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    N70019220 大客户营销与关系管理 2623
    课程描述:

    厦门大客户营销培训

    适合人员: 营销副总  营销总监  中层领导  总经理  
    培训讲师: 王达峰
    培训天数: 2天
    培训费用: ¥元

    厦门大客户营销培训

    单元一: 
    营销逻辑与营销力量之源    
    大客户营销人员的八员定位 
    营销与营销管理的挑战 
    服务促营销 
    服务与营销协同与博弈 
    营销价值体现 
    推销——忽略需求 
    销售——满足需求 
    营销——制造需求 
    从消费者心理学理解从4P-4C 
    高效能营销人员职业特性 
    顾问式营销思维转型 
    关系型营销习惯培养 
    营销人员心态调整——一念之转 

    单元二: 
    大客户营销特点分析    
    大客户营销与常规营销有哪些不同 
    做好大客户营售的七个条件 
    五种参与决策人的需要 
    大客户采购决策链 
    觉察问题阶段 
    决定解决阶段 
    制定标准阶段 
    选择评价阶段 
    实际购买阶段 
    感受反馈阶段 

    单元三: 
    大客户营销策略    
    大客户营销策略解析 
    1-目标界定 
    2-信任构建与心理分析 
    3-需求挖掘与产品推介 
    4-疑义处理与促进成交 
    5-售后服务 
    购买动机及竞争优势的建立 
    客户的购买动机和行为分析 
    五种客户分类及关心的内容 
    客户购买的信号 
    竞争态势与我们的策略 
    需求调查分析 
    销售中确定客户需求的技巧 
    成功的SPIN需求调查分析 
    情境型问题如何更加有针对性 
    产品价值与竞争优势分析 
    “三句半”产品推介方式 
    通俗化运用“讲故事法” 
    如何做产品竞争优势分析 
    疑义处理与促进成交 
    如何发现购买讯号 
    传统收尾技巧的利弊 
    怎样打破最后的僵局 
    客户异议处理 
    客户常见的八种异议 
    价格异议方面案例 
    案例深化解析:不知所措的曾经理 
    案例分析:挖-攻-防-守四大策略 
    挖——信息收集与客户类型分析 
    从生活习惯看客户类型 
    从谈话趋势看客户性格 
    攻——客户约谈与关系建立 
    关系的背后是需求,需求的背后是信任 
    公关的基本商务礼仪 
    客户沟通的取信方式 
    防——客户深耕与专档管理 
    从爱好到辟好 
    从没有满意到满意-忠诚度模型分析运用 
    守——从商务关系到生活关系 

    单元四: 
    透析客户需求与大客户满意度    
    客户采购的四个要素(需求、价值、信赖和满意) 
    个人需求决定机构需求 
    客户组织结构分析 
    核心竞争力及差异化分析 
    创造性商品思考 
    服务营销的基本理念 
    满意服务的特性 
    一般顾客服务VS优质顾客服务标准 
    案例深化解析:让枯燥的模式生活化,并应用于实践营销 
    ——工具应用:服务差距模型 
    案例分析: 
    了解客户期望,给出已产生的客户服务差距的解决办法 
    通过服务差距模型,梳理服务服务营销关键动作 
    工具应用:S-C(服务-客户)偏重模型 
    案例分析: 
    了解不同客户心理特点,结合客户特征,基于S-C(服务-客户)偏重模型给出差异化服务设计方法,提升客户服务品质。 

    单元五: 
    大客户关系管理    
    新时代CRM与情感经济 
    建设自己的大客户社区 
    构造客户忠诚的函数 
    口碑营销 
    延伸市场的半径 

    厦门大客户营销培训

      本课程名称:厦门大客户营销培训
    参加课程日期:    
    公司名称: 联系人:
    手机: 座机电话:
    在线QQ: 参训人数:  人
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    已开课时间:
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    王达峰
    会员可见
    会员可见
    会员可见
     
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