整激励政策：市场变化莫测，激励策略也需随之调整。我们将分享如何根据业绩反馈和市场变化，灵活调整激励政策，保持销售团队的持续动力。
3)案例讨论：某企业通过优化激励体系，成功提升了销售团队业绩。您将从中汲取灵感，为自家企业设计更有效的激励策略。
3、培养体系：提升销售能力与团队成长
1)销售培训体系：构建完善的销售培训机制，是确保销售人员技能提升的重要途径。我们将教您如何设计培训课程，让销售团队不断精进。
2)销售能力模型：针对不同销售阶段与角色，设计适合的成长路径与能力提升计划。我们将为您提供一套实用的能力模型，助力销售团队快速成长。
3)导师制与内部培养：通过内部导师制和知识分享，促进销售团队的经验传承与成长。我们将分享成功案例，教您如何打造学习型销售团队。
4)小组讨论：结合您的企业实际，设计适合的销售能力培养体系。与同行交流、碰撞思想火花，共同为销售团队的成长出谋划策。
4、三大体系的协同效应
1)整合与闭环：赋能、激励和培养三大体系相辅相成，共同推动销售策略落地。我们将教您如何整合这三大体系，形成闭环，确保每个体系都能有效支持销售策略的执行。
2)合理配置：不同规模和发展阶段的企业，需要合理配置这三大体系。我们将为您提供一套实用的配置指南，确保三大体系能够发挥最大效能。
3)案例分析：通过三大体系协同，帮助企业实现销售转型的成功实践。您将看到这些策略如何助力企业突破销售瓶颈，实现持续增长。
小组讨论与实操练习
企业销售体系分析：学员讨论和分享现有企业的销售赋能、激励和培养体系。这是您与同行交流、学习先进经验的好机会。
构建销售策略落地的体系框架：学员结合企业的实际需求，初步构建三大销售体系的优化框架。我们将提供专业的指导和建议，确保每个体系都能有效支持销售策略的执行，并形成互相协作的闭环。

第五部分：发现不足与寻找突破点
现状与挑战：企业销售增长遇到瓶颈，主要表现在销售策略无法紧密贴合市场变化，同时赋能、激励、培养三大销售体系缺乏系统性支持，导致销售团队在执行、动力和能力提升等方面无法实现持续的高效产出。
1、梳理现有的销售策略及体系
1)销售策略分析：我们将带您深入剖析当前的销售策略，评估其是否与市场需求、客户变化以及竞争态势相匹配。通过对比分析，您将清晰地看到策略中的优势与不足。
2)赋能体系检查：销售工具、流程、客户管理等方面的支持是否足够？我们将帮您检查并优化这些关键环节，确保赋能体系与销售人员的需求紧密契合。
3)激励体系评估：现有的激励措施是否有效激发了销售人员的动力？我们将全面评估薪酬结构、奖励制度等，为您提供改进建议。
4)培养体系分析：销售人员的能力培养机制是否健全？培训、知识分享、辅导等环节是否到位？我们将助您打造系统化的培养体系，持续提升团队的整体水平。
小组讨论：如何梳理企业的销售体系？有哪些常见的盲点？与同行交流，共同探寻销售体系梳理的秘诀。
2、分析销售策略中的不足与突破点
1)定位不清：是否存在策略定位不明确、目标客户不清晰的问题？我们将帮您明确定位，确保销售策略精准有效。
2)市场与客户的变化：现有的销售策略是否能跟上市场变化和客户需求的转变？我们将提供市场趋势分析，帮助您及时调整策略方向。
3)差异化竞争：是否有足够的竞争优势来支持现有策略的执行？我们将助您挖掘核心竞争力，打造差异化竞争优势。
4)执行力的欠缺：策略与实际销售行为是否存在脱节？我们将提供执行力提升方案，确保策略落地生根。
案例分析：某企业的销售策略突破点分析，让您从实际案例中汲取灵感与经验。
3、发现赋能体系的不足与突破点
1)销售流程的滞后性：是否存在销售流程过时、不符合客户购买流程的问题？我们将帮您优化销售流程，提升客户体验。
2)销售工具的有效性：目前使用的CRM系统、数据分析工具等是否能有效帮助销售人员？我们将推荐最新销售工具，助您提升销售效率。
3)客户管理的盲点：是否有未被充分开发的客户或机会？客户细分与管理是否到位？我们将提供客户管理策略，助您挖掘潜在商机。
案例分析：如何优化赋能体系？通过引入新技术或调整流程来提升销售效率，让您看到实际成果。
