效销售团队建设与管理培训
课程大纲
第一部分：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？
---销售主管的定位与角色:
1. 讨论：“问世间销售怎样做，确实有策略”，决定销售人员能否成为顶尖高手的两大核心
2. 分享：“兵王”成长之路及关键转折点，兵王走向销售经理的三大心态转换
3. 案例研讨:增加目标任务量为何完不成?完不成的原因是什么?怎样能完成?该怎样完成？
4. 目标制定5项原则
5. 分享： 目标任务量的设定
6. 举例： “三会原则” 会管--会严--会策略--销售经理角色转换
7. 周会--月会—季度会该怎么开更有效
8. 制度是骨骼，情感是灵魂，带队伍就是带人心，销售主管带队伍的五项修炼
第二部分：拿业绩说话---销售团队建设与管理
1. 讨论： 不怕狼一样的敌人，就怕猪一样的队友，销售队伍规模大，业绩就高吗？
2. 如何瓜分渠道王国？--销售区域市场开发
3. 你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？
4. 高绩效销售团队的五要素（5P）
5. 团队士气低落有没有？该怎么办？提高销售团队士气的5大方法
6. 案例：发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
7. 分享：销售业绩改进计划PDCA
8. 探讨：销售目标完不成时该怎么办？补救措施是什么？
9. 解决方案式专业化销售wxbz
10. 知己、知彼、知他，提炼高效的销售套路及技巧
第三部分：训练销售精“鹰”——销售团队的辅导与教练
1. 讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要谁？
2. 你要孙悟空？你想要大闹天宫的孙悟空还是戴上紧箍咒的孙悟空？
3. 授人以渔－会教，帮助“雏鹰”做好职业生涯规划，让销售“精鹰”学会自由飞翔
4. 与鹰同在－会帮，帮助“雏鹰”建立正确的销售意识，没有好坏只有成败市场不相信眼泪
5. 逼鹰飞翔-会练，锻造现有销售团队，销售“精鹰”辞退，调动时应注意的问题
6. 有效控制－会管，给“鹰”多大的销售权力？授权的流程及原则？大单、特单该怎样处理
7. 案例：前有标兵，后有追兵
8. 流程化运转——让大家行动起来--建立销售团队销售管理机制
第四部分：管出高绩效----建立销售管理机制系统
1. 思考： 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的，而是用来吓人的
2. 讨论：销售管理管什么？管人心？管人心的什么？
3. 案例：缺乏弹性领导的销售制度如何把活人管死？
4. 怎样管出绩效—用授权推动团队向前发展
5. 授权不放权—如何通过报表、表格发现工作中的问题
6. 激发主人翁意识—如何让营销团队成员参与决策
7. 管理要有效—如何对“头狼”进行有效管理
8. 分析：为什么你要离开我？
9. 有效沟通——恋爱是谈出来的
第五部分：重奖之下出勇士—销售团队的激励技巧
1. 探讨：激励终究是奖还是罚？奖与罚的PK，哪个更有效？
2. 大奖与重罚—销售队伍的激励原理与方法
3. 员工成长过程中的五个层次
4. 当大奖成为习惯，兴奋点将消失，如何再次兴奋？
5. 案例：奖励是最主要的手段——预先明确化
6. 激励的四大法则：“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”
7. 金钱以外的10大激励方法
8. 案例：让销售人员学会自我管理——惩罚的作用
9. 探讨：怎样避免恶性竞争，如何造就良性竞争？
10. 销售团队士气不振时该如何激励？
第六部分：绩效管理是一项系统---绩效提升与有效沟通
1. 案例：销售团队管理是一项系统工程
2. 六只猴子的管理案例，透视管理的现象和本质
3. 团队管理的风向标分析，你的绩效管理机制该怎么调整?
4. 案例：蛋糕该怎么样切？切的的大小不一有意见该怎么办?
5. 绩效该怎么把控—片面追求销售额，牺牲了利润该怎么控制？
6. 分享：销售目标定量该如何定，基数大的永大，基数小的永远喊冤，该怎么调整？
7. 当前绩效考评中存在的局限性及改进办法
8. 确定关键业绩指标（KPI）数据，销售数据管理该如何沟通？
9. 高效沟通的定义与重要性，因人而异变换沟通风格
10. 高效沟通的五个基本法则与九大禁忌
11. 高效沟通障碍与化解办法，以及听说看问的四种沟通技能的运用
第七部分：互动分享讨论，解疑释惑
1．回顾课程
2．答疑解惑
3．合影道别
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