客户资源挖掘培训

一、做小微就是做未来
1、从政策看2022小微普惠的发展新机遇
加速发展国内统一大市场
乡村振兴，三产融合
专精特新、智能制造与绿色金融
2、从周期看行业：疫情下主要支柱行业的需求变动
3、从行业看产品：小微客户融资痛点与竞品分析
4、转型之下：靠什么才能赢得小微客户的信任
综合收益vs.效率与风控
流量在消逝vs.品牌在崛起
最优配置vs.属地化原则

二、客户关系管理与资源深度挖掘
1、客群关系管理之绘制渠道搭建的“涟漪地图”
悦近远来，盘活系统存量客户的“口碑营销”
产品思维，吸引渠道增量客户的“三个画像”
渠道搭建，导入厅堂流量客户的“七步成诗”
人人可修炼的“招贵人体质”
2、从客户生命周期看经营贷支持策略
初创期烟台银行餐饮行业批量化案例
成长期兴业银行渔业政采贷案例
腾飞期招商银行拟上市公司授信案例
3、小微客群运营策略与着手点
客群共性与客户梳理原则
绘制团队的行业客群展业地图
金融微场景与客户裂变

三、小微客群渠道搭建与批量化获客
1、选：筛行业、选客群
标准：远处精准、近处深耕
核心联动、上下延伸
两有一无、信用为先
同业分析、差异定位
2、找：关键人、关键平台和关键渠道
标准：有场景、有数据、有关联
渠道开发七步骤：拜访、推荐、内部宣讲与陪访、早期种子客户培育、场景MOT体验设计、非金融链接、回访闭环
青岛银行金六福酒业批量化案例
民泰银行超市行业客户策划案关键步骤拆解
3、配：产品匹配与资源匹配
一张工具图激发起95后、00后的工作士气
4、进：“两进两出”
客户、流量进
活动、品牌出
从默默无闻到赫赫有名，不花一分预算，这家城商行的品
牌是怎么打响的？
5、沉：两个常态化
活动常态化
维护常态化
案例：五个关键时刻增进客户的信任
6、评：过程管理；结果管理；三项交流
案例：行业小专家的成长之路
7、固：行业案例、经验萃取、工作手册
集群客户批量开发案例
青岛海尔卡奥斯的产业链创新
“智慧医疗”与“智慧物业”
网红电商的服装产销批量业务
光伏行业获客指南
乡村振兴农产品批量授信案例系列集
（仙居杨梅、沭阳花木、海宁皮草、崂山农家乐）

四、小微信贷工作流程与风险警示案例
逾期小微客户的常见共同特征
隐性负债调查不清
资金积累来路不明
贷款目的不明确或牵强，盲目扩大
资产结构不合理
股东结构不明或人际关系复杂
信贷记录糟糕
经营时间过短，资金积累靠投机
经办人操作份额贡献，未按照流程办理
经营场所虚构或不稳定
贷款资金被挪用
全流程风控要点
贷前调查如体检
贷中审查如确诊
贷款决策如处方
贷后管理如复查
风险警示案例
道德风险引发违规发放贷款案
经营主业不清，多元投资导致资金链断裂
家庭关系核实不清引发合同瑕疵案
“白户”客户引发的批量逾期案
客户资料造假案
虚增交易与利润导致资金链断裂
贷后走访流于形式，资产转移案
轻信贷款中介过度包装沦为“接盘侠”

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