4、 发现激励体系的不足与突破点
1)薪酬与激励机制的单一性：是否仅依赖销售额提成，缺乏多元化的激励手段？我们将设计多元化激励机制，全面激发销售人员动力。
2)内外激励的失衡：是侧重物质激励还是忽视了精神激励（如职业发展、荣誉等）？我们将帮您平衡内外激励，打造和谐团队氛围。
3)短期与长期激励的平衡：激励政策是否只注重短期销售结果，而忽视长期的客户关系维护？我们将提供长期激励方案，助您实现可持续发展。
小组讨论：哪些激励策略更适合当前销售团队的现状？与同行交流，共同探寻最佳激励策略。
5、发现培养体系的不足与突破点
1)培训与实际需求脱节：是否提供了实用的、与业务紧密相关的培训？我们将设计定制化培训计划，确保培训与实际需求紧密结合。
2)持续发展的缺失：是否建立了定期复盘、反馈机制来帮助销售人员成长？我们将提供持续发展策略，助您打造学习型销售团队。
3)缺乏针对性辅导：在不同的销售阶段，是否提供了相应的技能培养与辅导支持？我们将提供阶段性辅导计划，确保销售人员持续提升。
案例分析：某企业如何通过系统化的培养体系提升销售团队的整体能力，让您看到培养体系优化的实际效果。
6、识别体系中的潜在突破点
1)销售策略的灵活调整：根据市场变化和客户需求，快速调整销售策略，提升应变能力。
2)赋能体系的技术升级：引入最新的销售工具、优化客户管理体系，提升销售团队的工作效率。
3)激励体系的多元化：增加非物质激励，建立长期与短期激励并重的机制，全面调动销售人员的积极性。
4)培养体系的系统化：通过阶段性培训和辅导计划，确保销售人员持续提升，建立内部的知识共享机制。
案例练习：为企业现有体系设计突破方案，共同探讨、实践，形成切实可行的优化方案。
小组讨论与实操练习
小组讨论：分析企业销售策略与体系的不足与突破点。结合企业的实际情况，学员在小组内深入讨论，共同寻找瓶颈与突破点。
小组练习：为企业销售体系制定突破策略。学员在小组内整理讨论成果，制定针对性策略，为后续的优化和提升方案提供有力支持。

第六部分：基于企业发展需求制定提升方案
现状与挑战：面对众多改善项，企业需要根据业务发展的紧迫性和长远目标，合理设定优先级，并制定可操作、可衡量的提升方案，以确保销售团队具备持续增长的能力。
1、分析企业的业务发展需求
1)短期需求：如提升季度销售业绩、迅速占领新市场、解决当前的销售瓶颈。我们将帮您明确短期目标，确保销售团队能够迅速响应市场变化，实现业绩突破。
2)中期需求：如优化销售流程、扩大客户基数、加强客户关系管理。我们将助您完善销售体系，提升销售团队的整体效能，为企业的持续发展奠定坚实基础。
3)长期需求：如提升整体销售团队的素质、构建可持续的激励和培养体系、推动战略性增长。我们将与您共同规划销售团队的长远发展，确保企业在市场中保持领先地位。
案例分析：某企业如何结合业务发展需求，制定销售策略改进的优先级？通过实际案例，让您看到我们如何助力企业实现销售团队的持续优化与增长。
2、根据发展需求排定优先级
1)紧急 vs 重要：评估当前销售策略及三大体系中哪些问题急需解决，哪些问题对于长远发展最为重要。我们将帮您合理排定优先级，确保资源得到最有效利用。
2)资源匹配：在现有资源、时间、人力等条件下，哪些改进措施可以快速实现，哪些需要更长的周期？我们将根据您的实际情况，为您量身定制提升方案。
3)影响范围：不同改进措施对企业销售增长的影响是否足够广泛，是否会对业务有深远影响？我们将助您识别关键提升点，确保每项改进措施都能为企业带来显著效益。
小组讨论：如何在众多提升需求中，合理排定优先级？与同行交流，共同探寻最佳实践。
3、制定短期提升方案（0-6个月）
1)目标与任务：明确短期内需要解决的问题，如销售流程优化、团队激励等。我们将与您共同制定短期目标，确保销售团队能够迅速响应市场变化。
2)可操作措施：制定具体的短期行动计划，如调整销售工具、强化团队激励机制、优化客户管理等。我们将提供切实可行的操作方案，确保每项措施都能落地执行。
