战略物流培训

课程学员：
营销部门人员、管理相关人员

教学大纲：
第一章：战略物流与供应链解读
一、战略物流管理
1. 物流在经济与组织中的角色
2. 物流管理的定义
3. 物流在经济中的角色
4. 物流在组织中的角色
5. 物流导致竞争优势
6. 物流增加时间和空间效用
7. 物流为向客户的有效运动提供了可能
8. 物流是一项专有资产
9. 关键的物流活动
客户服务
需求预测
库存管理
物流通讯
物料搬运
订单处理
包装
零部件和服务支持
工厂和仓库选址
采购
10. 逆向物流
11. 交通与运输
12. 仓储和储存
13. 为什么必须整合物流活动
14. 总成本概念
15. 物流活动与物流成本的关系
16. 物流和公司利润绩效战略利润模型
17. 净利润
18. 资产周转率
19. 资产收益率
二、供应链管理
1. 供应链管理与物流
渠道结构
外包
延迟和投机
产品上市时间的压力
其他影响渠道结构的问题
2. 供应链网络结构
3. 识别供应链的成员
4. 网络的结构维度
5. 业务流程连接的类型
6. 供应链业务流程
客户关系管理
客户服务管理
需求管理
客户订单履行
制造流程管理
采购
产品开发和商业化
退货
1. 业务流程链
2. 供应链管理的组成要素
3. 计划和控制方法
4. 工作流/活动结构
7. 组织结构
8. 通讯和信息流设施结构
9. 产品流设施结构
管理方法
权力和领导结构
风险和利益共享
文化和态度
供应链设计

第二章：策略型销售
一、客户究竟要什么
1. 需求范畴和目标清晰吗？
2. 这是客户的认知吗？
3. 客户还有选择的其他方案吗
二、我的位置在哪里？
1. 项目到了什么阶段？
2. 客户紧迫程度怎么样？
3. 项目可能拖期或停滞吗？
4. 我们在竞争中处于什么位置？
二、如何识别关键人
1. 有那些影响决策的关键人？
2. 他们分别扮演什么角色？
3. 我们的覆盖足够全面吗
三、客户如何评价我
1. 关键人对我们的方案什么态度？
2. 他们支持或反对的程度有多深？
3. 判断的依据是什么？
四、究竟谁说了算？
1. 每个角色参与度有多深？
2. 他们的影响度究竟有多大？
3. 现阶段谁更有影响力？
五、他们到底想什么？
1. 我们带给客户的价值是什么？
2. 每个角色的个人价值是什么？
3. 他们如何认知我们带来的价值？
六、如何应对关键人
七、如何有效使用资源
1. 为什么要使用资源
2. 客户需求和解决的问题是什么？
3. 资源的使用针对具体的问题吗？
4. 是围绕明确单一的目标吗？
8. 面对竞争怎么办？
1. 竞争对手根深蒂固
在客户机构里与更多的人接触
不要窃取生意，而是要帮助客户
2. 我们的地位根深蒂固
随时关注变化
警惕变化带来的影响
3. 我们的价格很高
让价值与价格对等
大幅杀价是无效的

第三章：策略型营销经理画像
1. 行业分析的能力
2. 知微见著的能力
3. 商务谈判的能力
4. 数据分析的能力、
5. 方案形成的能力
6. 慧眼识人的能力
7. 快速反应的能力
8. 协同作战的能力
9. 整合资源的能力
10. 提案宣讲的能力

第四章：品牌的价值销售
一、提升品牌意识
1. 品牌意识与服务意识
2. 口碑传播品牌入心
3. 建立品牌化的服务标准
4. 案例：日本搬家公司的故事
二、品牌塑造的技巧
1. 通过视频塑造
2. 证人证言法
3. 意见领袖法
4. 独特卖点挖掘法
5. 故事塑造法
6. 互动塑造法
7. 对比塑造法
8. 从众心理法
9. 同行推荐法
10. 利益相关法

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