3)预期成果：设置短期目标，如提高销售团队的执行力、增加客户转化率等。我们将助您实现短期业绩突破，为企业的持续发展奠定坚实基础。
小组练习：为企业制定可操作的短期提升方案，并设定具体执行步骤。通过小组练习，让您亲身体验如何制定并执行短期提升方案。
4、 制定中期提升方案（618个月）
1)目标与任务：围绕中期发展目标，如扩展销售渠道、加强客户关系管理、培养销售团队能力。我们将助您实现销售团队的全面提升，为企业的持续增长提供有力支持。
2)系统优化措施：如完善销售流程、调整激励机制、加强培养体系的实施等。我们将提供系统性的优化方案，确保销售团队的各项能力得到全面提升。
3)预期成果：如提升销售人员的独立作战能力、增强客户忠诚度、提高市场占有率等。我们将助您实现中期业绩目标，为企业的长远发展奠定坚实基础。
案例分析：某企业通过中期优化提升了销售团队的整体效能。通过实际案例，让您看到我们如何助力企业实现销售团队的全面提升与增长。
5、 制定长期提升方案（18个月及以上）
1)目标与任务：关注企业长期增长，如打造顶尖销售团队、提升市场竞争力、建立可持续的销售战略。我们与您共同规划销售团队的长远发展，确保企业在市场中保持领先地位。
2)战略性改进措施：如建立完善的培养与激励体系、不断优化销售策略、提升整体销售团队的素质等。我们将提供战略性的改进方案，确保销售团队能够持续适应市场变化，实现企业的长期增长目标。
3)预期成果：如建立领先的销售力优势、保证企业在市场中的长久竞争力等。我们将助您实现长期业绩目标，为企业的持续发展提供有力保障。
小组练习：结合企业的长期发展战略，制定一个可持续的长期提升方案。通过小组练习，让您亲身体验如何制定并执行长期提升方案。
6、建立提升计划的监控与反馈机制
1)执行与跟进：设定各个提升方案的实施时间表，明确责任人，确保按计划推进。我们将提供执行与跟进的指导方案，确保每项提升措施都能得到有效执行。
2)反馈与调整：通过定期反馈机制，评估各项提升措施的效果，根据实际情况进行及时调整与优化。我们将提供反馈与调整的策略建议，确保提升方案能够持续适应市场变化和企业发展需求。
小组讨论：如何建立有效的监控与反馈机制，确保提升方案能够持续执行？与同行交流，共同探寻最佳实践。
小组讨论与实操练习
小组讨论：结合业务需求，排定系统提升的优先级。学员在小组内结合企业实际情况，讨论销售策略及三大体系的优先级，并为企业设定合理的提升顺序。
小组练习：制定企业短期、中期、长期提升方案。学员通过小组练习，基于企业发展需求，为企业制定详细的短期、中期、长期提升方案，并明确每个阶段的实施步骤与责任人。

讲师介绍
500强企业锤炼的实战派销售培训导师
【背景介绍】
湛老师拥有15年世界500强企业深度工作经验，销售领域的资深专家；
曾在罗克韦尔自动化、罗伯特·博世、阿特拉斯·科普柯等跨国巨头担任大客户经理、部门经理、销售与市场总监、事业部总监等关键职位。
湛老师在销售团队管理方面取得了喜人成绩，能够全英文交付，为全球客户提供无国界的专业服务，基于多年实战经验，湛老师特别擅长销售团队成长方案的项目化、落地化，帮助销售团队快速成长。
专注于销售实战
专精特新企业在激烈的市场竞争中，需要精准的策略和强大的执行力。湛老师深谙此道，他领导过众多全球性、系统性和跨领域的复杂项目，积累了丰富的实战经验。在他的培训课程中，销售板块被重点打造，旨在帮助企业销售团队突破瓶颈，实现业绩飞跃。 核心课程，直击痛点
无论是销售类课程、团队管理类课程，还是基于某一场景的工作坊，他都能提供从培训、辅导、复盘到咨询的全方位服务。他的课程不仅适用于销售团队，也适合市场人员及企业高层，助力企业从多个维度提升综合实力。
实战为王，效果说话
培训不是空谈理论，而是结合自身实战经验，通过案例分析、实战演练等方式，让学员在学中做，在做中学，确保培训及辅导效果最大化。众多全球性大客户的成功案例，证明了他的培训方法的有效性和实用性。对于专精特新企业的老板来说，实战派销售培训专家，无疑是提升企业销售团队战斗力、实现业绩突破的不二选择。

销售系统的培训